Pazarlama 4.0 Kitap Özeti

Merhaba sevgili arkadaşlar,

Bugün Pazarlama 4.0 kitabını sizler için özetlemeye çalışacağım.

Yazarı Philip Kotler, pazarlamanın gurusu olarak bilinir. Daha önceki pazarlama anlayışının nasıl değiştiğini bu kitapta anlatmaya çalışmış. Kendisi Pazarlama 1.0 ile hepimizin zamanında üniversitelerde öğrendiği ürün bazlı pazarlamayı kastetmiş. Burada ürün (product), fiyat (price), tutundurma (promotion) ve yer (place) konuları temel alınarak bir pazarlama anlayışı oluşturulmaya çalışılmıştı. Pazarlama 2.0 ile müşteri veya tüketici tabanlı bir pazarlama anlayışına geçiş sağlanmıştı. Pazarlama 3.0 ile insan temelli pazarlama ve en nihayetinde Pazarlama 4.0 ile de müşterilerin katılım ve savunuculuğunu kazanmak için geleneksel ile dijital pazarlamanın birleştirilmesi amaçlanmaktadır. 

Pazarlama 4.0 kavramının ortaya çıkmasının ana nedenlerinden biri güç değişimidir. Güç artık bireylerde değil sosyal gruplarda bulunuyor. Yatay, kapsayıcı, sosyal güçler artık dikey, dışlayıcı ve bireysel güçleri gölgede bırakmaya başladı. Buna en büyük örnek olarak Facebook'un tüm devletlerden daha fazla nüfusa sahip olması gösterilebilir. İnsanlar sınırlardan, organizasyonlardan bağımsız şekilde birbirleri ile bağlantı kuruyor, etkileşim yapıyor ve birbirlerini destekliyor ya da eleştiriyor. Bu insanlar markaların büyüklüğünden eskisi kadar korkmuyorlar.

Müşteriler hangi markayı seçeceklerine eşdüzeylerinin (peers) tavsiyeleri doğrultusunda karar veriyor. İnsanlar 4-f etkisinden yararlanarak bu kararlarını alıyorlar. Bunlar; arkadaşlar (friends), aile (family), facebook ve sosyal medyadaki takipçileridir (followers). Bu nedenle bir markanın başarılı olabilmesi için artık müşterilerine arkadaş gibi yaklaşmayı bilmesi, zaman zaman hatalarını kabul etmesi, onlarla samimi olması, onlarla zaman geçirmesi, daha az ürkütücü olması ve dürüst olması gerekiyor.

Müşteriler günümüzün getirdiği teknoloji ortamında birbirleri ve markalar ile bağlanmış (connected) durumdadır. Bu herhangi bir ürün ile ilgili hızlı bilgi alma, anında sipariş verme gibi işlemleri yapmalarına olanak sağlıyor. Fakat öbür taraftan da bu kadar çevrimiçi oldukları ortamlarda bile yine de fiziki satın almaları tercih edebiliyorlar. Bu da markaların sadece dijitalde yer alma stratejilerinin ne kadar doğru olduğunu sorgulatıyor. Müşteriler zaman zaman bir insan dokunuşu bekliyorlar. Yüz yüze görüşme yapmak, çağrı merkezinde bir insan sesi duymak veya fiziki mağazada almak istedikleri ürüne temas etmek istiyorlar. Bu da online ve offline dünyanın birbirine yaklaşmasını gerektiriyor. Kısacası müşteriye online ve offline de birbirini tamamlayan deneyimler sunmanın önemli olduğunu bize hissettiriyor. Buna omnichannel pazarlama deniyor. Yani bütünleşik şekilde tüm kanallarda müşteriye pürüzsüz ve kesintisiz deneyimler yaşatmak. Bu anlamda deneyim yaşayan müşterilerin tek kanal alıcılarına göre %30 daha fazla tüketici ömrüne sahip oldukları ortaya çıkmış. 

Müşterilerin bir marka veya ürün ile ilgili kafalarının da karışmış olduğunu söyleyebiliriz. Herhangi bir müşteri satın alma kararı verirken; reklam, çevresinin yönlendirmesi (4-f etkisi) ve geçmiş deneyimlerini ön plana koyuyor. Bunlardan en önemlisi çevresinin yönlendirmesidir. Bu sebeple müşterilerin bu bağlanmışlık ortamında kendi kararlarını verirken çok zorlandıklarını hatta bu kararı kendi başlarına bile alamadıklarını söyleyebiliriz. Çok fazla bilginin olması da işi bir hayli zorlaştırıyor. Bu nedenle birçok insan kalabalığın bilgeliğinden faydalanıyor. Bu anlamda şunu söyleyebiliriz. Geleceğin müşterisi bağlantılı ama kafası karışmış.

Madem çevrenin etkisi bu kadar önemli, o zaman markanın kendisini anlatmaya çalışması veya savunması da o kadar kolay olmayacaktır. Bu durumda en iyisi, markanın tüketiciler tarafından savunulmasını sağlamaktır. Yapılan araştırmalara göre üç müşteri segmenti bu konuda diğerlerine göre daha ön plandadır. Eğer bunlar kazanılabilirse markanın savunucuları veya avukatları olarak diğer tüketicilere karşı önemli bir rol üstlenebilirler. 

Bu müşteriler; gençler, kadınlar ve netandaşlardır (netcitizen). 

