"İkna'nın Psikolojisi" Adlı Kitap Özeti

Sevgili okurlarım merhaba,

Uzun zamandır ismini duyduğum fakat okuma fırsatı elde edemediğim İknanın Psikolojisi adlı kitabı sizlere özetlemek istiyorum. Bu kitap bir çalışma arkadaşımdan hediye olarak gelince açıkçası okumamak için hiçbir bahanem kalmadı. 

Robert Cialdini tarafından yazılan bu kitap temelde insanların ikna edilmesini veya yazarın ifadesi ile karşıdakinin itaat etmesini altı ilke çerçevesinde açıklamaktadır. Bu ilkeler; 
-Karşılıkta bulunma
-Tutarlılık
-Toplumsal kanıt
-Sevgi
-Otorite
-Azlık

olarak karşımıza çıkmaktadır.

Şimdi bunların hepsinin ne anlama geldiğini açıklamaya çalışalım:

Karşılıkta bulunma
Bu kural "bize bir şey verene her zaman verdiğini geri ödemeliyiz" şeklindeki içgüdülerimizi anlatır. Bize bir iyilik yapana biz de yapmalıyız, biri bizim doğum günümüzü kutlarsa biz de kutlamalıyız. Buna bir örnek olarak bir tarikatın yardım toplama yöntemini gösterebiliriz. Krişna adı verilen tarikat üyeleri yollardan geçen insanların yakalarına çiçek yapıştırıp "bu size hediyemiz" deyip kesinlikle bu çiçekleri geri almıyorlarmış. Geri vermek isteyen insanlara bunların ücretsiz olduğunu belirttikten sonra yardım talep ediyorlarmış. Bu konuda çaresiz kalan insanlar da ileride içlerinde bir pişmanlık yaşamamak için küçük veya büyük yardımlar yapıyorlarmış. Bu uygulama o kadar başarılı olmuş ki ilgili tarikat birçok emlak satın almış.

Bir başka örnekte de; bir sigorta anketi ile gönderilen 5 dolarlık hediye, doldurulan anketi geri gönderdikten sonra kazanılan 50 dolarlık hediyeye göre iki kat daha fazla etkili olmuş. Çünkü bu bir hediye olarak ön koşulsuz veriliyormuş.

Bağlılık ve Tutarlılık
Bir seçim yaptığımızda veya bir konuda fikir ileri sürdüğümüzde bu yaptığımız seçime bağlı olabilmek için toplumsal bir baskı hissederiz. Örneğin insanlar bir at yarışında kazanacaklarını tahmin ettiği ata bahis oynadıktan sonra bu atın kazanma ihtimalini eskiye göre daha fazla olduğunu düşünüyorlarmış. Buna farklı bir örnek verdiğimizde ise şu durumu düşünün. Bir kumsaldasınız ve yanınızdaki adam denize girdi. Daha sonra o adamın eşyalarını çalmak için bir hırsız geldi, eşyaları aldı ve götürdü. Bu durumu izleyen insanlar arasında hırsızı durdurmaya çalışanlar toplamın sadece %20 siymiş. Fakat denize giren adam "eşyalarıma bakar mısınız lütfen?" dediğinde ve aynı olay tekrarlandığında bu oran %95'e çıkmıştır. Yeni durum o eşyalar ile insanlar arasında bir bağlılık oluşturmuştur.

Bir başka örnek de Noel zamanında çocuklar için televizyonlarda yapılan tanıtımlar ile ilgili. Çocuklar bu ürünleri gördüklerinde evdeki büyüklerinden bunları satın almalarını istiyorlar. Babaları da alacaklarına dair söz veriyor. Tanıtımı yapılan ürünler bilinçli olarak mağazalara konulmuyor. Çocuklar bunları bulamayınca üzülüyorlar fakat babaları onlara farklı oyuncaklar alıyorlar. Bu olaydan 2-3 ay sonra bu ürünler bolca mağazalara geliyor ve babalar daha önce özellikle o oyuncağı alacaklarının sözünü verdikleri için bu oyuncağı da almak zorunda kalıyorlar. İşte tutarlı olmanın sonucu...

Eğer bir şeye sahip olabilmek için ekstra çaba harcıyorsanız o zaman bunu satın almanız daha kolay olacak demektir. Örneğin bir bilet alabilmek için dakikalarca çağrı merkezinde bekliyorsunuz. Daha sonra telefon açılıyor ve beklediğinizden fazla bir fiyat çıkıyor. Ama siz yine satın alıyorsunuz...

Toplumsal kanıt
Başkaları yaptığı için bir davranışı uygun görme eğilimimiz daha fazladır. Kural olarak toplumsal kanıta göre hareket edersek daha az yanılırız. Pek çok insan aynı şeyi yapıyorsa bu doğrudur deriz. Örneğin restoranlarda bahşiş kutularını veya sadaka kutularını hep içinde paralarla görürüz. Bu bize şu mesajı vermektedir. Başkaları buraya para koydu, haydi sen de koy...

Toplumsal kanıtın bir alt bileşeni de benzerliktir. Eğer bize benzeyen bir insan yardıma ihtiyaç duyuyorsa ona yardım ederiz, bize benzeyen bir insan bir ürünü tüketiyorsa onu biz de tüketiriz. Benzerlik bu kadar önemlidir.

Bir diğer şekli ile; herkes bunu alıyor, o zaman sen de al...

Sevgi
En çok tanıdığımız ve sevdiğimiz kişilerin isteklerine hayır diyemiyoruz. Ancak bu kural yabancılar tarafından bize karşı çok ustaca kullanılıp bizim itaat etmemiz sağlanmaktadır. Örneğin Tupperware toplantılarında satıcı olan bir ev hanımı diğer arkadaşlarını evinde toplar. Arkadaşlarına ürünleri gösterir ve hemen herkes satın alır. Hatta bazıları satın alacaklarını bile bile buraya giderler. Evlerinde Tupperware'den geçilmese bile...

Bir başka örnek de referans ile satış yapma durumudur. Eğer evinizi bir satışçı ziyaret ediyor veya sizi telefonla arıyorsa onu rahatlıkla gönderebilirsiniz. Yalnız, bunun yanına bir de arkadaşınızdan isminizi aldım diye gelirse işte o zaman bunu yapamıyoruz. 

