29 Eylül 2015 Salı

Bankacılık Hikayeleri - 11 - Kredi Vadesi ile Uyumlu Olmayan Yatırım


Kıymetli okurlar merhaba,


Bugün sizlere nakit yönetimini iyi yapamayan bir firmanın yaşadığı olayları anlatacağım. Bundan 10 yıl kadar önce bir işletme yatırım yapmak için bir bankaya gider. Aslında işletme sektöründe bilinen, sayılan bir kurumdur ve temel faaliyetlerine de devam etmektedir. Bu işletme sağlık sektöründe faaliyet göstermekte ve yeni bir hastane yatırımına gitmek istemektedir. Bu niyetle sağlık kurumu yetkilisi şubeden içeri adım atar ve müdür beyin odasına yönelir. Bundan sonra olan olayları aşağıdan takip edelim.


Sağlık kurumu yetkilisi: “Merhaba müdür bey, nasılsınız?”
Şube Müdürü: “Oo hoşgeldiniz siz nasılsınız? İşler nasıl?”
“Çok şükür işler yolunda, insanlar artık özel hastanelere iyice alıştılar. Pek çoğunda da biliyorsunuz sağlık sigortası var. Zaten SGK ile de anlaşmamız var. O sebeple SGK lılar da bizi tercih ediyorlar. İşlerimiz fena sayılmaz.”
“Harika, size nasıl yardımcı olabilirim?”
“Müdür Bey biz yeni bir yatırım düşünüyoruz. Yalnız öyle çok uzun vadeli bir kredi kullanmak istemiyoruz. Sadece kredinin 1.yılın sonunda tek ödeme ile kapatılmasını rica ediyoruz.”
“Anlıyorum, peki nasıl bir yatırıma gideceksiniz?”
“Yatırım şöyle olacak, aldığımız yeni arsa üzerine yeni bir hastane kuracağız.”
“Peki, ne kadar zamanda tamamlamak niyetindesiniz?”
“Sanıyorum 3 yılda faaliyete alabiliriz”
“Peki, ama ilk yıl sonunda ödemeyi nasıl yapacaksınız?”
“1.yılın sonunda mevcut işlerimizden elde ettiğimiz nakitle bu krediyi kapatmayı planlıyoruz”
“Anlıyorum, bu durumda yatırımdan elde edilen nakit ile değil, sizin dışarıdan getireceğiniz nakit ile bunu tamamlayacaksınız değil mi?”
“Evet”
“Bu aslında pek tercih ettiğimiz bir yöntem değil, biz mevcut yatırımın bu işi ileride kendisini finanse etmesini bekleriz. Size tavsiyem krediyi 6 yıla yayın, belki maliyetleriniz artar ama ilk 3 yılda az öder elinizi rahatlatırsınız.”
“Bu durumda ilk yıllarda az ödeyeceğim ama ileriki yıllarda ödemediğim yılların faizi üstüne eklenerek anaparamı büyütecek. Bu da elbette daha büyük taksitler ile karşılaşmama yol açacak değil mi?”
“Evet, öyle olacak ama öbür taraftan şu anda mevcut ortamda götürdüğünüz işleriniz bundan dolayı sıkıntı görmeyecek. Belki daha fazla ödeyeceksiniz ama öbür taraftan bu ödemeleri işleyen bir hastanenin ürettiği nakitle yapacaksınız”
“Hayır, ben böyle olsun istemiyorum. İlk yılsonunda hepsini kapatmak istiyorum. Bunu yapabilecek nakit döngüm var.”
“Anlıyorum ama bu durumda ciddi bir risk altına gireceksiniz. Bu durumda sizden ek teminatlar da istemem gerekecek. Sadece mevcut arsanızı ipotek alarak devam edemeyeceğim.”
“Hayır dediğim gibi olsun istiyorum.”
“Peki, o zaman sizin dediğiniz gibi olsun”


Aradan bir yıl geçer ve müşteri yatırımının daha başında büyük bir ödeme ile karşılaşır. Bunu ödemek için güvendiği nakit döngüsü yeterince oluşmamıştır. Bu sebeple bankaya gider.
“Müdür Bey, nakdi ayarlayamadık. Sizden yapılandırma rica ediyorum. ”
“Yapılandırma yapmasına yapalım ama bunun maliyeti oldukça yüksek olacaktır. Ayrıca ek teminatlar da talep etmemiz gerekecek. ”
“Nasıl yani, mevcut oranlardan yapılandırma yapamaz mıyız?”
“Maalesef, hatta artık riskli bir müşteri olduğunuz için sizden ek teminat da almam gerekecek. Yoksa bu hali ile takibe geçmemiz ve arsanızı hacze götürmemiz gerekecek”
“Size ek teminat veremem, diğer gayrimenkullerim üzerinde diğer bankaların rehinleri var.”
Bu şekilde konuşmalar devam eder ve yapılandırma yapılamaz. Artık bu sağlık kuruluşu maalesef yok. Bunun sebebi de hırslarına kapılan ve kredi vadesi ile uyumlu bir yatırıma girmeyen bir işletme sahibi…

 

Dijital Bankacılık Adlı Kitap Özeti



Dijital Bankalara Neden İhtiyacımız Var?