Gençler ilk çıkan ürünleri deneyimlemeyi seven insanlardır. Bu insanlar erken benimseyici olarak da adlandırılabilirler. Bunun en önemli sebebi, mizaçları gereği asi olduklarından anne ve babalarının yapmalarını istedikleri şeyleri yapmamaları veya kullanmalarını istedikleri ürünler yerine kendi tercihlerine yönelmeleri gösterilebilir. Kadınlar ise genel olarak aile ekonomisini yöneten insanlardır. Erkeklere nazaran daha fazla bilgi toplamaya, daha fazla alternatif bakmaya, daha fazla soru sormaya meyillidirler. Saatlerce mağazalarda dolaşabilir ve en uygun tercihten emin olmadan satın alma yapmazlar. Bu nedenle mükemmel hizmeti veya ürünü alma noktasında bir çaba içerisindedirler. Bunun için daha fazla temas noktasına ihtiyaç duyarlar. Daha fazla etkileşim içinde bulunurlar. Bu nedenle markalar için bu araştırmadan başarılı çıkmak çok önemlidir. Son olarak da netandaşlar vardır. Bunlar internette çoğunlukla herhangi bir maddi beklentileri olmaksınız paylaşım yapan, yorum yazan, puan veren insanlardır. Bunların yorumları markaların tercih edilmelerinde çok kritik öneme sahiptir. Bu insanların yorumları hiçbir reklam ile kıyaslanamayacak kadar büyük etki oluşturur. Bir marka hakkında olumlu veya olumsuz yorumları doğrudan diğer insanların tercihini etkiler.

Müşterilerin günümüz ortamında bir marka ile etkileşime geçme aşaması 5A modeli ile tanımlanıyor. Bunlar; farkındalık (awareness), çekicilik (appeal), sorma (ask), eylem (action) ve savunma (advocate) aşamalarıdır. 

Farkındalık aşamasında, müşteriler pasif bir şekilde geçmişteki deneyimler, pazarlama iletişimleri gibi etkilerin altındadır. Burası biliyorum, görüyorum, bilgi alıyorum aşamasıdır. Çekicilik aşamasında ise ürününün hangi özelliklerinin ihtiyaçları ile örtüştüğünü anlamaya çalışıyorlar. Bu aşama beğeniyorum aşamasıdır. Sonra sorma aşaması gelir. Burada 4-f ye ve işletmeye ürün ile ilgili sorular sorarlar. Eğer aldıkları bilgiler kendilerini tatmin etmişse ve bir karar vermişlerse ikna olmuşlardır. Dördüncü aşama ise eylem aşamasıdır. Burada satın alma davranışını gösterirler. Son aşamada ise ürün ile ilgili deneyimlerini başkaları ile paylaşırlar. Bu aşamada tavsiye edip etmemeye, savunucu olup olmamaya karar verirler. Bu süreçte değişik ürün gruplarında bu aşamalar farklı ağırlıkta ve sürede olabilir. Örneğin tüketici ürünlerinde farkındalık, çekicilik aynı anda gerçekleşebilir. Emlak veya otomobil ürününde ise soru sorma aşaması çok yüksek olabilir. 

Pazarlama 4.0'ın temelde Pazarlama 3.0 gibi insan merkezli olduğunu söyleyebiliriz. Liderlerin altı özelliğinin insanları kendine çektiği belirtiliyor. Bunlar; fiziksellik, düşünsellik, sosyallik, duygusallık, cana yakınlık ve ahlaklılık. 

Markalar için fiziksel çekicilik, iyi tasarlanmış logolar veya ustaca belirlenmiş sloganlar olabilir. Hatta Google'ın yaptığı gibi dinamik logo kullanımlarının da insanları etkilediği düşünülmektedir. Düşünsellik ise insana özgü bilgi sahibi olma, düşünme ve fikir üretme becerisidir. Düşünsellik, görünenin ötesinde düşünebilme ve inovasyon yapabilme becerisiyle yakından bağlantılıdır. Sosyallik boyutu ise bir bireyin veya markanın başkaları ile olan etkileşiminde özgüveni olması, sözlü ve yazılı iletişim becerilerini iyi kullanabilmesidir. Duygusallık başkalarının eylemlerini yönlendirebilmek için onlarla duygusal bağ kurmak ile açıklanabilir. Duygu uyandıran markalar olumlu müşteri davranışını harekete geçirirler. Cana yakınlık ise biraz farklıdır. Cana yakın olan markalar, öz farkındalık sahibidir. Hangi konularda iyi, hangi konularda kötü olduklarını bilirler. Kendilerini geliştirmek için özgüvenleri vardır. Hangi alanlarda kusurlu olduklarını da açıklamaktan çekinmezler. Ahlaklılık ise etik davranmak ve güçlü bir doğruluk sergilemektir. Ahlaki karakteri yüksek olan markalar doğru ile yanlışı ayırt edebilir.

Kitapta birçok örnek ile yukarıda anlattıklarım detaylandırılıyor. Eğer kitabı okursanız okuduğunuza değeceğine eminim. Hepinize iyi okumalar.

Pazarlamayı Olması Gereken Bakış Açısına Kavuşturmak

Merhaba kıymetli okurlar,

Bugün sizlere pazarlamanın kapsamından ve günümüz şirketlerinin pazarlamaya olan bakışlarından bahsetmek istiyorum.