Yukarıda benzerlikte işleyen kurallar burada da geçerlidir. Çünkü biz aynı zamanda bize benzeyen insanları severiz. Bu durumda bize bizim gibi insanlar gelip satış yapmaya çalıştıklarında onlardan genellikle satın alma eğiliminde olabiliriz.

Otorite
İnsanlar genellikle bir konuda uzman olduğuna inandıkları insanları hep dinleme eğilimindedirler. Hatta bu öyle durumlara varabilir ki, bunu bir örnek ile anlatalım. Bir deneyde uzman doktor olduğunu söyleyen bir şahıs hemşireleri aramış ve kesinlikle yapmamaları gereken riskli bir iş için yardım istemiştir. Hemşirelerin %95 i bu riski kendilerinden bunu isteyen uzman bir doktor olduğu için kabul etmiştir. Elbette deneyde hastalara uygulama yapılmadan önce hemşireler uyarılmıştır.

Bir başka deneyde ise sıra ile birçok sınıfa giren ve sunum yapan biri; öğrenci, öğretim görevlisi, kıdemli öğretim görevlisi ve profesör olarak tanıtılmıştır. Statü arttıkça adamın boyunun öğrencilerce daha uzun tahmin edildiği ortaya çıkmıştır. Demek ki, otorite boy uzatıyormuş...

Bir başka deneyde de prestijli araçlara diğer araçların tahammül süresinin normal araçlara göre daha uzun olduğu ortaya çıkmıştır. Kırmızıdan yeşile dönen ışıklarda anlamsız şekilde bekleyen prestijli otomobillere tepki normal otomobillerden daha uzun süre sonra oluşmaya başlıyormuş.

Azlık
Daha az daha değerlidir. Bunu açarsak, daha az erişilebilir fırsatlar daha değerli olur. Bunu genellikle emlakçıların başka bakanlar da var deyip gayrimenkulü satmak için başvurdukları yoldan (?) biliyoruz. Genellikle uzun süre satılmayan gayrimenkullere bir müşteri bulunduğunda sanki o gün ikinci müşteri gelmiş gibi davranılır. Bu da satışı olumlu etkiler. İnsanlar normalde önemsemeyecekleri bir ürünü, o ürünün alınması için kısıtlı zaman konmuşsa daha fazla alma eğilimine girerler. 

İşte kitabın üzerinde durduğu ilkeler bunlardır. Bence hepimizin hayatında bunların bir yeri var. Önemli olan bu tarz ikna yöntemlerine maruz kaldığımızda nasıl bundan kurtulabileceğimizi de bilmektir. Kitapta bunlar da yer alıyor. İyi okumalar...

'Robotların Yükselişi' Adlı Kitap Özeti

Merhaba sevgili okurlarım,
Bugün sizlere son dönemlerde okuduğum ünlü futurist Martin Ford'a ait olan Robotların Yükselişi adlı kitaptan bahsetmek istiyorum. Kitabı benden önce okuyanlardan 'dehşete düştüm', 'korkunç bir kitap' gibi geri bildirimler alınca ben de bir hayli meraklanmıştım. Bu sebeple kitabı okumaya karar verdim.
Öncelikle kitapla ilgili şunu söyleyebilirim ki, az çok teknoloji ile ilgilenen, yapay zeka hakkında fikir üretmeye çalışan birçok insan için kitapta büyük süprizlere yol açacak bir ayrıntı olduğunu düşünmüyorum. Sadece konuya daha ciddi eğilmek anlamında bizlere fayda sağlayabileceğine inanıyorum.
Kitap genel hatları ile hepimizin işini kaybedeceğini söylemeye getiriyor. Hatta rutin işleri yapanlar değil, idari işleri yapanların da işlerini kaybedeceklerini ifade ediyor. Bunu zaten birçok yerde duyuyoruz. Yalnız kitap şunu da belirtmekten geçemiyor ki, yaşanan teknolojik gelişmeler hep insanoğluna fayda sağlamış. Teknolojik gelişmeler ile bu teknolojileri kullanmayı bilen insanların değeri artmış ve vasıflı hale gelmişler. Örneğin eskiden pamuk tarlasında pamuk toplamak gibi herkesin yapabileceği bir işi yapan insandan tarlayı traktör ile hasat eden insana geçiş olmuştur. Yeni tip insan traktör kullanmayı bilen becerikli bir insandır. Bu sebeple de değeri ve maaş beklentisi artmıştır.
Öbür taraftan kitapta bugün için hayal edilmesi bile zor olan birçok işi makinelerin yapabileceği bir dünyadan bahsedilmiş. Açıkçası bu belki bir gün olabilir ama akşamdan sabaha değil. O sebeple henüz canımızı sıkmak için çok erken. Bugün birçok rutin işi robotlara yaptırmaya başladık ama halen detaylarda insan zekasının, insan yeteneklerinin ve kısaca insan doğasının getirdiği mükemmellik geçerlidir. Bugün için en büyük sıkıntı aynı işi daha az paraya yapacak insanların veya pazarların varlığıdır. Yarın belki böyle olmayabilir ama bugün böyle.
Üretim sektöründe Robotların kullanılması müşteriler ile karşılıklı ilişkinin sınırlı olması dolayısı ile çok mümkün olabilir ama hizmet sektöründe Robotların kullanım alanları henüz müşteri ilişkilerinde gelişmiş gibi durmuyor. Öncelikle müşterinin yaşayacağı deneyimde görmek istediği en önemli konuları; samimiyet, güven, huzur vb. Robotların bu aşamada göstermeleri zor görünüyor. Örneğin birçok başarılı denemeye rağmen halen yaşlı hastalar kendilerini anlayamayan soğuk robotlar yerine kanlı canlı insanların kendilerine refakat etmesini istiyorlar.
Yapay zekada yaşanan büyük gelişme ileride birçok konuda makinelerin karar almaya başlayabileceğini gösteriyor. Bundan yaklaşık 20 yıl kadar önce dünyada ünlü satranç oyuncusu Kasparovun IBM in Deep Blue suna yenilmesi belki bir milattı. İlk defa makine insanı yeniyordu. Hem de zeka gerektiren bir oyunda, o oyunun en iyisini yenen bir makine vardı. Bu zamanın makineler lehine gelişmeye başladığını gösteriyordu. Sonra da IBM in Watson'u dünyaca ünlü bilgi yarışması Jeopardy i kazandı. Bu internet tabanlı bir veri tabanını kullanılan dilin anlamına göre tarayan ve doğru cevabı bulmaya çalışan bir algoritmaydı. Tüm bu gelişmeler beyaz yakalıların da işlerinin risk altında olduğunu gösteriyor. Hatta buna bir örnek de tıp dünyasından verilebilir. Dünyada birçok hekim var. Kendileri tıp makalesi yazıyor ve araştırma yapıyorlar. Fakat bir hekim bir konuda sorun yaşayınca bunun için bazı dergilerde arama yapıp kendi sorununu adresleme çalışıyor. Eğer bulabiliyorsa soruna bir çözüm üretebiliyor, eğer bulamıyorsa üretemiyor. Peki bir yapay zeka olsa, bir tıp sorunu ile ilgili tüm veritabanlarını araştırsa ve teşhisi kendi koysa nasıl olurdu? İşte böyle bir şey gerçek olduğunda hekimlerin de işleri tehlikede demektir.
Kitapta ileride bizleri bekleyen birçok yıkıcı konu hakkında da açıklamalar getiriliyor. Örneğin sürücüsüz araçların araç sahipliğini ortadan kaldıracağı gibi... Bunlara burada değinecek kadar konuyu uzatmak istemiyorum.

