Notes from the Book "Good Strategy Bad Strategy"

Today I will be sharing the summary of the book, “Good Strategy Bad Strategy” by Richard Rumelt which is a widely respected book that explores the essence of strategy, clearly distinguishing between effective (good) strategy and what the author calls “bad strategy,” which is often mistaken for real strategic thinking.

Most organizations claim to have a strategy, but many of these “strategies” are really just aspirations, buzzwords, or vague goals. Good strategy is clear, focused, and grounded in realism, while bad strategy avoids tough choices and lacks coherence.

Part 1: Good and Bad Strategy

Bad Strategy

Bad straegy is long on goals and short on policies.

• Fluff: Buzzwords and vague statements masquerading as strategy.
• Failure to face the problem: Avoiding the real challenges and pretending everything is fine.
• Mistaking goals for strategy: Saying “we want to grow 20%” is a goal, not a strategy.
• Bad strategic objectives: Including too many unrelated goals or setting targets without concrete means.

Good Strategy

In a good strategy, there are goals and actions are clear to achieve these goals. It is a coherent action backed by an argument, an effective mixture of thought and action. It has a kernel consisting of three elements:

• Diagnosis: A clear-eyed definition of the challenge.
• Guiding Policy: A broad approach for dealing with the challenge.
• Coherent Actions: Coordinated steps to carry out the policy.

Example: In WWII, Churchill’s strategy of “Europe First” was a guiding policy that led to coherent actions prioritizing the European theatre.

 

 

Part 2: Sources of Power (Leverage for Good Strategy)

Rumelt introduces “sources of power”, which can give strategy leverage:

• Leverage: Concentrating efforts where they will make the biggest difference.
• Proximate Objectives: Achievable goals that move things forward.
• Chain-link Systems: Understanding how interconnected parts of an organization affect each other. The weakest link will break all system.
• Design: Strategy as design—intentionally crafted to fit the problem.
• Focus: Concentration of resources for high impact.
• Growth: Recognizing patterns and engines of growth.
• Advantage: Identifying and strengthening unique capabilities.
• Dynamics: Understanding industry and technological change.
• Inertia and Entropy: Overcoming internal resistance and organizational decay.

Part 3: Thinking Like a Strategist

Good strategy is at the end about what will work, what does not work and why. It is an hypothesis which should be validated by actions.

• Thinking Strategically involves creative insight, judgment and choosing where to concentrate effort.
• Strategy requires willingness to say no and focus on what’s important, rather than trying to please everyone.
• Leaders must be able to diagnose situations deeply and realistically, avoiding wishful thinking.

Key Takeaways

1. Good strategy is not a long list of aspirations but a thoughtful response to a specific challenge.
2. Strategy is about making choices, often difficult ones.
3. A good strategy focuses energy and resources on a critical objective that can break a bottleneck or create advantage.
4. Organizations fail strategically not from a lack of vision, but from a lack of coherent action.

Summary of the Book "To Sell is Human"

Today I am sharing the chapter-by-chapter summary of “To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others” by Daniel H. Pink.

Part One: Rebirth of a Salesman

Chapter 1: We’re All in Sales Now

Pink argues that sales is no longer confined to people with the job title “salesperson.” In today’s world, everyone is in sales, whether they’re convincing colleagues, pitching ideas or encouraging their kids. This is called non-sales selling which occupies a large part of our work lives. According to a Gallup research done at the beginning od 2010s, people are spending 40% of their time in sales.

Chapter 2: Entrepreneurship, Elasticity and Ed-Med

The economy has shifted. Jobs today require greater flexibility (elasticity) and the ability to wear multiple hats including sales. The rise of entrepreneurship, the growth of education and health care (Ed-Med) and the decline of traditional sales jobs all contribute to a world where persuasion and influence are essential skills for everyone. There should be a distinction between irritation and agitation. Irritation is challenging the people that we want them to do. Agitation is challenging them to do they want to do. Irritation doesn’t work but agitation works well.

When sales is asked to the people they remind frequently negative words such as pushy, dishonest, manipulative etc. And when they wanted to describe who a salesman is they recalled “a man selling cars”.  