Öncelikle artık hepimiz eminim pazarlamanın satış ile aynı anlama gelmediğini biliyoruzdur. Çünkü bu bilgiyi gerek eğitim hayatımızda gerekse de sonraları iş hayatımızda birçok sefer duymuşuzdur.

İnsanlar pazarlama ile pazarlamanın bir sonucu olan satışı neden karıştırıyor diye düşünebiliriz. Çünkü ikisinin de temelinde karşıdaki insanı nasıl satın almaya razı ederim anlayışı yer almaktadır. Karşıdaki insanı veya karşıdaki kitleyi anlamak ve onu veya onları satın almaya razı etmek...

Bu sebeple denilebilir ki pazarlama öncelikle psikolojiyi anlamaktır. İnsan psikolojisini anlamaktır. Bir tüketicinin hangi şartlar altında satın almaya hazır olduğunu anlamaktır. Bir insanın nasıl düşündüğünü keşfedebilmektir. Bu konuda pazarlama birimlerinde yapılan en büyük hatalardan biri insanların nasıl düşündüğüne karar verirken aslında biz olsaydık ne yapardık diye düşünmeleridir. Bu sebeple birçok pazarlama çalışanı insanların tamamını kendilerinin sosyo-ekonomik statüsünde ve kendi davranış kalıpları içinde olduğunu düşünürler. Oysa bir insanın hangi ortamda nasıl bir ruh hali içinde olacağını keşfetmek bu kadar kolay değildir ve teknik bilgi gerektirir. İşte bu sebeple pazarlama biriminde çalışanların sadece üniversitelerin işletme, ekonomi, mühendislik birimlerinde çalışanlardan değil aynı zamanda psikoloji okuyanlardan da seçilmesi gerekir. Her pazarlama biriminin bu tarz çalışanlara ihtiyacı vardır. Bu çalışanların olmadığı ortamlarda pazarlama birimleri insan psikolojilerini kendileri anlayıp buna göre iş görmeye devam ederler.

Pazarlama çalışmalarını satın alma teklifi öncesi ödül verilmesine dayandıran bir işletmeyi düşünelim. Öncelikle bu işletmenin hangi insana nasıl bir ödül verilmesi gerektiğine karar vermesi gerekir. Gençlere internet mi, kadınlara makyaj seti mi? buna karar vermek için insanların nasıl düşündüklerini anlamak zorunludur. Bu da insan psikolojisinin anlaşılmasından geçer.

Peki bu yeterli midir? Hayır, çünkü pazarlama aynı zamanda sosyolojiyi bilmektir. Sosyoloji toplum bilimi demektir. Biraz daha geniş tanımlarsak; toplumsal ilişkilerin yapısını, nedenlerini ve etkilerini araştıran bilim dalı olarak bilinir. Toplumun kendi içerisindeki etkileşiminden doğan geleneklerin, toplumsal yapıların ve kurumların oluşmasına veya ortadan kalkmasına yol açan etkenleri inceler. 
Pazarlama faaliyetleri yapanlar sosyolojiyi, yani toplumun hangi ortamlarda neler beklediğini, hangi ortamlar karşısında neler yapmaya çalıştığını, hangi ortamlarda satın almaya daha açık, hangi ortamlarda ise kendisine yöneltilen teklifleri görmediğini anlamaları gerekir. Sosyoloji bu anlamda pazarlama çalışanları tarafından önemsenmelidir.

Örneğin bir kitleye satın alma teklifi çıkılacağı bir ortamda insanların huzursuz bir halde olmamaları gerekir. Bir toplumu etkileyen kötü bir olay olduğunda kurumların sosyal medya faaliyetlerini durdurmaları bu sebepledir. Toplumlar kendilerine teklif sunan kurumların kendilerinin duygularını paylaştıklarını düşünmek isterler. Bu sebeple kötü olayların yaşandığı ortamlarda satın almaya yanaşmayacakları gibi aynı zamanda kendilerine teklif sunanları da eleştirmekten geri kalmazlar. İşte bu sebeple toplumu anlamak oldukça önemlidir.

Özetle pazarlama; insanı anlayan, toplumun beklentilerini kavrayan, teknik bilgi sahibi insanların çalıştığı departman olmalıdır. Bugün bunu birçok kurum yeni yeni keşfediyor. Bu kurumlardan biri neden sizinki olmasın...

Hepinize iyi günler diliyorum.

Niş Pazarlama Nedir?

Göreceli olarak benzer niteliklerde mal ve hizmetlere gereksinim duyan, bir ya da daha çok benzer özelliği paylaşan, küçük bir tüketici kitlesinin istemlerini daha iyi karşılamak amacıyla geliştirilen pazarlama faaliyetlerine Niş Pazarlama denir. Niş pazarlamada herkesin biraz sevdiği mallar/hizmetler üretmek yerine, az kişinin çok fazla sevdiği malların/hizmetlerin üretimini gerçekleştirmek ve pazarlamak söz konusudur. Kitlesel pazarlarda bütün pazar için tek bir ürün modeli yapılırsa herkesi biraz memnun eder. Niş pazarlamada ise az sayıda insanı çok tatmin edecek ürünler arz edilir.