Bankalar, yeni kuşak dijital bankalarını tasarlarken başlangıç noktası elbette müşteriler ve çalışanlar olmalıdır. Haliyle bankalar dijital kaynakları en verimli şekilde kullanan süreçleri ve organizasyon yapısını nasıl oluşturacağını düşünürken odakta müşterilerini ve çalışanlarını tutmalıdır. Bu dijital ağı kullanacak olan kurumsal yapıyı desteklemek için geleneksel sabit aktiflerin bu yeni dijital yapıyla nasıl uyumlu olabileceğini düşünmeleri gerekir. İnsanlar kendilerini zorlayarak satış yapılmasını istemiyor ve kurumsal söylemlere kesinlikle inanmıyorlar. Gerçekten istedikleri şey ise kendi bireysel istek ve ihtiyaçlarını anlayan şirketlerle iş yapmaktır. Gelecekteki alıcılar güvenmedikleri ya da anlamadıkları hiç kimseden bir şey satın almayacaktır. Sosyal ağları kullanarak doğruyu bulacaklar ve dürüst bir şekilde iş yapanlara yöneleceklerdir.

Şubesiz Dijital Bankalar Tasarlamak

Birçok bankacı, şubelerin bir bankanın temeli olduğuna ve bankanın geleceği için son derece önemli olduğuna inanırlar. Şubenin bu kadar önemli olmasının nedeni, fiziksel bir etkileşim noktası sağlıyor olmasıdır. Bu fiziksellik bir güven duygusu verir, çünkü insanlar gerektiğinde gidecekleri bir yer, konuşacakları bir kişi görmek ve paralarının orada olduğundan emin olmak isterler.

Bütün bunlar iyi güzel de, bu konsepte karşı olanlar, şubelerin 18. yüzyılda ve üç yüzyıl öncesinin piyasa şartları için tasarlandığı ve dünya dijitalleştiği için şubelerin bugünün hedeflerine uygun düşmediğini söylüyorlar.

İnsanların mobil aygıtlara ya da kişisel bilgisayara böylesine düşkün olmalarının nedeni bir mobil aygıt ya da kişisel bilgisayar sahibi olmak istemeleri değildir. İnsanların bunları kullanma nedeni, bu araçların kendilerine yeni ilişkiler ve yeni bağlantılar kurabilme olanakları sağlıyor olmasıdır. Facebook ve Twitter’ın sadece birkaç ay içinde herkesin ilgi alanına girmesinin nedeni budur. Bu araçlar insanların yaşamlarını yönetmelerine, paylaşmalarına yardım eder. Eğer yeniden bağlantı kurmak istiyorlarsa bankaların yapmaları gereken de budur. İnsanların basit ve kolay bir şekilde paralarıyla ve finansla bağlantılı hale getirmelidirler. Geleceğin banka dağıtımında; şubeler yerine insanlar ATM’lere ve bir çeşit bankacılık istasyonuna yönlendirilecekler ve bu merkezler müşteriyi bankaların insani yüzünden ayırmayacaktır. Çünkü tavsiye almak için uzaktan erişim sağlayabileceğiniz bir video terminali olacaktır. Yüz yüze görüşme yapmak istediğinizde ise banka size randevu alma olanağı verecek ve bankadan biri sizi evinizde ya da işyerinizde ziyaret edecektir. Eğer yüz yüze insan ilişkisi için geriye kalan tek hizmet, satış ve danışmaysa neden şubedeki en iyi danışmanlara birer otomobil, tablet ve akıllı telefon verip onları sahaya sürmüyoruz? Bir müşteri online ya da mobil bankacılık hizmetinde “Randevu Al” linkine tıkladığı zaman danışma grubunun uygun zamanlarının bir listesi görülebilir ve yer ve zamanı kendisi seçebilir.

Gerçekten sosyal olan bir banka kilit önemdedir. Tweet atarken veya durumunuzu güncellerken günlük finansal gereksinimlerinizi fark eden bir banka düşünün. Facebook’ta “Keşke bu akşamki Scissors Sisters konserine gidebilseydim.” diyorsunuz ve bankanız “Bilet almaya gücünüz yetiyor ve sizin için bir bilet buldum.” diyor.