Kısaca özetlersem kitapta Terminatör filmindeki skynetin tüm insanlığı ele geçirmesi finaline kadar giden makineleşme konularına vurgular yapılıyor. Bunlar yapılırken de bazı zamanlarda öz eleştiri yapılıp; 'eğer herşey makineleşirse bu makine parçalarını tedarik eden ve programlayan küçük bir azınlık dışında herkesin işini kaybetmesi durumu oluşur ki o zaman geliri olmayan halk nasıl ürün ve hizmet talebinde bulunabilir' konusu açıkta kalıyor. 

Bana sorarsanız insanlık her zaman bir gelişim halindeydi ve gelişirken buna adapte olmanın yollarını buldu. O sebeple insanlığın makineler tarafından ele geçirileceği fikri bana çok bilimkurgu geliyor. Öbür taraftan insanların eski uğraşıları ile ileride gelir elde etmeleri de kolay görünmüyor.
Hepinize iyi okumalar dilerim.

"Nesnelerin İnterneti" adlı Kitap Özeti

Merhaba kıymetli arkadaşlar,

Bugün de sizlere son dönemde okuduğum ve beğendiğim bir kitabı özetlemek istiyorum. Optimist yayınevinden çıkan Samuel Greengard tarafından kaleme alınmış bu kitap nesnelerin interneti kavramını fazla detaylandırmadan günlük hayatımızda herhangi bir insanın bu teknolojiden nasıl faydalanabileceğini açıklıyor.

Nesnelerin interneti veya Internet of Things dediğimiz kavram aslında bağlantılı cihaz sayısının son dönemlerde oldukça hızlı şekilde artması ve ileride de daha çok artacağı bilgisi dahilinde önem kazanmaktadır. Bağlantılı cihazlar ki bunların 2020 yılına kadar 50 milyar adede yükseleceği varsayılıyor, internet üzerinden birbirleri ile bağlantı kurabilen cihazlar olarak biliniyor. Bu nedenle bağlantılı nesnelerin de iki çeşidi önümüze çıkıyor. Bunlar; dijital kökenli nesneler ve fiziki kökenli nesnelerdir. Fiziki kökenli neseneler (örneğin bir basılı kitap) siz bunu dijitale aktarmadıkça dijital dünyada yer almıyor. Fakat dijital kökenli nesneler (e-kitap) ise siz burada veri oluşturdukça herhangi bir müdahaleye gerek kalmaksızın dijital dünyaya veri aktarmaya başlıyor. Bu nedenle ileride dijital kökenli nesnelerin artması ile buradan oluşturulacak bağlantılar ve elbette veriler de gittikçe artacaktır.

Nesnelerin interneti veri oluşturma ve veriyi başka cihazlara aktarma mantığı ile çalıştığından temelde sensörlere ihtiyaç duyuyor. Örneğin araç lastiklerine yerleştirilen çipler araç lastiğindeki aşınmayı, sürüş güvenliğini, sürüş süresini, sürücünün sürüş kabiliyetini vb. sürekli bir merkeze iletebiliyor. Bu da bu çiplerdeki sensörlerin veri oluşturması ve bu veriyi anlık olarak internet yardımı ile veri işleme merkezine göndermesi ile mümkün oluyor. o zaman bizim bu sensörlere önemli şekilde ihtiyacımız bulunuyor. 

Veri dediğimizde de karşımıza şu konu çıkıyor. Bu kadar veri nerede ve nasıl tutulacak? Bu durumda bulut tabanlı veri depolama sistemleri daha da önem kazanacak. Çünkü veri çok hızlı ve çok çeşitli şekilde, oldukça hacimli miktarlarda üretilecek ve bunların veri tabanlarında tutulması ve sonrasında işlenerek aksiyon geliştirilmesi gerekecek. Burada böyle bir yoğunluk ve yatırım zorunlulukları görünürken öbür taraftan da veriler artık birer varlık olarak değerlendirilecek ve şirketlerin bilançolarında bunlar değerlemeye tabi tutulacak. Bunları son dönemlerde görmeye başladık bile. Örneğin Facebook un Whatsapp ı oldukça yüksek bedelle satın almasının ardında hep veri olduğu söylendi. 

Nesnelerin internetini birz daha açtığımızda temelde veriler üç şekilde iletilebiliyor. Bunlar;
1- Makineden makineye
2- İnsandan makineye
3- Makineden akıllı cihazlara

Peki biz yukarıda belirttiğimiz üç veri aktarım şekli ile nasıl modellemeler yapabiliyoruz veya yapacağız?

En önemli tarafı insan elbette. İnsanın hayatını kolaylaştıracak ve yaşam kalitesi ile yaşam süresini arttıracak çok önemli gelişmeler olacak. Örneğin derinin altına yerleştirilen sensörler ile tansiyon, kalp atış hızı, şeker seviyesi vb. sürekli ölçülebilecek. Bu ölçümler üzerinden yapılan modellemeler ile arka planda bir yapay zeka çalışacak ve insanların muhtemel sağlık sorunları önceden tahmin edilebilecek. Eskisi kadar doktorlara ve hastanelere rutin check uplar için ödeme yapılmayacak.