Niş pazarlamanın önemi, boşluklardan kaynaklanır. Yani, piyasada görülmemiş ya da kimsenin aklına gelmemiş bir boşluk vardır ve eğer siz bu fırsatı kullanırsanız, sağlam bir pazar elde etmiş olursunuz.

Niş Pazarlamanın Özellikleri Nelerdir?
Niş pazarlamacılar müşterilerinin isteklerine uygun özelliği olan mallar üretirler, öyle ki müşterileri onların istedikleri fiyatı vermeye hazırdır.
Pazarlama faaliyetleri kolaylaşır. Belirli bir endüstri kolunda veya coğrafik alanda yoğunlaşan firmalar daha etkin pazarlama stratejileri geliştirebilir. Geniş bir müşteri kitlesini tatmin edecek mallar/hizmetler üretmek, onlara geniş bir dağıtım ağı ile ulaşmak ve çok fazla tutundurma faaliyeti yapmak yerine, dar kapsamlı pazarlama stratejileri ve daha az kaynak kullanımı ile yoğun biçimde küçük bir pazar dilimine odaklanır.
Pazar dilimi tanımlanabilecek kadar belirlidir ve müşteri kitlesi firmanın uzmanlık alanlarından bir veya birkaç tanesine uymaktadır.
Niş pazardaki müşterilere kolayca tanımlanabilen dağıtım kanalları aracılığı ile (geleneksel medya, sosyal medya, konferanslar vb.) ulaşılabilir.
Niş Pazarlamanın Uygulanabilmesi İçin Gerekli Koşullar
Faaliyet gösterilecek coğrafya, uygun dağıtım kanalı üyeleri, hedef müşterilerin satın alma güdüleri, pazara girmek için uygulanabilecek önemli stratejik noktalar tanımlanmalı,
Rakiplerin hedef ve stratejilerini anlayabilmek için, geçmişte pazara yeni giren rakiplerine karşı nasıl bir politika izleyip, mücadele ettikleri öğrenilmeli,
Pazara girmek için teknolojik olarak hazır olunup olunmadığı belirlenmeli,
Firmanın yetenekleri ve rekabet edebileceği güçlü olduğu yanlar belirlenmeli,
Niş pazara girmeden önce pazarlama araştırması yaparak, elde edilen sonuçlara uygun bir şekilde pazarlama karması geliştirilmeli,
İşletme, ortaya çıkabilecek rekabeti önleyebilecek güçte olmalı.
Niş Pazarlamaya Geçerken Hangi Aşamalar İzlenmeli?
Mevcut müşteri tabanı ve pazarın dışında halen hizmet verilen mevcut pazar fırsatları incelenerek, bir pazar bölümü veya bölümleri seçilir,
Gelişmekte olan pazarlar ve onların pazarlama trendleri araştırılır,
Hizmet verilen pazar nişiyle ilgili olarak yayınlardaki gelişmeler sürekli olarak izlenir,
Firmanın mallarına/hizmetlerine en çok ilgi gösteren, satın alan veya satın alma eğilimi olan müşteri grupları, onların özel istekleri ve gereksinimleri pazarlama araştırması yoluyla belirlenir,
Mevcut ve potansiyel müşteriler, belirli temel davranışları göz önüne alınarak gruplandırılır,
Basın ve yayın aracılığıyla doğrudan pazarlama kampanyaları ve tutundurma faaliyetleri düzenlenir,
Üretilen malın/hizmetin hedef kitlesine daha iyi ulaşabilmesi için gerekiyorsa mesaj ve medya aracı değiştirilebilir
Hazırlayan: Ela Erkan

Advergame - Reklam Amaçlı Oyunlar

Advergame, web veya benzeri iletişim kanalları için hazırlanan “reklam amaçlı” bilgisayar oyunlarıdır. Kurgulanan oyun içine marka imajını destekleyen mesajların yerleştirildiği bir pazarlama biçimidir. Bunun yanında pazarlama içerikli mesajlarla marka bilinirliğini interaktif yollarla artırmaya çalışan bir oyun türüdür. Klasik veya konvansiyonel pazarlama yöntemlerinden farklı olarak tüketicileriyle pozitif bağ kurulmasını sağlar. Kullanıcıların markayla birebir ilişki içerisinde olması ve bunu oyunla bağdaştırması daha akılda kalıcı hale gelmesine yardımcı olmaktadır.

 

Advergame’lerin Sağladığı Avantajlar ise aşağıda belirtilmektedir:

• Marka görünürlüğünü artırarak, kullanıcının marka ile daha fazla vakit geçirmesini sağlar.
• Puanlarını öğrenmek ve artırmak için tekrar tekrar siteyi ziyaret etmelerini sağlar.
• Reklam mesajının hem görsel hem işitsel bir şekilde verilmesi dolayısıyla markanın hatırlanma oranı üzerinde olumlu değişiklik yapar.
• Kullanıcıyı sıkıcı bannerlardan kurtararak, eğlendirir ve sitenin ziyaret oranını üst düzeye çeker. Araştırmalara göre Advergame reklamlarına ayrılan zaman 6-60 dakika arasında olduğu tespit edilmiştir. Bu da kullanıcının bir internet sitesinde kalma zamanından çok fazladır.
• Advergame’ler her yaşa hitap edebilen, marka konumlandırma faaliyetlerinde kullanımı en düşük maliyetli reklam aracıdır.
• WOMM (ağızdan ağıza pazarlama) yöntemini kendiliğinden harekete geçirir.
• Doğru kurgulanmış, doğru kanallarla tanıtımı yapılmış bir Advergame, şirketlere çok büyük başarılar sağlar.
• Gelecekteki pazarlama kampanyaları için kullanıcı veri tabanları oluşturulmasını sağlar.