Mobil Teknoloji Dijital Bankacılığı Ateşliyor

Yeryüzünde kullanımda olan telefon sayısı diş fırçalarının sayısından daha fazla ve Hindistan gibi gelişmekte olan ülkelerde tuvaletten çok cep telefonu var. Dünya’da bugün itibariyle kişi başına bir telefon düşüyor. Bu bankalar için heyecan verici bir alandır, çünkü bu değişim kısa mesajla doğrudan ödemeler yapılmasından tutun da temassız uygulamalar ve ödemeler için takılan dongle, tablet ve akıllı telefon sistemleri üzerinden verilen tam ölçekli finansal hizmetlere kadar birçok yeni ve inovasyona dayalı hizmetin sunulmasına olanak tanımaktadır. PayPal ve Google’ın 2008 ile 2012 arasında mobil ödeme geliştirme çalışmalarına 1 milyar doların üzerinde para yatırmalarının nedeni de işte budur.

Mobil teknolojilerden bir tanesi mobil kamera kullanımıdır. Mobil kameralar ABD’de çek hesaplarının kökünü kurutmak için kullanılıyor, çünkü bir çek fotoğrafı yasal olarak çekin kendisi kabul ediliyor. Dolayısıyla müşteriler sadece çeklerin fotoğraflarını çekip bankaya multimedya mesajı olarak gönderebiliyor ve böylece çek bankaya yatırılmış oluyor.

Japonya’daki Jibun Bank ve eBank sadece mobil teknolojiyle çekilip gönderilen bir ehliyet ehliyet fotoğrafıyla hesap açılışını kabul ediyor. Ehliyetin fotoğrafı bir karakter tanıma sistemi tarafından okunuyor ve devletin resmi ehliyet veri tabanından kontrolü yapılıyor. Her şey uyumluysa hesap açılıyor.

Söyleşiler

  • Banco Sabadell / Pol Navarro – Direkt Kanallar ve İnovasyon Başkanı
    Bankaların esas olarak üç temel alanda inovasyona odaklanmaları gerektiğini düşünüyoruz: 1. Operasyonları geliştirmek: “Her şeyi daha ucuz ve daha ekili hale getirin.” Kâğıtsız şube yaratmak gibi. 2. Müşteri deneyimini geliştirmek: “Her şeyi daha kolay ve daha basit hale getirin.” Örneğin mobil bankacılık. 3. Yeni iş alanları geliştirmek: “Her şeyi farklı hale getirin ve yeni gelir alanları yaratın.” Örneğin sosyal medya bankacılığı ya da P2P ödemeler.
  • Barclays Bank / Mike Walters – Kurumsal Ödemeler Başkanı
    “Barclays olarak tüketiciler için Pingit adlı bir uygulama yarattık. Bu, 2011’in ilk yarısında geliştirildi ve Şubat 2012’de pazara sunuldu. Pingit tüketicilerin sadece telefon numaralarını kullanarak kişiden kişiye ödeme göndermesine olanak veriyor. Bunu kullanmak için Barclays müşterisi olmanız bile gerekmiyor.”
  • FIDOR Bank / Matthias Kröner – CEO
    Herhangi bir geleneksel bankadan tamamen farklı olan FIDOR Bank sadece online hizmet vermektedir ve müşterilerinin online sosyal yaşamlarını finansal memnuniyetle bir araya getirebilmelerini sağlamak için sosyal medya ile sıkı bir şekilde bütünleşmiştir. Örneğin, bankanın Facebook sayfasının beğenilme sayısı bankanın faiz oranlarını belirliyor ve değer bankada para, emtia ve hatta World of Warcraft Altını şeklinde tutulabiliyor.
  • mBank / Michal Panowicz – mBank Kurucu Ortak ve CEO
    2000’de Polonya’da açılan ilk online bankalardan biriydi. Yaptığımız her şey online dijital ve doğrudan bankacılık yapan bir banka olmak amacını gütmektedir, oysa diğer bankaların bazıları temel online hizmetleri bile veremiyor çünkü gösterdikleri yaklaşımlar şubeleri tarafından allak bullak ediliyordu. Ancak on yıl sonra, herkes aşağı yukarı arayı kapatarak bizim hizmet düzeyimize çıkmıştı. İşte o zaman, mBank’ın ileride liderliğini kaybedebileceği kaygısı oluştu ve strateji konusunda birkaç yaratıcı workshop yaparak işe başladık. 120 fikir ürettik ve 20’sini uyguladık ve böylece bankacılıkta birçok insanın görebileceği en büyük inovasyon portföylerinden birini uygulamaya geçirmiş olduk. Bizim kredi sürecimiz tamamen online işlemektedir. Eğer bizdeki hesabınıza maaş yatırılan bir müşteriyseniz üç ya da beş dakika için de krediniz onaylanır ve vadesiz hesabınıza yatırılır.
     