İnsanların giysilerine yerleştirilen sensörler ne kadar kalori harcadığını, ne kadar yürüdüğünü, ne kadar su içmesi gerektiğini vb anlık olarak takip edebilecek. hasta olan insanların hangi ilaçtan ne kadar (500mg veya 1000 mg gibi standart şekilde değil) içmesi gerektiğini insanlara bildirecek.

İnsanlar giyilebilir cihazları ile birçok veriye anında ulaşacak, sesli komutlar bu cihazlar tarafından algılanıp nesneler üzerinde işlem yapılacak. Örneğin bir insan saatine klimayı çalıştır dediğinde evindeki klima çalışacak. 

Sensörler ortamı anlayıp (mesela hava tahminlerindeki duruma göre) kendi başlarına aksiyona geçecekler (güneşli ise sulama sistemini çalıştıracak). Bu da yapay zekanın ve karar destek sistemlerinin de artık gittikçe önemli hale geldiğini gösteriyor. 

Trenler uzaktan izlenecek ve rayların aşınması takip edilecek. Bu şekilde muhtemel kazaların önlenmesi sağlanacak. Aynı şekilde araçların en fazla fren yaptıkları yerler lokasyon bazlı olarak izlenecek ve böylecek o kavşaklara ek tedbirler düşünülecek.

Sensörlerin koku ve tad alması ile gıdaların bozulup bozulmadığı ne zaman bozulacağı bilgileri sürekli elde edilebilecek. Böylece hem tüketicinin hem de esnafın hakları korunmuş olacak.

Nesnelerin interneti bu kadar büyük bir çığır açarken ve aynı zamanda insanların hayatlarını kolaylaştırırken peki hiç olumsuzluğa sebep olmuyor mu?

Öncelikle internet korsanlarının verilerin bu kadar dağınık şekilde bir yerden başka bir yere gittiği bir dünyada rahat durmayacaklarını biliyoruz. Örneğin bir insan google glass gözlüğü ile bir kitap okurken, bir film izlerken, mobil şubesinden hesaplarına bakarken araya giren bir korsan bu verileri çalabilir veya kötü amaçlı olarak kullanabilir. Örneğin gözlüğünüzle ailenize bakıp onların sağlık durumları ile ilgili bilgi almaya çalışıyorsanız araya giren bir korsan ailenizin resimlerini, aile yaşantınızı, ailevi problemlerinizi öğrenebilir ve ileride aleyhinize kullanabilir. Hatta daha kötü niyetli birileri araçlarınızın fren sistemlerine bile dışarıdan müdahale edebilecekler.

Bir diğer konu da bu kadar rahatlığa alışmış insanların artık ellerinden bir iş gelmeyecek hale gelebilmesidir. Buna keyif tuzağı adı veriliyor. İnsanlar hem yetenek olarak hem de iş yapma isteği olarak oldukça aciz durumlara düşebilirler. Kilo alabilirler ve son derece sağlıksız yaşam sürmeye başlayabilirler.

Sorunlardan bir tanesi de bazı mesleklere artık ihtiyaç duyulmayacak olmasıdır. Örneğin sayaç okuyuculuğu gibi bir meslek tarihe karışacak. Elektrik, su veya doğalgaz sayaçları üzerindeki sensörlerle merkeze kullanım tutarları bildirilecek ve insanlar da belli bir rutin ile tanımladıkları banka hesabından veya kredi kartından sürekli bu bedelleri ödeyebilecekler.

Görüldüğü gibi bizi bekleyen heyecan verici bir dünya var. Bunlara çoğu işletme adapte olmaya başladı. Bakalım gelecek neler gösterecek...

Hepinize iyi çalışmalar diliyorum.

'Dijital Dönüşümde Oyunun Kuralları' Kitabının Özeti

Merhaba sevgili okuyucularım,

Bugün sizlere özellikle son dönemde ilgilenmeye başladığım dijital dönüşüm konusunda karşıma çıkan bir kitaptan bahsedeceğim. David Rogers tarafından kaleme alınmış bu kitabın asıl adı Digital Transformation Playbook olup temelde bir işletmenin dijital dönüşüm noktasında geçmesi gereken aşamalardan ve karşısına çıkan kavramlardan bahsetmektedir. Şimdi kitapta neler var ona bakalım.

Kitapta en basit anlamda dijital dönüşüm için gerekli olan beş konu gündeme getiriliyor. Bunlar aşağıda gösterilmektedir:

- Müşteri

- Rekabet
- Veri

- İnovasyon 

- Değer

Müşteri konusunu açtığımızda karşımıza günümüzdeki müşteri kavramının değiştiği gerçeği çıkmaktadır. Artık müşteriler sanal ağlar ile birbirlerine bağlı olup sürekli iletişim halindedirler. Müşteriler birbirlerini etkileyebilmekte ve bir müşteri grubunun bir marka için yaptığı yorum birçok reklamdan daha etkili olmaktadır. İnsanlar bir ürün tercih ettiklerinde başka müşterilerin neler söylediğine bakıyorlar. Bu sebeple işletmeler müşterilerinden marka elçileri çıkarmaya ve onlardan gelen fikirlerle inovasyon çalışmalarına destek sağlamaya çalışmaktadırlar.

İkinci önemli konu olan rekabet ise şu şekilde karşımıza çıkıyor. Rekabet kavramının yeni dönemde gittikçe değiştiğini görmekteyiz. Artık rekabet aynı sektörde faaliyet gösteren işletmeler arasında değil, bu işletmelerden farklı sektörlerde faaliyet gösteren ve çoğunlukla da çok yeni zamanlarda faaliyete başlayan işletmeler tarafından oluşturulmaya başlanmıştır. İşte burada yıkıcı (distruptive) dediğimiz rekabet karşımıza çıkmaktadır. Örneğin bankalar birbirleri ile geleneksel anlamda bir rekabet içindeyken bazı teknoloji firmaları çıkıp onların yaptıkları faaliyetleri yapmaya başlıyorlar ve asimetrik bir rekabet ortaya çıkıyor. Mesela Turkcell firmasının finansman işlemlerine başlaması ve böylece bankacılık pazarından pay alacak olması gibi...