 

Advergame Üretirken Nelere Dikkat Edilmesi Gerekir?

Advergame üretirken önce cevaplanması gereken birkaç soru vardır. İlk başta yapılan oyunun hangi kitleye yapıldığı düşünülmelidir. Daha sonra yapılan oyunun belirli bir ana mesaj içermesi gerekmektedir. Unutulmamalıdır ki Advergame mantığı diğer reklam ürünlerinden farklıdır ve buna göre üretilmelidir. Diğer bazı reklam tekniklerinin aksine Advergame insanları sıkmamalı aksine eğlenceli havasıyla insanları tekrar oynamaya teşvik etmelidir. Oyunun amacı ve hedef kitlesi doğru belirlendikten sonra oyun şirketin kurumsal yapısı, ilke ve amaçları doğrultusunda geliştirilir. Test aşamasından sağlıklı çıkan oyunlar kullanıma hazırdır.

 

İyi bir Advergame nasıl olmalıdır dediğimiz karşımıza şunlar çıkmaktadır:

• Eğlenceli olmalıdır.
• Sadece reklam özelliği taşımamalıdır.
• Oynayan kullanıcıyı ilk beş dakika sıkmamalıdır.
• Bölümlerden oluşmalı, oynayan kullanıcı oyunda level atlamalıdır.
• Ödül olmalıdır.
• İyi bir Advergame uygulaması için masraftan kaçınılmamalıdır.

 

Advergame’in önemini gösteren rakamlar ise aşağıda belirtilmektedir:

• EIAA (Europen Interactive Advertising Association) ’ın verilerine göre standart e-reklam kampanyaları alıcıların satın alma kararını %2 etkilerken, Advergame ile hazırlanan kampanyalar bu rakamı %15 ’lere kadar yükseltmektedir.
• Newzoo’nun video oyunları hakkında yaptığı araştırmaya göre Türkiye’de video oyunlarına harcanan zaman günlük bazda 39 milyon saate yaklaşıyor. En fazla vakit ise %23 ile sosyal medya oyunlarına ayrılıyor. Elbette Advergame’in bu oran içindeki yeri oldukça fazladır.

 

Hazırlayan: Ela Erkan

Word of Mouth Marketing - Ağızdan Ağıza Pazarlama

Word of Mouth Marketing yani Ağızdan Ağıza Pazarlama. İsminden anlaşılacağı gibi ürün hakkındaki yorumların geniş kitlelere ulaşması ve ürünün satışını hızlandırması sürecidir. Genellikle kendi kendine gelişen bu süreci kontrol etmek mümkündür. En iyi kontrolü ise müşteri memnuniyeti sağlamaya dayalıdır. Özellikle yurdum insanı samimi ve başkalarının fikirlerine önem veren bir millettir. Bu yüzden ağızdan ağıza pazarlama Türkiye’de bütün ilkelerde olduğundan daha güçlü bir şekilde işler. Kişiler ihtiyacı olan ürün hakkında deneyim sahibi yakınlarının fikirlerini alır. Referanslar o kadar etkilidir ki %90 satın alma kararı olumlu veya olumsuz olarak değişir.

WOMM Çeşitleri

Diyalog Yaratarak Pazarlama (Buzz Marketing) : İlgi çekici ve eğlendirici reklamlar, promosyonlar ya da aktiviteler düzenleyerek markayı müşteri için unutulmaz hale getirmek.

Viral Pazarlama: Eğlenceli ve bilgi verici mesajlar içerecek şekilde hazırlanan e-posta, advergame gibi internet bazlı uygulamalarla insanların ürünü ya da servisi konuşmasını sağlamak.

Sosyal Bir Gruba Göre Pazarlama (Community Marketing):  Marka hakkında ortak merak ve ilgi alanlarının oluşmasını destekleyen, bunun için çeşitli araçlar sağlayan, içerik ve bilgi sunarak insan toplulukları oluşturan pazarlama tekniği. (forumlar, fan kulüpler)    

Grassroots Marketing: Toplum gönüllülerinin organize edilerek yöresel ya da bireysel olarak ürünün tanıtılması ve konuşulmasının sağlanması.

Marka Elçilerine Pazarlama: Marka elçileri yetiştirerek ve onlara liderlik görevi vererek sizin adınıza markanızın tanıtımını yapmalarını sağlamak.

Ürün Yerleştirme: Ürününüzü doğru zamanda doğru insanlara (toplum içinde etkileme gücü olan insanlara) ulaştırmak. Onları ürününüz hakkında bilgilendirerek (broşürler, kataloglar vb.), ürünleriniz hakkında konuşmaya teşvik etmek.

Gündem Yaratarak Pazarlama: İnsanların marka ile ilgili konuşmasını sağlayacak haberler ya da etkinlikler yaratmaktır.

WOMM İle Neler Kazanabiliriz?