    Hazırlayan: Ela Erkan

Dijital Pazarlama Yöneticisi veya CDO Kavramı

Şirketlerin dijital stratejilerinin oluşturulmasından ve uygulanmasından kısaca tüm dijital aktivitelerinden sorumlu; bilişim teknolojileri, satış, pazarlama, strateji ve iş geliştirme, finans alanlarının hepsinde deneyim kazanmış, yönetim kurulu başkanı ya da genel müdürlere bağlı çalışan üst düzey yöneticilerdir.

Türkiye’de kullanılan ve CDO Olarak Düşünülen Tanımlamalar

  • Dijital Stratejist
  • Dijital Dönüşüm Direktörü
  • Dijital Aktiviteler Direktörü
  • Dijitalleşmeden Sorumlu Direktör
  • Dijital Bankacılık Direktörü
  • Telekom Dijital Direktörü
  • Dijital Pazarlama Direktörü

CDO Görev Tanımları


  • Şirket dijital haritasının çıkarılması,
  • Şirket dijital stratejisinin oluşturulması/revize edilmesi,
  • Entegrasyon ve bulut bilişim stratejisinin belirlenmesi/revize edilmesi,
  • Genel strateji ve iş geliştirme için bilgi toplama ve destek sistemlerinin kurulması,
  • İş zekâsı ve karar destek sistemlerinin kurulması/geliştirilmesi,
  • Dijital pazarlama aktivitelerinin merkezileştirilmesi ve geliştirilmesi,
  • Büyük veri, veri madenciliği ve çapraz satış sistemlerinin kurulması,
  • Müşteri ilişkileri ve müşteri deneyimi altyapısının geliştirilmesi,
  • CDO’ya bağlı ekiplerin şirket bünyesinde oluşturulması, varsa yeniden organize edilmesi.

Neden Her Şirkete Bir “CDO” Lazım?

Giderek dijitalleşen, pazarlamadan Ar-ge’ye, müşteri hizmetlerine kadar her şeyin dijital hale geldiği dünyada şirketlerin büyümesini yönlendirmek ve müşterilerle daha iyi bağlantı kurmak için bir Dijital Müdür her zamankinden daha önemli hale geldi.

CDO’ların yükselişi sektörde işin ve BT’nin arasındaki ayrılmanın üzerine çok tartışılan bir zamanda ortaya çıkıyor. Pazarlama müdürleri ve bilişim müdürleri arasındaki kopukluğun ortasında zamanındaki kestirmelerin tehlikelerini anlayabiliyorlar ve hem teknoloji seçeneklerinde hem de bunlara karşı gelen ödünleşimler hakkında iyi bir kavrayışa sahipler.

Gerçek bir CDO tüm organizasyon için bir dijital stratejiye sahiptir ve bunu yöneterek şirket için değer sağlamasına yardımcı olur. Teknoloji açısından ise CDO’lar mobil devrimin devam eden etkisiyle başa çıkmaya çok fazla zaman harcarlar. Fakat aynı zamanda şirketlerin işlerinin ve onların dijital etkisinin her alanını, mobil uygulama geliştirilmesinden yeni dijital teknolojileri kullanarak içerik kanallarının yönetilmesine kadar, he şeyi düşünmeye başlamak zorunda olduğunun farkındadırlar.

Hazırlayan: Ela Erkan

6 Eylül 2015 Pazar

Bankacılık Hikayeleri - 10 - Ticari Kart

Bugün sizlere anlatacağım hikâye ticari kartlar üzerinedir. Bilindiği gibi ülkemizde ticari kredi kartları bir türlü istenen gelişmeyi sergileyememiştir. Bunun altında birçok sebep vardır. Bunlardan birkaçını rahatlıkla görebileceğimiz hikâyemizi okuyalım.