Üçüncü konu ise veridir. Günümüzde veri eskiden olduğu gibi sadece şirketlerin tetiklediği süreçlerle üretilmiyor. Mesela eskiden pazar araştırması yapıp buradan veri toplamaya çalışırdık, fakat bu sadece veri toplamanın küçük bir parçası haline geldi. Günümüzde ise veri sosyal medya sohbetlerinden, müşterilerin yapmış oldukları işlemlerin loglarından, tedarik zincirindeki sensörlerin ürettikleri sinyallerden bile üretilebilmektedir. Bu üretilen veri ise büyük veri dediğimiz bir havuzda herkesin erişimine açılabilmekte ve her bölüm kendi işine yaradığı şekilde buradan aldıkları verileri işleyip, düzenleyip, analitik modellerin girdisi yapmaya çalışmaktadır. Veri sadece bir bölümün kontrolü altında olmayıp buna herkes ulaşabilmekte ve kullanabilmektedir.

Dördüncü konu ise inovasyondur. Eskiden şirketler bir yeniliğe imza atmak istediklerinde bunu uzun süren analizler ile sınayıp, bürokratik ve uzun süren yazılımlar ile geliştirip sonrasında piyasaya sunmaya çalışmaktaydılar. Fakat artık işletmeler hızlı ve belki küçük adımlar ile yenilikleri denemeye gayret etmektedirler. Bu da organizasyonların gittikçe çevik hale gelmesini sağlamaktadır. Uzun süren geliştirmeler yapılmadığı için başarısızlığın maliyeti ise düşük olmaktadır. Her başarısızlık aslında bir tecrübe olmakta ve yeni geliştirmeler için de girdi sağlamaktadır. Bunun için artık şirketlerin ellerinde hızlı prototip ürettikleri 3D yazıcıları da mevcuttur. Bunlar da kalıp maliyetini önemli şekilde aşağı çekmektedir. Bu süreçlerin hepsi kurumsal öğrenmeyi de sağlamakta ve şirket böylece çalışanlarına pratik anlamda bir yatırım da yapmış olmaktadır.

Son konu da şirketin ortaya koyduğu değerdir. Eskiden işletmeler müşterilerine sabit değer önermelerinde bulunurlardı. Böylece işletmeler en fazla ürünün özelliklerini, fiyatını veya dağıtım kanalını farklılaştırmaya çalışırlardı. Oysa artık rekabet yukarıda da belirttiğimiz gibi aynı sektördeki işletmeler arasında olmaktan çıkmaya başlamış ve farklı sektörlerden ilgili sektörlere tehditler gelmeye başlamıştır. Bu tehditlerin temelinde ise müşterilere sunulan değer önerileri gelmektedir. Mesela bir e-ticaret sitesi hem ürünlerini kullanıcı deneyimi iyileştirilmiş kanallardan satmaya çalışırken hem de bunlar için kredilendirme yapabilmektedir. Bu kredilendirmenin arkasında ise standart anlamda bankaların kullanmadığı kredi değerlendirme metotlarını koyabilemektedir. Bu sayede müşteriler ürünlerine sahip olabilmek için başka bir ödeme metodu aramadan aynı yerde işlerini bitirebilmektedirler.

Bu anlamda şirketler eğer dijital dünyaya adapte olmak istiyorlarsa özetle;

- Müşteri ağlarından yararlanmayı öğrenip daha fazla müşteriye uygun çözümler bulmayı başarabilirler

- Rekabet güçlerini arttırabilmek için platformlar kurup birden çok sektörün hizmet veya ürün tedarikçisi haline gelebilirler 

- Verilerini varlığa dönüştürüp hem bu verilerden analitik anamda yararlanmayı başarabilir hem de başka işletmelerin kullanımına bunları açabilirler. Elbette müşteri gizliliği konusuna önem vererek...

- Hızlı denemelerle yenilikler yapma kültürünü kurum içinde yayabilirler. Kurum için girişimcilik modelleri benzeri yapılar geliştirebilirler 

- Değer önermelerini yeni nesil kullanıcıların beklentilerine uygun hale getirebilirler. Kolaylık, hız, sorunsuzluk ve kesintisizlik bu konudaki önemli konular olacaktır.

Kitapta bu kavramların nasıl ve neden önemli olduğu gösterilip, birçok örnekle de zenginleştirilmektedir. Hepinize iyi çalışmalar dilerim.

Sample Personal Finance Concept Analysis

Product Design Form

_______________________________________________________

                       

Product / Brand Name:	XYZ Personal Finance
Date:	10.02.20##
Version :	2

 

Nature of the Request:

 

1 New Product Program

þRevision of Existing Product Program (Permanent Changes)

    (Please provide brief summary of proposed changes)

1 Special Campaign (Temporary Changes)

    (Please provide brief summary of proposed changes)

 

Purpose, Conceptual Design and Structure:

 

XYZ Personal Finance product has been revised to cater for consumer personal financing needs and also for making the public to be aware of our activities in this business. This product will be re-launched through a XYZ Personal Finance Advertisement Campaign.

 

Effective Date / Launching Date:

 

·       From 24^th of February 20## to 01^st of May 20##.

·       Special pricing will be valid until 01^st of May 20##. After the campaign, existing pricing which is shown in Appendix-1 will be automatically applied.

·       This Product Program shall be reviewed on annual basis by Retail Banking Department and Risk Management.

 

Financing Modes:

 

Commodity Morabaha and Morabaha.

 

Target Market:

 

The following customer segments will be targeted:

·       Salaried individuals both Bahrainis and Non-Bahrainis

·       Self employed individuals^[1].

·       Small Business owners.

·       Retired People.

 

Eligibility Criteria:

 

Applicant under this Product Program provided must meet the following minimum criteria:

 

1)     Is of a legal age as defined by the Laws of the Kingdom of Bahrain provided the Applicant’s age plus the repayment period does not exceed his/her retirement age.  Retirement age is defined as follows:

           

Sector	Male	Female
Government Ministries	60	55
Public Sector	60	55
Private Sector	60	55
Self Employed/ CR Owners	60	60

 

2)     Applicant age will be minimum 21 years and maximum 60 years provided that the repayment period will not be incompatible with the above table. The repayment period for the retired people will not exceed the age of 65.

