28 Aralık 2022 Çarşamba

“Small Change, Money Mishaps and How to Avoid Them” Book Summary

Dear Readers, 

Dan Ariely is mainly known for his researches on the human decision behaviour. In the book “Small Change, Money Mishaps and How to Avoid Them”, he and Jeff Kreisler argue our worst monetary decisions and they try to show the ways we can avoid them. I strongly recommend reading this book.

The best way to spend money is to try to measure the opportunity costs we see in the transaction. We all should know that the spending money on one thing is a trade off spending it on something else. However, this thinking is too abstract, too hard and therefore we don’t think like this. 

Let’s show what the psychological mistakes we make while we spend money. 

1- Mental Accounting

The people tend to behave money differently when the context is different. 

Let’s consider these examples. 

We would be reluctant to spend money when we go for a family holiday. However, if we go for a business travel and will make speech there, this means that we will earn money and we will be more in favour of bringing the family with us. 

Whenever the people buy funland tickets or casino chips, since they have already spend the money, they think that they can spend at any place without any harm.

Moreover, if the money is earned from an unethical place or business such as lottery or gamble, to launder it, the people tend to pay their debts or donate to a charity. This is called as emotional accounting.

Whenever the time of purchase and the time of use are different we tend to feel that the service is free since we dont pay at the time of use. 

Despite the above statements, we shouldnt treat money differently since it is same everywhere. One dollar is not more or less than another one dollar if it is gained or earned in a different place. 

2- The Price of Free

We are immediately getting tempted by free offerings even they have ultimately cost for us.  

3- The Pain of Paying

It is proved that our brain shows the same reactions while we pay and we experience pain. This means that the payment is like a pain in our body. 

To avoid pain we use credit cards. Because a credit card transaction doesnt make us to feel the same pain than we are paying with cash. Plus, since the payment time and the transaction time are different we dont feel that we pay we make the transaction with the credit card. 

Like the credit cards, when we use fast payment services such as QR code or NFC, we again feel very comfortable. 

This shows that the credit cards and new generation payment services increase our tendency to buy more. 

Moreover, if we pay upfront when we use the service we dont experience pain. This is why the shows, games etc. are accepting payments before we use the service. After we use the service, the psychological effect will not be negative for us. 

Think about Amazon. They force us to use Amazon prime which has an initial cost for free shipment throughout the year. Since we pay upfront, whatever we buy afterwards make us to feel that we are getting a free shipment. 

4- Relativity

The People tend to compare the sale price with the original price from which a discount is made. If the people see the original price as 100 USD and the last discounted price as 60 USD. This automatically triggers a thinking on a saving of 40 USD. However, the price has been already stated as 60 USD but the client doesn’t know about it. This means that if a retailer states the price at 60 USD rather than a discounted price at 60 USD, the customer reaction will not be positive like the second option. 

This proves that we always compare to find the right alternative. 

In a big purchase such as buying a car from a dealer, we always tend to add the supplementary items which are very low in comparison to the initial purchase. For example, 25.000 USD car and 200 USD CD changer. However, if we just want to buy a CD Changer at 200 USD, we wouldn’t agree with the price.

There might be also decoys which immediately direct us to the option that the seller wants to sell. Think about this one: 

There are three options for economist subscription. First option is just online for 59 USD, second option is just printed journal for 125 USD and the last option is online and printed journal together for 125 USD again. Most of the people choose the last option. However, if the seller doesn't show the second option most of the people tend to buy the first one.

When we have no idea about the cost we go for the middle option to feel safe. 

5- Language

Language can make us pay extra attention to what we consume and direct our attention to specific parts of the experience. Language has the magical power to change how we view the food to get it to command a price that fits the way it is described. When it comes to creating value, the restaurant environment, the social situation and the description of the food, all enhance the experience.

Moreover the rituals also increase the experience and enjoyment.The rituals we undertake during consumption make the experience special.

6- Overvalue Expectations

We value the same good differently in different contexts. If you drink the tea in an ordinary glass, you tend to pay less than you drink in a crystal glass.

7- Overtrust

If there is an asking price, the people tend to estimate the price regarding this listing price. According to an experiment the real estate experts estimated the property price always regarding to the listing price. This shows that the people’s mind always work regarding to any anchor given upfront. However the vast majority of the estate agents claimed that they didn’t consider the asking price at all when they are making their estimates.

The anchoring occurs when we are drawn to a conclusion by something that shouldn’t have any relevance to our decision. It makes irrelevant information to pollute the decision-making process. Therefore anchoring is the irrelevant starting point which become for the basis for future decisions from this point forward.