ABC firması şirketlere malzeme satmaktadır. Bunlar genellikle ev gereçleri olup bu firmalar da ilgili ürünleri son kullanıcıya satmaktadırlar. ABC şirketine bir gün bir banka gelir ve aralarında şu diyalog yaşanır:

X Bankası satış temsilcisi: “Merhaba ben X bankasından geliyorum. Bankamızın yeni çıkardığı bir ürünle ilgili görüşmek istiyorum sizinle”

ABC firması sahibi Oğuz Bey : “Hoş geldiniz, buyurun sizi dinliyorum”

“Efendim bugün size bankamızın yeni piyasaya sunduğu ticari kartı anlatmak istiyorum. Bu kart ile müşterilerinize 36 ay taksit yapılabilecek, siz de ürünlerinizin bedelini peşin şekilde bankamızdan alacaksınız”

“Hakikaten mi, benim yapmam gereken bir şey var mı? Bu çok güzel bir teklif”

“Siz sadece müşterilerinizi bize yönlendireceksiniz, artık çek, senet vb ile uğraşmayacaksınız”

“Harika, hemen başlayalım”

“Teşekkür ederim”

Bu şekilde bir anlaşma sağlanır ve ABC şirketi sahibi Oğuz Bey müşterilerini bankaya yönlendirmeye başlar. Gerçekten de çoğuna ticari kart verilir ve bu kartlar Oğuz Beyin işyerinde kullanılmaya başlamıştır. Oğuz Bey başlarda çok memnundur. Fakat ilerleyen zamanlarda bir şey fark etmeye başlar. Birçok eski müşterisi artık işyerine uğramamaktadır. Kendisinden mal alan ve kart kullanan müşterileri ise senet ödemek için ayda bir gelmelerine rağmen artık gelmemektedirler. Bu Oğuz Bey’in kendilerine yeni ürünleri göstermesini olanaksız hale getirir.

Bu durum Oğuz Beyi düşündürmeye başlar ve müşterilerini aramaya başlar. Müşterileri ile geçen konuşmalardan şunu öğrenir. Bu kart her işyerinde geçtiğinden dolayı müşteriler serbestçe istedikleri işyerinden alışveriş yapmaya başlamışlardır. Böylece irili ufaklı birçok işyerine gidip onlardan en uyguna buldukları malları almaya çalışmaktadırlar. Sonuç olarak Oğuz Bey müşterilerini kaybetmiştir.

Bu durumdan iyice rahatsızlanan Oğuz Bey bankayı arar

“Merhaba, ben Oğuz, ABC işletmesinin sahibi bir şey görüşmek istiyorum”

“Buyurun Oğuz Bey, nasılsınız, umarım artık keyifleriniz yerindedir. Bize gönderdiğiniz neredeyse tüm müşterilere limit çıkardık ve kredi kartı verdik. ”

“İşte benim konum da tam olarak budur. Bu müşteriler aldıkları bu kartlarla başka işyerlerinden alışveriş yapıyorlar. İşlerim neredeyse durma noktasına geldi. Bu duruma siz sebep oldunuz”

“Ama Oğuz Bey biz müşterilerinizin bu şekilde davranacaklarını nereden bilebilirdik ki?”

“Bu kartları iptal edeceksiniz”

“Hayır, bunu yapamayız, kanunen bu kabul edilemez bir teklif”

“O zaman zararımı ödeyin, çok büyük zarardayım”

“Beyefendi biz sizi zarara sokmadık ki”

“Bu kartları getirmeseydiniz ben müşterilerime birebir hizmet veriyor olacaktım. Şu anda mahvoldum”

İşte sevgili dostlar, bir firmanın hazin hikâyesi. Bankacı olarak bu firmalara sunulabilecek en güzel hizmet şu olabilirdi: Kapalı devre çalışan ticari kartlar. Bu kartlar sadece ABC firmasının POSlarında çalışacak ve kesinlikle başka POSta provizyon vermeyecektir. Bu durumda yazının bazında bankacının anlattığı tüm avantajların yanında müşterilerin de korunması sağlanacaktı. Hem de ticari kartların sektördeki payının artması belki böyle mümkün olabilirdi.

4 Eylül 2015 Cuma

Bankacılık Hikayeleri - 9 - Doğrudan Borçlandırma Sistemi (DBS)


Merhaba sevgili okurlar,

Bugün sizlere bankaların çokça çalıştığı bir konu olan doğrudan borçlandırma sistemi (DBS) üzerine bazı anılarımı paylaşmak istiyorum. Bildiğiniz gibi doğrudan borçlandırma sisteminde süreç şu şekilde işliyor:

Bir malı satan firma (ana firma diyelim) alıcılara (bayi diyelim) bankanıza gidip hesap açın ve kredi çalışması yaptırın diyor

Bayiler bankaya gidip gerekli evrakları verip kredi çalışması yaptırıyorlar. Bu durumda bazılarına kredi limiti çıkıyor. Bazılarına çıkmıyor.

Bu limitler genellikle ana firma ile paylaşılıyor. Ana firma faturaları bankanın kendisine sağladığı sistemden giriyor.

Bu faturalar kredi limitine ulaşana kadar banka bunların bedellerini ana firmaya ödüyor. Daha sonra da bayilere tanımladığı fiyattan ve taksit sayısından bunları vadelendiriyor.