Tüketiciler, ürün/hizmet bilgisini, kendilerine yakın olan başka tüketicilerden öğrenmeyi ister ve onların değerlendirmesine güvenirler. WOMM karar verme sürecini çabuklaştırmada en etkili yollardan bir tanesidir. Bunun sebebi ise müşteri daha önceden satın alma kararının nasıl verildiğini bir reklam yerine kendisi gibi aynı konumda bulunmuş diğer müşterilerden öğreniyor ve alınan kararın başarılı bir şekilde işlediğini görmüş oluyor. Amacı tüketicilere bir mesaj iletmeye çalışmaktan ziyade verilecek mesajı onlarla beraber yaratmak olan WOMM tüketicileri kampanyanın bir parçası yapar. Onlara konuşmaz onlarla birlikte konuşur.

Etkili Bir WOMM Kampanyası Nasıl Yapılır?

Fikirlerini paylaşmaya yatkın olan insan veya insan gruplarını belirlemek.

Tüketicileri ve potansiyel tüketicileri ürün servislerimiz hakkında bilgilendirmek.

Ürünün günlük konuşmalar içinde geçebilmesini ve anlatımını kolaylaştıracak araçlar geliştirmek.

Forumlar ve bloglar oluşturarak müşterilerin yorum yapabilecekleri bir zemin hazırlamak.

Sosyal ağları etkin kullanmak.

Müşteriler arasındaki iletişimi yaratarak insanları birbirine bağlamak.

Olumsuz İletişimde WOMM

Eğer hizmet sonucunda memnuniyetsizlik doğmuşsa, müşteri bu memnuniyetsizliğini 10 ile 20 kişiye anlatmaktadır. Özellikle küçük şehirlerde bu durum işletmeyi olumsuz etkiler ve işletme imajın zarar görebilir. Bu sıklıkla olur, çünkü olumlu deneyimler beklenti dâhilindedir ve kısa süre sonra unutulur. Ancak çözümlenmemiş olumsuzluklar insanları sinirlendirir, hüsrana uğratır ve olumsuz ağızdan ağıza iletişimi harekete geçirir. Özellikle son on yılda, memnun olmayan tüketiciler artık şikâyetlerini tüm dünyaya yayılmayı sağlayan şikâyet web sitelerinde paylaşmaktadır. Bu sitelerde, diğer memnun olmayan tüketicilerde mevcuttur ve hepsi birleşerek firmanın ürünün ya da hizmetin satın alınmasına yönelik olumsuz bir güç birliği meydana getirebilir.

Hazırlayan: Ela Erkan

 

Her Eşitlik Adalet Midir?

Kıymetli okuyucular merhaba,

Bugün iş hayatımızda sıklıkla karşılaştığımız bir kavramdan yani adalet kavramından bahsetmek istiyorum. İş hayatında birçok insan kendisine adil davranılmadığından şikâyet eder. Sürekli "benden ne farkı var ki benden daha iyi ücret alıyor", "ben ondan daha iyiyim ama ben daha az özlük haklarına sahibim" gibi serzenişler duyarız.

Sözü edilen durum elbette birçok akademik çalışmaya da konu olmuştur. Örneğin, Adams tarafından geliştirilmiş olan eşitlik kuramına göre çalışanların kendilerini benzer pozisyonlarda ve benzer şekilde işe katkıda bulunan (eşit çaba, eşit düzeyde eğitim vb.) diğer çalışanlarla işin karşılığında elde ettikleri ödüller açısından karşılaştırdıklarını, bu karşılaştırma sonucunda, eğer diğer çalışanlarla eşit ödüller elde ettiklerine karar verirlerse işlerinden tatmin sağlayacaklarını, eşit ödüller elde etmediklerine inanırlarsa da iş tatminsizliği yaşayacaklarını öne sürmektedir. Burada önemli olan bir konu varsa bu da çalışanın bakış açısıyla bu kanaate vardığıdır. Oysa işletmenin o çalışanından ne beklediği, çalışanının ne verdiği gibi konular tam olarak değerlendirilemiyor olabilir. Hatta bazen eşitlik kavramı da oldukça tartışmalı hale gelmektedir. İşte tam bu noktada sorulması gereken soru şudur. Aynı seviyede (aynı hiyerarşik pozisyonda) bulunan tüm çalışanlar aynı haklara mı sahip olmalıdırlar?

Yukarıda belirtilen sorunun tam karşılığı elbette hayır olmalıdır. Çünkü farklı iş tanımlarına sahip olan ama aynı hiyerarşik pozisyonda bulunan çalışanlar arasında;

-          İşinin gerekliliğinden dolayı sahip olunması gereken haklar

-          İşinin değeri noktasında sahip olunması gereken haklar

anlamında farklılaşmalar olması gayet normaldir.