 

3)     Is working and residing in the Kingdom of Bahrain.

           

4)     Employment:

·       Salaried Individuals should be employed by an approved employer in accordance with the “Approved Employers” guidelines / matrix.

·       Self Employed and Small Business owners should be true owners of their business not less than 3 years with business track record.

 

5)     Employment period:

·       Salaried individuals: Has been in the employment of the present employer for a period of not less than 3 months (provided the Applicant has completed the required probation period).

·       Self employed: Must be active in their business not less than 3 years with business track record.

·       Small Business owners: Must be active in their business not less than 3 years with business track record.

 

6)     Minimum income which is defined in Appendix-2 for different types of customers will be as follows.

·       Salaried individuals: Receives a minimum income not less than BD 200 per month. DSR will not exceed the percentages depicted in Appendix-2.

·       Self employed people: Receives a monthly average net credit turnover of at least BD 800 in the past 6 months and the monthly installment per average net credit turnover of the last 6 months will not exceed the percentages depicted in Apendix-2.

·       Small Business owners: Receives a monthly average net credit turnover of at least BD 1,000 in the past 6 months and the monthly installment per average net credit turnover of the last 6 months will not exceed the percentages depicted in Apendix-2.

·       Retired individuals: Receives a minimum income of BD 350. DSR will not exceed the percentages depicted in Appendix-2.

 

7)     Is not adversely mentioned on Central Bank of Bahrain’s “Credit Risk Unit System” or any other referral lists (internally or externally).

 

8)     Has the legal capacity to enter into contracts and execute documents / agreements.

 

Applicants who do not meet the above minimum Eligibility Criteria may apply for the facilities against full tangible security which is a real estate property or cash collateral. These collaterals have to be pledged to our bank until the end of the finance. The type of security and the coverage (Value of security / principal) ratios are depicted in the following table.

 

Type of security	Coverage ratio
Real estate	120%
Cash Collateral	110%

  

Financing Amounts:

 

1)     The Facilities will be granted only in local currency of the Kingdom of Bahrain, Bahraini Dinars.

 

2)     Applicants may ask finance for amounts:

·       Salaried Bahrainis: Between BD 1,000 and BD 100,000.

·       Salaried Expatriates: Between BD 1,000 and BD 25,000 (or 80% of their indemnity)

·       Self employed individuals: Between BD 1,000 and BD 25,000.

·       Small business owners: Between BD 1,000 and BD 10,000

·       Retired People: Between BD 1,000 and BD 10,000.

 

 

3)     Where an Applicant enjoys other credit facilities with the Bank, the maximum amount per individual personal finance facility plus all other credit facilities (such as Cards, other consumer finance facilities, or any other commercial financing) should not exceed maximum limits permissible by the Central Bank or the Bank’s internal Single Obligor policies (whichever is lower).

 

Pricing:

 

Normal Profit Rate     :           As per the matrix

 

Customer Type	Salaried Bahraini	Salaried Expat	Self Employed	CR Owner	Retiree
Maximum Tenor	84	84	60	60	60
Minimum Finance - BD	1,000	1,000	1,000	1,000	1,000
Maximum Finance – BD	100,000	25,000 or 80% of the indemnity[2]	25,000	10,000	10,000
Minimum Salary - BD	200	200	800	1,000	350
Salary Transfer	Mandatory	Mandatory	N/A	N/A	Mandatory
Life Insurance	Mandatory	Mandatory	Mandatory	Mandatory	Mandatory
Life Takaful Arrangement Fee	BD 1	BD 1	BD 1	BD 1	BD 1
Checks	Security checks	Security checks	Post dated	Post dated	Security checks
Administration Fee	BD 100	BD 120	BD 150	BD 150	BD 120
Installment Fee	BD 1	BD 1	BD 1	BD 1	BD 1
Grace Period (tenor > 24 months)	Max 3 months	Max 3 months	Max 3 months	Max 3 months	Max 3 months
Pricing*
0-12 months	3.99%	4.09%	4.09%	4.09%	4.09%
13-48 months	4.19%	4.29%	4.29%	4.29%	4.29%
49-60 months	4.49%	4.59%	4.59%	4.59%	4.59%
61-84 months	4.49%	4.59%	-	-	-
Grace Period (3 months)	4.69%	4.79%	4.79%	4.79%	4.79%

 

* General Manager of Commercial Banking will have the right to increase the pricing of the product at any time after the campaign.

 

 

Financing Tenor:

 

Grace Period            :              Maximum of 3 months (Optional for the customer subject to the credit assessment)

Repayment Period      :           Maximum repayment period of 84 months inclusive of Grace Period subject to the pricing matrix.

Payment Holidays      :           Not allowed.

 

 

Administration Fees   :           Administration fees (as shown in the above matrix) will be deducted from the customer account upfront and will not be financed. There will be installment fees of BD 1 that will be collected on the due date of the installments.

 

Penal Rate                   :           If any of the monthly payment(s) under the Facility is (are) not paid on the due date(s), a maximum penal rate of 0.5% flat per day to be charged on defaulted installment (each individually) from the due date(s) until the date(s) of payment. 

 

                                                All penalties collected must be credited to charity accounts after deducting costs and expenses associated with collecting the defaults (Sharia to decide on percentage that Bank may retain).

 

Prepayment Fees        :           To remain compliant with the rulings of our Sharia Board, prepayments under this product shall not be subject to any specific “Prepayment Fees”.  HORB, however, may deduct reasonable amounts from profits refundable to the Applicants in case of full prepayment (Non-accrued amounts – this deduction may also include the life insurance).

 

Life Takaful Fee                     : We charge BD 1 for Life Takaful Insurance Arrangement to the customer due to the service given for arranging Life Takaful through Solidarity.

 

 

Life-Takaful (Insurance) Premium:

 

Life Takaful which is mandatory in all transactions will be made through Solidarity with a rate of 0.2375 per mille and the customer will be charged 0.350 per mille. If Solidarity applies different pricing scheme for the individuals out of the scope the same profit margin will be kept.

 

Security / Support:

 

The securities in this financing scheme are listed in the following:

• In all cases salary transfer will be mandatory
• In all cases the life insurance will be mandatory
• In all cases the security checks will be mandatory from salaried individuals and retirees.
• Post dated checks (from CR owners and SE people)
• Personal guarantee from CR owners and SE people is mandatory.
• If the customer obtains finance against his/her time deposit, there is no need for salary transfer and life insurance. Nevertheless, if the customer obtains finance against his/her real estate there is a need for life insurance, fire insurance and salary transfer.