Bayiler de bu taksitleri zamanında ödüyorlar.

Hikâye de şu şekilde; Bir bankanın pazarlama müdürü XYZ firması ile DBS anlaşması yapmıştır. Bu sebeple bayilerinin listesini ana firmadan almış ve bunları ilgili şubelere gönderip söz konusu bayilere limit çalışması yapılmasını istemiştir. Aradan 1 ay kadar zaman geçmesine rağmen halen limit çalışması yapılan bir bayi yoktur. Bu durum pazarlama müdürünün canını sıkmaya başlamıştır. Bunun üzerine listelerin gönderildiği bir şubeyi arar:

Pazarlama müdürü: “Müdür bey günaydın”

Şube Müdürü: “Ooo müdürüm günaydın, nasıl yardımcı olabilirim?”

“1 ay kadar önce size bazı firma isimleri göndermiştik. Bunlara limit çalışması yapılması gerekiyordu. Fakat ekranlardan baktığımız kadarıyla bunların hiçbirine limit çalışması yapılmamış.”

“Evet, o listeler bana ulaştı. Fakat biz firmaları ziyaret ettik. O çalışmayı da tamamladık”

“Tamamladınız mı, hiçbir firmaya limit açılmamış, nasıl olur?”

“Evet tamamladık ama hiçbir firma limit açılması için yeterli görünmedi”

“Nasıl yani bir tek firma bile mi?”

“Evet maalesef”

“Nasıl olur, bu firmaların listesini ana firmadan almıştık, bize bunlara hızlıca çalışma yapılabileceğini belirtmişlerdir, neyse teşekkür ederim.”

Pazarlama müdürü durumdan iyice hoşnutsuz olmuştur. Bunun üzerine başka bir şubeyi arar:

Pazarlama müdürü: “Müdür bey merhaba”

Şube Müdürü: “Günaydın müdür bey, nasıl yardımcı olabilirim?”

“Geçenlerde size firma listeleri göndermiştik, ama henüz kredi limiti açılan firma göremedik, sebebi nedir acaba?”

“Evet doğrudur, biz bu listeler ile firmalara gittik. Firmaların bir kısmı kredi limitini hak edecek mali veriye sahip değiller. Diğer kısmı da bu tarz bir çalışma olduğunu öğrenince çok kızdı”

“Kızdı mı? Neden?”

“Ana firma ile uzun zamandır çalıştıklarını, ödemelerinde ara ara problem yaşadıklarında ana firmanın bunu tolere ettiğini ama bu şekilde bir çalışma ile bu tarz bir toleransa sahip olmayacaklarını ifade ettiler”

“Evet, doğru bu…”

“O sebeple ana firmanın kendileri ile çalışmak istemediğine bile yordular.”

Pazarlama müdürü şaşkındır. Daha sonra aradığı birkaç şube de benzer şeyler söylemiştir.

DBS çok güzel bir sistem olabilir. Böylece risk tamamen banka üzerine kaymakta ve ana firma tahsilatlarla, çek-senetlerle uğraşmamaktadır. Banka için oldukça güzel bir sistemdir zira bir kredinin tüm operasyonel işleri ana firmaya transfer edilmekte ve banka tabiri caizse oturduğu yerden yaptığı kredi kullandırımları ile aldığı komisyonları izlemektedir. Ayrıca ana firmanın cari hesabındaki maliyetsiz bakiyeler de cabasıdır. Firma için iyi bir şeydir çünkü kredi limitine kadar malları temin edeceği neredeyse kesindir. Bu şekilde üretim süreçlerine ara vermek zoruda kalmaz.

Öbür taraftan bayiler için bazı olumsuzlukları vardır, şöyle ki; bayiler yıllardır çalıştıkları ana firmaya zaman zaman nazlarının geçebildiğini ödemelerde gecikmeleri durumunda bunu ana firmanın tolere edebildiğini bilmektedirler. Bu sebeple araya bir banka koyup kendilerini zor duruma düşürmek istememektedirler. Ana firma için tehditleri vardır zira iyi müşterilerini bu tarz bir sisteme zorlamak bu firmalarda “acaba beni eskisi kadar değerli görmüyor mu? Bana güvenmiyor mu?” algısını yerleştirebilir. İşte yaşanan bu olayda da bu tarz bir risk gerçekleşmiş gibi görünmektedir.