Bunu şu şekilde ele alalım. Diyelim ki bir çalışan bir pazarlama biriminde çalışıyor olsun. Bilindiği gibi bir pazarlama biriminin temel görevi “müşterilerin istek ve beklentilerini merkeze alarak işletmenin satışlarının arttırılması noktasında stratejiler çizmek, daha sonra da bu stratejiler doğrultusunda çalışmalar yapmaktır”. Bu durumda bir pazarlama çalışanı bir müşteri gibi düşünebilmeli, müşterilerin beklentilerini başka firmaların keşfetmesinden önce onlara uygun hizmetleri vermek noktasında harekete geçebilmelidir. Bu da müşterilerin dünyasına girmesi ile mümkün olabilir. Örneğimizdeki pazarlama çalışanına geri döndüğümüzde, bu pazarlama çalışanının mobil dünyada var olan müşterilerin beklentilerini anlayabilmesi için mobil cihazlara ve bu cihazlarda kullanılabilecek internet paketi olan hatlara ihtiyacı olduğunu kabul edelim. İşte bu imkânlara sahip olması durumunda aslında bu bir yan hak değil, çalışanın çalışmalarındaki etkinliği arttırabilmesi için sahip olması gereken bir iş aracıdır ve bu kendisine bu işle iştigal ettiği için verilmiştir. Bu tarz bir hakka sahip olan bir çalışan diğer çalışanlardan elbette farklı bir durumu vardır ama bu adaletsizlik değildir. Çünkü bu çalışan da yaptığı faaliyetler ile işletmesine karşı sorumludur. Bu tarz imkânlar bu çalışana işletmenin satışlarını arttırabilmek, rakiplerden önce davranabilmek ve sürekli işi ile meşgul olabilmesi için verilmiştir.

Her Eşitlik Adalet Değildir

Tabii bu halen zor bir konudur ve bu tarz hakların düzenlemesini yapan departmanlar için her zaman ileride eleştirilme riskini de beraberinde getirir. Burada önemli olan şuna karar vermektir. Firma tüm çalışanlarına eşit haklar verip bu tarz durumlarda sektördeki rekabetten olumsuz etkilenmeyi göze mi almalıdır, yoksa tüm çalışanlarına bu şekilde sağlanan imkânları doğru şekilde anlatıp aslında işletmenin çıkarları için bunun yapıldığının iletişimini mi yapmalıdır? Yani kısaca her eşitliğin adalet olmadığını mı anlatmalıdır?

Bana sorarsanız ikinciyi yapmalıdır. Bu daha zordur, ama doğru olan budur. Zorlu bile olsa işletmenin menfaati için çalışmakta olan her yönetici bunu yapar.

Kısacası, her eşitlik adalet olmadığı gibi her farklılık da adaletsizlik değildir…

Hepinize iyi günler ve mutlu çalışmalar diliyorum.

Mobil Pazarlama Hakkında İlgi Çekici Bir Kitap Özeti

Geçenlerde Optimist tarafından yayınlanan Mobil Pazarlama Hakkında Her Şey adlı kitabı okudum. Kitapta oldukça ilgi çekici bazı istatistikler ve tüyolar olduğunu gördüğüm için bu yazımda kitaptan bahsetmek istedim. İstatistiklere hızlıca göz attığımızda karşımıza şu bilgiler çıkıyor:

• Mobil telefon kullanıcılarının %91 i telefonlarını yanından ayırmıyor.
• Dünyada 6,8 milyar insan yaşıyor, 4 milyar mobile kullanıcısı, 3,5 milyar diş fırçası sahibi var.
• 10 kişiden 1 i mobil kuponlarını paraya çeviriyor.
• Tüketicilerin %7 si internetteki bannerleri tıklarken mobil kullanıcılarda bu oran %61 imiş.
• Akşam 19-23 arası tıklanma oranları artıyor. İnsanlar hem televizyon izliyor hem tablet kullanıyor.
• Google, akıllı telefon kullanıcılarının %81 inin internete mobil cihazlardan girdiğini %50 sinin interneti telefonlarında bir bekleme sırasında kullandığını söylüyor.
• Mobil kullanıcılarının %80’i e-postalarını kontrol ediyor, %63’ü hava durumu veya haberlere bakıyor, %53’ü müzik çalıyor veya borsa kurlarını izliyor, %51’i spor karşılaşmalarının sonuçlarına bakıyor, %48’i bilgi arıyor, %39’u oyun oynuyor.
• SMS ler geldikten 4 dakika içinde okunur.
• E-posta 48 saat içinde okunur.
• Günlük Google arama sayısı 3,5 milyar adettir.
• 5-50 arasında anahtar kelimenin en iyi sonucu vermektedir.
• %1 in altında CTR (click through rate, ileride bahsedeceğiz) başarısız
• Tabletlerde müşteriye dönüştürme masa üstü bilgisayarlara göre %50 daha fazla. Geleneksel PC’lerde bir e-ticaret sitesini ziyaret eden ve satın alma eylemini gerçekleştirenler %3. Ama tabletlerde bu oran %4-5 lere çıkıyor.
• Akıllı telefonda arama yapan kişiler bir işletmeyi bulduktan sonra %61 oranında burayı arıyor. %59 u burayı ziyaret ediyor.
• 25 milyon kişi her ay bir QR kod okutuyor. Iphone kullanıcılarının 40%’ı, Android kullanıcılarının %48’i en az 1 kere QR kod okutmuşlar.