Sometimes the people go with the crowd since they assume that the crowd correctly thinks that the decision is good or bad. Sometimes regarding to our decision in the past we assume that this is correct and regarding to this decision we are making our future decisions.

8- Overvalue

We usually overvalue what we have. Ownership of an item no matter how did ownership came to be makes us overvalue it. When a family wants to sell their own home they tend to price it more than its fair price. Because they unintentionally add their experiences, memories in that place to the price which doesn’t have anything related with the buyer.

Whenever you go to any retailer you see that they try to make you feel that you own the good that you are asking for. They make you to try the item so that you will feel the ownership of the good. 

Moreover we have sunk costs. Once we have invested in something we have a hard time giving up on the investment. Since it is very hard to give up the initial investments the companies tend to invest more in the businesses that they will not be successful in the future.

9- Fairness 

Think about a scenerio where the locksmith opens your door. If he comes and opens it in a very short period of time and requests 100 USD for that it will be seen unfair for you because you are spending 100 USD in a very little time. However if he comes and opens it in a long period of time after making several trials on the door and requests 100 USD you might think this more fair than the first scenario. However you will not think that in the first scenario you enter your home in a very short period of time compared to the second scenario.

When the people spend money they want to think that the amount of the payment will be equal to the fairness of the transaction. We are willing to pay more when we see the costs of production, people running around, the efforts involved. 

To fight against all mistakes the people do while they spend money, the people can

1- Try to value the items regarding their opportunity costs

2- Try Odyssey’s Contract where they tie them for not making further monetary spending.  

3- Try not to use fast payments such as credit cards or new generation payments. 

4- Add special frictions for them while they make payment. 

26 Aralık 2022 Pazartesi

“Marka Yaratmanın 22 Kuralı” Adlı Kitap Özeti

“Müşterilerin zihninde yer edinmesini sağladığınız bir fikir veya konsepte” marka dendiğini söylüyor Al ve Laura Ries yazdıkları “Marka Yaratmanın 22 Kuralı” adlı kitapta…

Peki bu 22 Kural nedir? Şimdi onlara bakalım…

1- Yayılma. Bir markanın gücü yayılma alanı ile ters orantılıdır. İnsanların her şeyi olmaya çalışmak markanın gücünü baltalamaktadır. Marka isminizi her şeye koyarsanız o isim gücünü yitirir. Örneğin Chevrolet eskiden çok güçlü bir markaydı. Fakat sonradan birçok alt marka çıkarıp tüketicilerin zihnini bulandırdı. Corvette, Chevy farklı alanlara hitap ederken Chevrolet markası gücünü yitirdi.

Bir diğer örnek de Amex’ten. Amex eskiden çok popüler ve saygın bir kredi kartı iken çıkardığı Senior, Student, Optima vb. Kart markaları ile isminin gücünü yitirdi.

Pek çok şirket ürün kümesini genişletmeyi Master, süper ya da mega markaya yardımcı olmak konsepti ile açıklar. Önceleri bu strateji para kazandırabilir fakat uzun vadede müşterinin zihni bulanır ve pazar kaybetmeye başlarsınız. 

2- Daralma. Bir marka hedefini daraltırsa daha güçlü olur. Örneğin Starbucks sadece kahve üzerine yoğunlaştı. Veya Subway sadece sandviç konusunda kendisini özelleştirdi. 

3- Tanıtım. Bir markanın doğuşu tanıtımla kazanılır, reklamla değil. Tanıtım nasıl olur? Bir kategoride ilk olmak tanınırlık sağlar. Örneğin Domino’s ilk evlere pizza servisini yaptı. Bir diğer tanıtım ise yaptığı faaliyetlerin toplumun çıkarına hizmet ettiğini göstermek olabilir. Body Shop ürünlerinin saf malzemeler ile üretilmiş ve hayvanlar üzerinde denenmemiş olduğunu ifade ederek büyük bir tanınırlık sağlamıştı. 

4- Reklam. Bir kere doğduktan sonra sağlıklı yaşayabilmek için markanın reklama ihtiyacı vardır. Liderler reklamı rekabetçi ataklara karşı markalarını koruma altına alan bir sigorta olarak görmelidir. Bir marka en iyi neyin reklamını yapabilir? Elbette liderliğinin. Çünkü tüketiciler en fazla lider olan marka ile çalışmak isterler. Burada sürü psikolojisi de devreye giriyor olabilir. 

5- Kelime. Bir marka tüketicinin zihninde bir kelimeye sahip olmalıdır. Bu bir başkasının henüz markası ile özdeşleştirmediği bir kelime olmalıdır. Mesela Mercedes prestij ile, BMW spor araç ile, Fedex bir gecede teslim ile, Volvo güvenlik ile eşleştirilmiştir. 