 

Advergame - Reklam Amaçlı Oyunlar


Advergame, web veya benzeri iletişim kanalları için hazırlanan “reklam amaçlı” bilgisayar oyunlarıdır. Kurgulanan oyun içine marka imajını destekleyen mesajların yerleştirildiği bir pazarlama biçimidir. Bunun yanında pazarlama içerikli mesajlarla marka bilinirliğini interaktif yollarla artırmaya çalışan bir oyun türüdür. Klasik veya konvansiyonel pazarlama yöntemlerinden farklı olarak tüketicileriyle pozitif bağ kurulmasını sağlar. Kullanıcıların markayla birebir ilişki içerisinde olması ve bunu oyunla bağdaştırması daha akılda kalıcı hale gelmesine yardımcı olmaktadır.

 

Advergame’lerin Sağladığı Avantajlar ise aşağıda belirtilmektedir:

  • Marka görünürlüğünü artırarak, kullanıcının marka ile daha fazla vakit geçirmesini sağlar.
  • Puanlarını öğrenmek ve artırmak için tekrar tekrar siteyi ziyaret etmelerini sağlar.
  • Reklam mesajının hem görsel hem işitsel bir şekilde verilmesi dolayısıyla markanın hatırlanma oranı üzerinde olumlu değişiklik yapar.
  • Kullanıcıyı sıkıcı bannerlardan kurtararak, eğlendirir ve sitenin ziyaret oranını üst düzeye çeker. Araştırmalara göre Advergame reklamlarına ayrılan zaman 6-60 dakika arasında olduğu tespit edilmiştir. Bu da kullanıcının bir internet sitesinde kalma zamanından çok fazladır.
  • Advergame’ler her yaşa hitap edebilen, marka konumlandırma faaliyetlerinde kullanımı en düşük maliyetli reklam aracıdır.
  • WOMM (ağızdan ağıza pazarlama) yöntemini kendiliğinden harekete geçirir.
  • Doğru kurgulanmış, doğru kanallarla tanıtımı yapılmış bir Advergame, şirketlere çok büyük başarılar sağlar.
  • Gelecekteki pazarlama kampanyaları için kullanıcı veri tabanları oluşturulmasını sağlar.

 

Advergame Üretirken Nelere Dikkat Edilmesi Gerekir?

Advergame üretirken önce cevaplanması gereken birkaç soru vardır. İlk başta yapılan oyunun hangi kitleye yapıldığı düşünülmelidir. Daha sonra yapılan oyunun belirli bir ana mesaj içermesi gerekmektedir. Unutulmamalıdır ki Advergame mantığı diğer reklam ürünlerinden farklıdır ve buna göre üretilmelidir. Diğer bazı reklam tekniklerinin aksine Advergame insanları sıkmamalı aksine eğlenceli havasıyla insanları tekrar oynamaya teşvik etmelidir. Oyunun amacı ve hedef kitlesi doğru belirlendikten sonra oyun şirketin kurumsal yapısı, ilke ve amaçları doğrultusunda geliştirilir. Test aşamasından sağlıklı çıkan oyunlar kullanıma hazırdır.

 

İyi bir Advergame nasıl olmalıdır dediğimiz karşımıza şunlar çıkmaktadır:

  • Eğlenceli olmalıdır.
  • Sadece reklam özelliği taşımamalıdır.
  • Oynayan kullanıcıyı ilk beş dakika sıkmamalıdır.
  • Bölümlerden oluşmalı, oynayan kullanıcı oyunda level atlamalıdır.
  • Ödül olmalıdır.
  • İyi bir Advergame uygulaması için masraftan kaçınılmamalıdır.

 

Advergame’in önemini gösteren rakamlar ise aşağıda belirtilmektedir:

  • EIAA (Europen Interactive Advertising Association) ’ın verilerine göre standart e-reklam kampanyaları alıcıların satın alma kararını %2 etkilerken, Advergame ile hazırlanan kampanyalar bu rakamı %15 ’lere kadar yükseltmektedir.
  • Newzoo’nun video oyunları hakkında yaptığı araştırmaya göre Türkiye’de video oyunlarına harcanan zaman günlük bazda 39 milyon saate yaklaşıyor. En fazla vakit ise %23 ile sosyal medya oyunlarına ayrılıyor. Elbette Advergame’in bu oran içindeki yeri oldukça fazladır.

 

Hazırlayan: Ela Erkan

1 Eylül 2015 Salı

Word of Mouth Marketing - Ağızdan Ağıza Pazarlama



Word of Mouth Marketing yani Ağızdan Ağıza Pazarlama. İsminden anlaşılacağı gibi ürün hakkındaki yorumların geniş kitlelere ulaşması ve ürünün satışını hızlandırması sürecidir. Genellikle kendi kendine gelişen bu süreci kontrol etmek mümkündür. En iyi kontrolü ise müşteri memnuniyeti sağlamaya dayalıdır. Özellikle yurdum insanı samimi ve başkalarının fikirlerine önem veren bir millettir. Bu yüzden ağızdan ağıza pazarlama Türkiye’de bütün ilkelerde olduğundan daha güçlü bir şekilde işler. Kişiler ihtiyacı olan ürün hakkında deneyim sahibi yakınlarının fikirlerini alır. Referanslar o kadar etkilidir ki %90 satın alma kararı olumlu veya olumsuz olarak değişir.