 

Mobil pazarlama için dikkat edilmesi gereken kurallar da şu şekilde sıralanıyor. Bunları madde madde yazdım ki daha akılda kalıcı olsun:

• Mobil kampanyalar için mobil pazarlamayı fiilen kullanmak gerekir
• Mobil web sitesinin m. uzantılı şekilde hazırlanması gerekiyor. İçerik olarak da detay barındırmaması gerekiyor.
• Web sitemizin ve mobil web sitemizin durumunu öğrenmek için https://marketing.grader.com/ adresinden notlama yapabiliyoruz. Böylece web sitemizin kalitesini bir ölçüde öğrenmiş oluyoruz.
• Mobil pazarlama tüyoları veren kaynaklar aşağıda belirtilmektedir:

• Mobile Marketer Daily
• Mobile Commerce Daily
• Mobile Marketing Watch
• Hubspot blog
• 60 second marketer e-bülten

• Yer servislerini kullanmak lazım. Where, SCVNGR, Foursquare
• Mobil pazarlama ağları: iAd, AdMob, Millenial Media, Mobclix olarak karşımıza çıkıyor.
• Başka şirketlerin mobil pazarlama kampanyalarına göz atmak lazım. Güzel kampanyaları örnek alabiliriz.
• Mobil pazarlamada sınırlar:

• Dikkatinizi mesaja çekmek için çok kısa bir zaman dilimi, örneğin 10 saniye bir mobil video reklamı için sonsuz gibidir. 15 saniye sonsuzluğun da ötesidir.
• Genelde başka bir faaliyetle beraber yürütülecek bir mobil tepki eylemi
• Çok küçük bir ekran

• Mobil kullanıcılar kaydırmaktan çok tıklamayı tercih ediyorlar.
• Tasarımda yatay değil dikey formatlar kullanılmalı
• Pazarlama listesinde çok insan olması çok başarılı bir kampanya oluşturulacağı anlamına gelmez
• İnsanlar genellikle duygusal nedenler ile satın alır ama mantıki olarak rasyonalize ederler. (Bu konuda da Buyology adlı kitabı okumanızı şiddetle tavsiye ederim.)
• Mobil pazarlamada karşılaşılan terimler aşağıdadır:

• Müşteri kazandırma oranı; toplam müşteri / toplam katılım
• Call to action butonları
• CTR (click through rate); reklama tıklayan kullanıcı sayısının, görüntüleme sayısına bölünmesidir.
• CPC (cost per click), tıklama başına maliyet.
• CPM (cost per mille), bin gösterim başına maliyet.
• CPA (cost per acquisition)
• İniş sayfası: link tıklandığında gidilen sitedir.
• LBS: lokasyon bazlı servisler

• Yukarıda belirtilen maliyetlere katlanırken bunları optimize edecek bir kampanya tasarlamak gerekiyor. Bunun için geçmiş kampanyaların sonuçlarının analizi çok önemli.
• Mobil pazarlamanın 9 kullanım şekli ise aşağıda gösterilmektedir:

• SMS
• MMS
• NFC ve Bluetooth
• Mobil web sitesi
• Mobil gösterim reklamları ve ücretli arama
• Lokasyon Bazlı Pazarlama
• Mobil uygulamalar
• QR Kod, Sparq.it adresine girip qr kodları daha iyi öğrenebiliriz. 
• Tablet bilgisayarlar

• Mobil pazarlama özetle;

• Hızlıdır
• Kısa ve özdür
• Yaratıcıdır ve
• Lokasyon bazlıdır

• Mobil pazarlamada aşağıdakilere dikkat etmek lazım:

• Kısıtlı bant genişliğinden dolayı dosyalar küçük olmalı
• Ücretlendirme
• Klavye ve Mouse yoktur
• Yazıcı ile uğraştırmamak lazım. Veriler girilir ve gönderilir

• Bir mobil pazarlama kampanyası tasarlarken bunlar mutlaka düşünülmelidir:

• Kampanyanın amacı nedir? Müşteriler bizimle neden çalışsınlar? 3 neden söyleyin.
• Hedef kitle kimdir?
• Ne kadar sürecek?
• Medya kullanımı

• Mobil site oluştururken dikkat edilecekler:

• Müşterilerin zihnine girin ve onlar gibi düşünün
• Müşterinin düşünce zincirlerini analiz edin. Nasıl bir süreçte web sitesini kullanmak istiyor.
• Tasarım unsurlarını minimum tutun
• Hızlı olacak şekilde tasarlayın. Mobil cihazlarda hız tasarımdan öndedir.
• Farklı cihazlara yönelik tasarlayın

• Mobil kullanım hakkında araştırmalar sunma:

• Comscore.com ve nielsen.com. Web sitelerinin sıralamasını verip aynı zamanda araştırmalar yayınlar.
• Admob ve millenialmedia.com reklam ağlarıdır
• Mobilemoxie.com: web sayfanın işlevselliği hakkında bilgiler verir

• Başarı kriterleri de aşağıdaki gibidir:

• Uygulama oluşturup burada marka tanıtımı yapılabilir. İos için kullanılan bazı yazılım çözümleri var. APPMAKR gibi. Genwi, mippin, mobbase, mobicart, myappbuilder, runrev vb.
• Uygulamanın doğru olup olmadığını test etmek için A/B testleri yapılır.
• Sitenize hangi cihazlardan girildiğine bakın
• Geri bildirim isteyin. Anket yapın
• Lokasyon bazlı servisleri aklınızdan çıkarmayın
• Çok sık iletişim kurmayın. Kendinizden bıktırmayın
• Siparişin aşamalarını takip ettirin
• Kampanyanın başarısını izleyin ve raporlayın

 

Evet, bu yazımda başlıklar halinde kitapta bahsedilenlere değinmeye çalıştım. Umarım yararlı olmuştur. Kitapta çok daha fazlası var ve bu yazı ile yetinmemenizi, kitabı okumanızı özellikle tavsiye ederim.