En başarılı şirketler önce hedefini daraltır sonra da kategorisini genişletir. Mont Blanc öncesi pahalı kalem pazarı yok gibiydi. Fakat onlardan sonra bu pazar büyüdü. 

6- Referans. Herhangi bir markanın başarısı için vazgeçilmez unsur, otantiklik iddiasıdır. Liderlik en önemli referans unsurudur. Lider içecek, lider banka vb. 

Çoğu insan içeride yer bulunmayan ve sıra beklenen restoranda yemek yemek ister. Çünkü kapıdaki sıra gerçek lezzetin kanıtı ve referansıdır. 

7- Kalite. Kalite önemlidir, fakat tek başına bir marka oluşturmaz. 

8- Kategori. Lider marka içinde bulunulan kategoriyi geliştirmeye çalışır, markayı değil. Örneğin Volvo’nun yapması gereken güvenli sürüş pazarını geliştirmeye çalışmaktır. 

9- İsim. Uzun vadede marka bir isimden başka bir şey değildir. O sebeple markaya ne isim verileceği her şeyi yakından etkiler.

10- Genişlemeler. Bir markayı en kolay baltalamanın yolu ismini her şeye koymaktır. Örneğin Marlboro markasının Marlboro Light, Marlboro Medium vb. Birçok alt markası vardır. Bu da insanların tercihini zorlaştırmaktadır. 

11- Arkadaşlık. Bir kategori oluşturabilmek için bir markanın diğer markaları da davet etmesi gerekir. Coca Cola’nın başına gelen en güzel şey Pepsi Cola’dır. Eğer tüketicilere kalsa; ayran, meyve suyu vb. Tercihler de söz konusudur. Oysa rekabetin olduğu Cola pazarında Pepsi ve Coca Cola rekabeti ses düzeyini yükseltir ve pazarın bir bütün halinde büyümesini sağlar. Bir Burger King için en iyi yer McDonalds’ın karşısıdır. 

Tüketiciler tek bir seçenekten şüphe duyarlar. O sebeple aynı kategoride ikinci markayı da görmek isterler. Bu hem fiyat karşılaştırması hem de ürün kıyaslaması için gereklidir. Her kategoride iki ana marka ideal görünür. İnsanlar zaten üçüncüyü pek hatırlamazlar. 

12- Jenerik. Başarısızlığa giden en kısa yollardan biri markaya jenerik bir isim vermektir. Örneğin Budget, Low cost rental gibi bir isim almayı tercih etmemiştir. Çünkü Low Cost jenerik bir isimdir. Oysa Budget zaten bu algıyı uyandırmaktadır. Just for Men gibi bir marka bunun ne anlama geldiğini ve ne ifade ettiğini anlatabilmek için zamanında servet harcamıştır. Örneğin Toyota, Luxury isimli bir marka yerine Lexus ismini kullanmıştır. 

13- Şirket. Markalar markalardır, şirketler şirket. Arada bir fark var. O sebeple markalar ayrı yönetilmelidir. 

14- Alt marka. Markalamanın yaptığını, alt marka yaratma yıkabilir. Alt marka yaratmak ana markanın gücünü azaltır. Örneğin LC Waikiki Home, LC Waikiki için bir tehdit olabilir. 

15- Kardeşler. İkinci bir markayı piyasaya sürmek için yer ve zaman vardır. Aile yaklaşımının anahtarı her bir kardeşe kendi kimliğini kazandıracak şekilde ayrı bir marka yapmaktır. Markalara bir aile kimliği ya da görüntüsü vermemeye çalışmalısınız. Her bir markayı mümkün olduğunca farklı ve bağımsız yapmalısınız. Örneğin Black&Decker dünyanın en büyük elektrikli iş aletleri üreticisi iken profesyonel iş aletleri pazarı için DeWalt adını kullanmayı tercih etti.

16- Biçim. Bir markanın logosu gözlere uygun olarak tasarlanmalıdır. Her iki göze de uygun olarak. Müşterilerinizin gözleri yanyana dizilmiş olduğuna göre bir logo için ideal biçim yatay olmalıdır. Kullanılan fontlar erkeksi veya kadınsı olabileceği gibi eski moda veya yeni moda olarak da anlaşılabilir.

17- Renk. Bir marka ana rakibinin kullandığının tam tersi bir renk kullanmalıdır. Renk spektrumunda bir uçta mavi renkler diğer uçta ise kırmızı renkler vardır. Kırmızı enerji ve heyecan rengidir. Mavi ise huzur veren sakinleştirici bir renktir. Markalar dünyasında kırmızı satışın rengidir. Mavi ise kurum rengidir.