 

Documentations and Agreements:

 

• Salaried Bahraini

Mandate documents

• Copy of CPR
• Last Salary slip (If overtime is required for better DSR last three salary slips)
• CRB consent form.

Additional Mandate Documents

• 3 months bank statement (If there is additional fixed income, i.e. rent income)
• Salary certificate or 3 months salary slip (If the joining date is not mentioned in the last salary slip or title of the employee is not clearly stated in CPR / salary slip)
• If joining date is mentioned in salary slips but title is not mentioned, salary certificate is required

 

• Salaried Expatriate

Mandate documents

• Copy CPR and Passport for Non-Bahrainis (with Visa work permit) 
• Last Salary slip (If overtime is required for better DSR last three salary slips)
• CRB consent form.

Additional Mandate Documents

• 3 months bank statement (If there is additional fixed income, i.e. rent income)
• Salary certificate or 3 months salary slip (If the joining date is not mentioned in the last salary slip or title of the employee is not clearly stated in CPR / salary slip)
• If joining date is mentioned in salary slips but title is not mentioned, salary certificate is required

 

• Self Employed and Small Business

Mandate documents

• Copy CPR for Bahrainis
• Copy CPR and Passport for Non-Bahrainis (with Visa work permit) 
• 6 months bank statement
• Copy of Commercial registration document.
• CRB consent form.

 

• Retired people

Mandate documents

• Copy CPR for Bahrainis
• Salary Certificate from GOSI or pension fund
• Salary slip if they are working officially in an organization
• CRB consent form.

Additional Mandate Documents

• 3 months bank statement (If there is additional fixed income, i.e. rent income)
• Salary certificate or last 3 months salary slip for the current organization (if joining date is not mentioned in the last salary slip)

 

 

Facility Documents    :           -    Application Form

-      Morabaha Agreement

 

Security Documents   :          

-      Security checks

-      Salary Transfer Letter

-      Post dated checks (from CR owners and SE people)

 

Media Channels:

 

We are expecting an average of BD 40,000 as advertising cost. The channels will be decided after the advertisement agency recommendations.

 

Source of Funding:

All transactions will be funded by the General Modaraba.

 

Appendices:

-      Appendix 1 : Existing pricing

-      Appendix 2 : Income Assessment

-      Appendix 3 : Max tenor / min salary / max limit / grace period

-      Appendix 4 : Pricing and the fees of the banks

-      Appendix 5 : Security structure and specific finances

-      Appendix 6 : Profitability

 

 

 

 

 APPROVALS

Mgr – Retail Banking		Senior Manager – Retail Banking

 

 

 

Head – Risk Management		Sharia Compliance		Legal Advisor

 

 

 

General Manager Com. Bnk.	General Manager Support

 

 

 

CEO

 

 

 

APPENDIX – 1:

 

EXISTING PRICING

 

Facility Type	Morabaha and Commodity Morabaha
Customer Type	Bahraini		Expatriates / Self Employed
Pricing                                        New         Existing       New              Existing
0-12 months	4.55%	4.39%	4.85%	4.49%
13-48 months	4.55%	4.49%	4.85%	4.79%
49-60 months	4.75%	4.75%	4.99%	4.99%
61-84 months	4.75%	4.75%	n/a	n/a
Grace Period (max. 3 months)	4.99%	4.99%	5.29%	5.29%

 

 

 

INCOME ASSESSMENT CRITERIA FOR RETAIL BANKING CUSTOMERS

 

1.           SALARIED BAHRAINIS

"Income" is calculated according to the following formula:

+ Basic income

+ Fixed Allowances

+ Fixed percentage of his last 3 months average overtime earning (depending on the company)

If he has other income

+ 50% of his rent income

+ 25% of his other steady income

The sum of installment and other obligations will not be higher than the basic salary.

The minimum DSR values for Salaried Bahrainis

Income – BD	XYZ Personal Fin.	XYZ Car Fin.	XYZ Home Fin.
0-200	No finance	No finance	No finance
201-250	30%	30%	No finance
251-350	50%	50%	No finance
351-1,000	50%	50%	50%
1,001-3,000	50%	50%	65%
Above 3,000	65%	65%	70%

 

2.           SALARIED EXPATRIATES

"Income" is calculated according to the same formula applied to Salaried Bahrainis:

The minimum DSR values for Salaried Expatriates

Income – BD	XYZ Personal Fin.	XYZ Car Fin.	XYZ Home Fin.
0-200	No finance	No finance	No finance
201-250	30%	30%	No finance
251-500	50%	50%	No finance
501-1,000	50%	50%	50%
1,001-3,000	50%	50%	65%
Above 3,000	65%	65%	70%

 

3.           SELF EMPLOYED INDIVIDUALS

Income is the net average credit turnover of the last 6 months. The monthly installment will not be higher than a percentage of the income which is depicted in the following table.

The minimum installment / income ratios for Self Employed Individuals

Income – BD	XYZ Personal Fin.	XYZ Car Fin.	XYZ Home Fin.
0-800	No finance	No finance	No finance
801-1,000	40%	40%	No finance
1,001-3,000	50%	50%	55%
Above 3,000	60%	60%	65%

 

4.           SMALL BUSINESS OWNERS

 

Income is defined as same as the self employed people.

 

The minimum installment / income ratios for Small Business Owners

Income – BD	XYZ Personal Fin.	XYZ Car Fin.	XYZ Home Fin.
0-1,000	No finance	No finance	No finance
1,001-1,500	35%	35%	No finance
1,501-3,500	40%	40%	50%
Above 3,500	50%	50%	60%

 

5.           RETIREES

 

"Income" is calculated according to the following formula:

+ Pension

If working in an organization

+ Basic income

+ Fixed Allowances

+ Fixed percentage of his last 3 months average overtime earning (depending on the company)

If he has other income

+ 50% of his rent income

+ 25% of his other steady income

The sum of installment and other obligations will not be higher than the basic salary.