Part Two: How to Be

Pink introduces the new ABCs of selling, replacing the old “Always Be Closing” mantra.

Chapter 3: Attunement

To influence others, you must first attune yourself to their perspective. This includes:

• Practicing perspective-taking (seeing as the other person sees),
• Reducing your power to better connect,
• Physically mimicking others subtly to build rapport.

If you divide the people into two as extraversion and introversion, we expect the extravert individuals make more sales than the other one. However, it was proved that the person just in the middle of extraversion and introversion make the best sales. These people are called as Ambiverts who are managing a good balance between asking and listening.

Chapter 4: Buoyancy

Selling requires staying afloat in an ocean of rejection. The more you explain the bad news as temporary, specific and external the more likely you are to persist even in the face of adversity. Pink suggests:

• Self-questioning (interrogative self-talk) before sales encounters (“Can I do this?”),
• Maintaining a positive explanatory style to bounce back from setbacks,
• Staying optimistic and emotionally resilient.

Chapter 5: Clarity

Successful sellers no longer just give information, but they help buyers clarify problems and identify hidden needs. The most valuable skill is being able to frame the problem, not just pitch the solution. Pink also highlights the power of:

• Contrast in options,
• The “less is more” principle when offering choices,
• Asking better questions to find the real issue.

Experiential selling wins over product selling. Experiences gives us the opportunity to talk about and stories to tell which can help us to connect with the others.

Part Three: What to Do

Chapter 6: Pitch

The traditional elevator pitch is outdated. Pink introduces six modern types of pitches:

• One-word pitch – e.g., “Search” (Google),
• Question pitch – prompts critical thinking,
• Rhyming pitch – catchy and memorable rhyming mottos or slogans,
• Subject-line pitch – from email marketing,
• Twitter pitch – concise and clear, shrinked to tweet size,
• Pixar pitch – uses storytelling framework (“Once upon a time…”).

Chapter 7: Improvise

Effective selling involves improvisation, not rigid scripts. Key techniques borrowed from improv include:

• “Yes, and…” to build on others’ ideas,
• Listening with full presence,
• Making your partner look good, i.e., focusing on collaboration.

Chapter 8: Serve

The final step in moving others is serving others. To upsell, we should upserve first. Pink emphasizes that:

• True salespeople improve others’ lives,
• Make it personal – connect with the individual,
• Make it purposeful – frame your actions in service of a broader goal.

Conclusion:

Daniel Pink redefines selling as a human skill essential for everyone, not just sales professionals. By adopting the new ABCs—Attunement, Buoyancy and Clarity and practicing modern tools like pitching, improvising, and serving, anyone can become better at moving others ethically and effectively.

"İnsan Tabiatını Tanıma" Adlı Kitaptan Notlar

Alfred Adler’in “İnsan Tabiatını Anlama” (Understanding Human Nature) adlı eseri, bireysel psikolojinin temel taşlarından biridir ve insan davranışlarını anlamaya yönelik birçok önemli düşünce içerir. Aşağıda kitapta öne çıkan bazı temel düşünce ve kavramları maddeler hâlinde sizinle paylaşıyorum:

1. Bireysel Psikoloji ve Bütünsel İnsan Yaklaşımı

·        Adler’e göre insan bir bütün olarak değerlendirilmelidir; zihin, beden ve ruh ayrı değil, bir bütündür.

·        İnsan davranışları, bireyin yaşam tarzı ile yakından bağlantılıdır. Bu yaşam tarzı çocuklukta şekillenir.

·        İnsan için en zor şey kendini tanımak ve değiştirmektir.

·        Bir insan kendi etkinliğinin kaynaklarını, ruhunu harekete geçiren etmenleri bildiğinde kendini tanıma yeteneği artmış olacaktır.

2. Aşağılık Kompleksi ve Telafi Mekanizması

·        Her insan, doğuştan gelen fiziksel ya da psikolojik yetersizlikleri nedeniyle aşağılık duygusu yaşar.

·        Bu aşağılık hissi kişiyi üstünlük arayışına ve kendi zayıflıklarını telafi etmeye yöneltir.