WOMM Çeşitleri

Diyalog Yaratarak Pazarlama (Buzz Marketing) : İlgi çekici ve eğlendirici reklamlar, promosyonlar ya da aktiviteler düzenleyerek markayı müşteri için unutulmaz hale getirmek.

Viral Pazarlama: Eğlenceli ve bilgi verici mesajlar içerecek şekilde hazırlanan e-posta, advergame gibi internet bazlı uygulamalarla insanların ürünü ya da servisi konuşmasını sağlamak.

Sosyal Bir Gruba Göre Pazarlama (Community Marketing):  Marka hakkında ortak merak ve ilgi alanlarının oluşmasını destekleyen, bunun için çeşitli araçlar sağlayan, içerik ve bilgi sunarak insan toplulukları oluşturan pazarlama tekniği. (forumlar, fan kulüpler)    

Grassroots Marketing: Toplum gönüllülerinin organize edilerek yöresel ya da bireysel olarak ürünün tanıtılması ve konuşulmasının sağlanması.

Marka Elçilerine Pazarlama: Marka elçileri yetiştirerek ve onlara liderlik görevi vererek sizin adınıza markanızın tanıtımını yapmalarını sağlamak.

Ürün Yerleştirme: Ürününüzü doğru zamanda doğru insanlara (toplum içinde etkileme gücü olan insanlara) ulaştırmak. Onları ürününüz hakkında bilgilendirerek (broşürler, kataloglar vb.), ürünleriniz hakkında konuşmaya teşvik etmek.

Gündem Yaratarak Pazarlama: İnsanların marka ile ilgili konuşmasını sağlayacak haberler ya da etkinlikler yaratmaktır.

WOMM İle Neler Kazanabiliriz?

Tüketiciler, ürün/hizmet bilgisini, kendilerine yakın olan başka tüketicilerden öğrenmeyi ister ve onların değerlendirmesine güvenirler. WOMM karar verme sürecini çabuklaştırmada en etkili yollardan bir tanesidir. Bunun sebebi ise müşteri daha önceden satın alma kararının nasıl verildiğini bir reklam yerine kendisi gibi aynı konumda bulunmuş diğer müşterilerden öğreniyor ve alınan kararın başarılı bir şekilde işlediğini görmüş oluyor. Amacı tüketicilere bir mesaj iletmeye çalışmaktan ziyade verilecek mesajı onlarla beraber yaratmak olan WOMM tüketicileri kampanyanın bir parçası yapar. Onlara konuşmaz onlarla birlikte konuşur.

Etkili Bir WOMM Kampanyası Nasıl Yapılır?

Fikirlerini paylaşmaya yatkın olan insan veya insan gruplarını belirlemek.

Tüketicileri ve potansiyel tüketicileri ürün servislerimiz hakkında bilgilendirmek.

Ürünün günlük konuşmalar içinde geçebilmesini ve anlatımını kolaylaştıracak araçlar geliştirmek.

Forumlar ve bloglar oluşturarak müşterilerin yorum yapabilecekleri bir zemin hazırlamak.

Sosyal ağları etkin kullanmak.

Müşteriler arasındaki iletişimi yaratarak insanları birbirine bağlamak.

Olumsuz İletişimde WOMM

Eğer hizmet sonucunda memnuniyetsizlik doğmuşsa, müşteri bu memnuniyetsizliğini 10 ile 20 kişiye anlatmaktadır. Özellikle küçük şehirlerde bu durum işletmeyi olumsuz etkiler ve işletme imajın zarar görebilir. Bu sıklıkla olur, çünkü olumlu deneyimler beklenti dâhilindedir ve kısa süre sonra unutulur. Ancak çözümlenmemiş olumsuzluklar insanları sinirlendirir, hüsrana uğratır ve olumsuz ağızdan ağıza iletişimi harekete geçirir. Özellikle son on yılda, memnun olmayan tüketiciler artık şikâyetlerini tüm dünyaya yayılmayı sağlayan şikâyet web sitelerinde paylaşmaktadır. Bu sitelerde, diğer memnun olmayan tüketicilerde mevcuttur ve hepsi birleşerek firmanın ürünün ya da hizmetin satın alınmasına yönelik olumsuz bir güç birliği meydana getirebilir.

Hazırlayan: Ela Erkan