The minimum DSR values for Retirees

Income – BD	XYZ Personal Fin.	XYZ Car Fin.	XYZ Home Fin.
0-350	No finance	No finance	No finance
351-600	40%	40%	No finance
601-2,000	45%	45%	55%
Above 2,000	50%	50%	60%

 

 

APPENDIX-3: MAX TENOR / MIN SALARY / MAX LIMIT / GRACE PERIOD

BANK	MAX TENOR	MIN SALARY	MAX LIMIT	GRACE PERIOD
Bank-1	Sal. Bahr 7 years Sal. Exp 7 years SE 6 years SB 6 years Retired No finance	Sal. Bahr BD 200 Sal. Exp BD 200 SE ann. inc. BD 30K Ann.Sales 150K SB ann. inc. BD 30K Ann.Sales 150K	BD 150,000	No
Bank-2	Sal. Bahr 7 years Sal. Exp 7 years SE Upon approval SB Upon approval Retired 7 years	BD 200	BD 50,000	3 months
Bank-3	5 years	Sal. Bahr BD 200 Sal. Exp BD 250 SE BD 1,000 SB BD 1,000 Retired BD 300	Depends on the income.	No
Bank-4	7 years	BD 200	Depends on income	2 months
Bank-5	7 years   No retired finance	Sal. Bahr BD 250 Sal. Exp BD 300 SE Varies SB Varies Retired No finance	Depends on the income	No
Bank-6	7 years	Sal. Bahr BD 200 Sal. Exp BD 250 SE BD 2,000 SB BD 2,000 Retired BD 200	Depends on the income	No
Bank-7	7 years	Sal. Bahr BD 200 Sal. Exp BD 200 SE BD 2,000 SB BD 2,000 Retired BD 200	Depends on the income	No
Bank-8	7 years	Sal. Bahr BD 250 Sal. Exp BD 300 SE Varies SB Varies Retired BD 250	Depends on the income	No
Bank-9	7 years	Sal. Bahr BD 250 Sal. Exp BD 250 SE Varies SB Varies Retired BD 250	Depends on the income	No
Bank-10	7 years	No Info	No info	1 month

APPENDIX-4:

 

PRICING AND THE INSTALLMENTS

 

BANK	PRICING	Insurance rate	Bare Installment	Real Installment
Bank-1	Salaried people 5.02 % flat 9.00% reducing   SE, SB 5.33 % flat 9.50% reducing	0.45/1,000	161   And   163	165   And   167
Bank-2	All customers 4.80% flat 9% reducing	0.19/1,000	161	163
Bank-3	All customers 5.50% flat 9.80% reducing	Included in the admin fee		217
Bank-4	Bahraini, SE, SB 3.25% flat 6.18% reducing   Expatriates 4.50% flat 8.13% reducing	Others 0.85/1,000   Expatriates 0.60/1,000	146   And   157	155   And   163
Bank-5	All customers 5.02 % flat 9.00% reducing	0.4/1,000	161	165
Bank-6	4.53% flat 8.50% reducing	0.4/1,000	158	162
Bank-7	4.60% flat 8.63% reducing	0.34/1,000	157	161
Bank-8	5.33% flat 9.50% reducing	0.35/1,000	163	167
Bank-9	6.90 % flat 12.00% reducing	0.25/1,000	177	181
Bank-10	5.37% flat 10% reducing	0.60/1,000	164	170

 

 

APPENDIX-5:

 

FEE AND SECURITY STRUCTURE

 

BANK	Admin Fee	SECURITY
Bank-1	Sal. Bahr BD 55 Sal. Exp BD 55 SE BD 250 SB BD 250 Retired No finance	ST
Bank-2	Sal. Bahr BD 70 Sal. Exp BD 70 Retired BD 70	ST
Bank-3	3%
Bank-4	Sal. Bahr BD 550 Sal. Exp BD 300 SE BD 550 SB BD 550 Retired BD 550	ST
Bank-5	BD 50	ST
Bank-6	BD 80	ST
Bank-7	BD 60	ST
Bank-8	BD 100	ST
Bank-9	BD 200	ST
Bank-10	BD 210	Cheques, notes, direct debit from A/C

 

 

Pricing
	Sal. Bhr.	Sal. Exp.	SE	SB	Retiree
0-12 months	3.99%	4.09%	4.09%	4.09%	4.09%
13-48 months
49-60 months
61-84 months
Grace Period (3 months)

 

APR’s*
	Sal. Bhr.	Sal. Exp.	SE	SB	Retiree
0-12 months	9.81%	10.43%	10.43%	10.43%	10.43%
13-48 months
49-60 months
61-84 months
Grace Period (3 months)

*APR contains Admin and installment fee but life insurance is not factored

 

 

APPENDIX-6:

 

PROFITABILITY ANALYSIS ASSUMPTIONS FOR CAMPAIGN PERIOD

Incomes	Unit	Total
Profit from funds	8.5% reducing	BHD 24,791
Admin Fee	BHD 101	BHD 35,500
Installment fee	BHD 1	BHD 350
Insurance profit	0.1125/1,000	BHD 393
Total		BHD 61,034
Expenses	Unit	Total
Cost of the deposits	2.93%	BHD 8,545
Advertisement costs	BHD 20,000	BHD 20,000
Total		BHD 28,545
Profit (Advert. Period)		BHD 32,489

 

The profitability of the XYZ Personal Finance Campaign is shown in the above table. In order to create this table we have used conservative figures. The assumptions are:

• The financing will be BD 10.000 on average.
• The tenure will be 60 months on average.
• The target is 350 transactions for 1 month
• Our admin fee will be BD 100 per transaction.
• Life takaful arrangement fee will be BD 1 per transaction.
• The installment fees will be BD 1.
• The insurance profit will be 0.350/1,000 – 0.2375/1,000 which is 0.1125 / 1,000
• We expect the advertisement cost will be BD 40,000 for two months.
• The cost of the deposits of retail banking is calculated regarding the following table.

 

In Million USD[3]	Amount	Rate
Current Accounts	337	0%
Savings Accounts	114	0.75%
Mudaraba Accounts	704	4.45%

 

The average cost of the deposits is estimated as 2.78%. After adding 5% reserve requirement we have found a figure of 2.93%.

---

[1] Self Employed people are the professionals such as accountants, doctors, architects, lawyers etc. The professionals such as entertainers, actors, singers, sport players etc. will not be covered with this product program

[2] Whichever is higher

[3] Taken from our financial control retail daily report.