·        Ancak bu süreç sağlıklı ya da nevrotik biçimlerde gelişebilir.

·        Çocukken alay edilmiş biri ile karşılaşıldığında onu tanımak mümkündür. Her zaman gülünç bir durumun içindedir.

·        Hareket engelli çocukların tren makinisti veya otomobil sürücüsü olma, işitme engelli çocukların müzik yapma isteği çocukların karşılaştıkları engellerin amaçlarını nasıl değiştirebildiklerini gösterir.

·        İki tip insan vardır. Bunlardan biri her zaman başkasının düşüncesine kendisininkinden daha fazla önem verir. İkinci tip ise yalnızca kendi kanılarının doğru olduğuna inan insandır. Bunlardan ilki telkine açıktır, diğeri değildir.

·        Çocuklukta ebeveynleri tarafından başarılı olma güdüsü ile yetiştirilmiş insanlarda sonradan tamamen boşa vermişlik, hayattan zevk almama vb başlayabilir.

·        Saldırgan olan insanların güçlü olma çabalarının kendi aşağılık komplekslerinden kaynaklandığını düşünmek gerekir. Kendi gücünü bilen insanlar şiddete eğilimli olmaz.

3. Yaşam Amacı ve Fikri

·        Adler’e göre davranışlarımız tesadüfi değildir, hepsinin bir amacı vardır.

·        İnsanlar bilinçli ya da bilinçdışı şekilde belli bir amaç doğrultusunda hareket eder.

·        Bu amacın temelinde genellikle toplum içinde bir yer edinmek ve değerli hissetmek vardır.

4. Sosyal İlgi (Gemeinschaftsgefühl)

·        Sosyal ilgi, Adler’in teorisinde merkezi bir kavramdır.

·        Sağlıklı bir birey, başkalarıyla iş birliği yapabilen, topluma katkı sunan bireydir.

·        Nevrotik bireyler ise yalnızca kendi çıkarlarını gözetir ve sosyal bağlardan uzak kalır.

5. Çocukluk Deneyimlerinin Önemi

·        Adler, çocuklukta yaşanan deneyimlerin bireyin kişiliğini ve yaşam tarzını derinden etkilediğini savunur.

·        Aile yapısı, kardeş sırası, ebeveyn tutumları gibi faktörler kişinin yaşam boyu davranışlarını şekillendirir. Örneğin küçük kardeşler görmüş oldukları eziyetten dolayı kendi çözümlerini bulma noktasında oldukça başarılıdır.

·        Aşırı ilgiden şımartılmış, hiçbir engelle karşılaşmasına fırsat verilmemiş çocuklar yeteneklerini geliştirmek için fırsat bulamazlar. Bu çocukların bir başka özelliği de başkalarından ziyade kendilerini düşünmeleridir. Bu da sosyal duygularının yeterince gelişmediğini gösterir.

6. Hayali Amaçlar ve Kurgusal Finalizm

·        İnsanlar bazen bilinçsizce, gerçeklikten uzak hayali hedefler belirler.

·        Bu hedefler davranışlarını yönlendirse de çoğu zaman bireyin mutluluğunu engeller.

·        Kusurlu olarak dünyaya gelmiş çocuklar dünyaya şüphe ile bakar ve olayların olumsuz taraflarını görme eğilimindedirler. Her yaşantıyı aşırı bir sakınganlıkla karşılarlar, her türlü ilişki kurma imkanından el çekerler.

7. Eğitim ve Toplumsal Sorumluluk

·        Adler, eğitimin sadece bilgi vermek değil, çocukların topluma faydalı bireyler olmasına yardımcı olmak olduğunu savunur.

·        Öğretmenler ve ebeveynler çocuğun benlik saygısını destekleyici bir şekilde davranmalıdır.

8. Ruh Sağlığı: İş, Aşk ve Toplumla Uyum

Adler’e göre ruhsal sağlığın üç temel göstergesi vardır: İş yaşamında üretkenlik, Aşk ilişkilerinde sevgi ve bağlılık, Toplum içinde iş birliği ve uyum