18- Sınırlar. Bir global markalamada engeller yoktur. Marka hiçbir sınırı tanımamalıdır. Bütün hedeflere ulaşabilmek için en iyi çözüm bir global marka yaratmaktır. Her ülkenin kendi özel bir imajı vardır. Dünyanın neresinde yaşarsanız yaşayın, dikkate değer sayıda insanın İsviçre saati taktığını, Alman arabaları sürdüğünü ve Japon malı elektronik cihazları kullandığını görürsünüz.

19- İstikrar. Markalar bir gecede inşa edilmiyor. Başarı on yıllarla ölçülür, yıllarla değil.

20- Değişim. Markalar değişebilir ancak çok nadiren ve yalnızca çok dikkatli olarak.

21- Ölümlülük. Hiçbir marka sonsuza dek yaşayamaz. Kimi zaman en iyi çözüm markanın öldürülmesi olur.

22- Tekillik. Bir marka için en önemli yön, tek görünüşlü olmasıdır. Atari bir video oyunuydu ve bir dönem video oyunlarının da lideriydi. Sonra Atari bir bilgisayar olmaya kalktı. Böylece Atari’nin hayatı sona erdi. 

Umarım beğenmişsinizdir. İyi okumalar dilerim.

22 Aralık 2022 Perşembe

“Oyun Bitti” Adlı Kitaptan Notlar

Sevgili okuyucularım merhaba, bugün sizlerle “Oyun Bitti” isimli kitaptan aldığım notları paylaşmak istiyorum.

Yazar Salim Kadıbeşegil kitaba şöyle başlıyor; “Yaşamda ya İZ bırakıyoruz ya da İS…” 

Gerçekten yaptıklarımızla dünyanın en önemli eserlerini oluşturabildiğimiz gibi tüketimlerimizle de çevreye geri kazanımı zor zararlar veriyoruz.

Dünya nüfusunun %20’sini oluşturan gelişmiş ülkeler dünyadaki toplam tüketiminin %86’sını gerçekleştirmektedir. 

Dünyanın en fakir 20 ülkesinde durumu düzeltmek için Euro Disney eğlence parkının yapımı için harcanan 5 milyar USD yeterlidir.

Para bir araç olmaktan bir amaç ve daha sonrasında da en kötüsü bir değer haline dönüştü geçtiğimiz yüzyılda. Öylesine değer haline geldi ki yaşamın tüm alanlarındaki temel başarı göstergesi para oldu.

Hırsızlığın bir suç olması gibi iş dünyasındaki umursamazlığın da gelecek nesillerin hayatından çalmakla aynı anlama geldiği belirtiliyor. Bugün kirlettiğimiz çevre ileride torunlarımıza bu şekilde miras kalacak. Ve bundan biz sorumlu olacağız.

2006 verilerine göre 183 ülke arasında en yüksek mutluluk skoru Vanuatulular’ın. Aynı yıla ait verilerde ABD 102. sırada. 2009 verilerinde ise Kosta Rika birinci sırada olduğu gibi Türkiye 83, ABD ise 114. sırada. Bu bize mutluluğun paradan ibaret olamayacağını gösteriyor.

GSMH hayatta önemli şeyler hariç her şeyi ölçer. Örneğin insanların mutluluğunu, devlet memurlarının ahlakını veya çocuklarımızın sağlığını ölçmez. Maslow yıllar önce şöyle demişti; “Eğer elinizdeki tek alet çekiç ise, her şey çivi gibi görünmeye başlar.” Elimizdeki alet GSMH idi. Bu sebeple her şeyi bununla ölçmeye çalıştık.

Aile işletmelerinde temel sorun, birinci kuşaktan ikinci ve üçüncü kuşaklara miras olarak ne devredileceğidir. Neyin devredilebileceğinin hesabı genelde mal, mülk ve nakit para olarak tanımlayabileceğimiz konulara odaklıdır. Oysa iş ahlak devredilmeden bırakılan malın mülkün, aileleri ne hale getirdiğini görüyoruz. Temel sorunu; işi girişimci ruhuyla kurmuş, başarmış ve bunları ahlaki bir temel üzerinde kotarmış birinci kuşakların ahlak mirasını aktarmakta ihmalkar davranmalarında görmekteyiz.

Adil ticaret son dönemde bir trend olarak yükselmektedir. Adil ticaret, gelişmekte olan ülkelerdeki üreticilere yardım etmeyi ve sürdürülebilirliği teşvik etmeyi amaçlayan pazar odaklı organize bir sosyal harekettir. Hareket, sosyal ve çevresel standartlarının yanı sıra üreticilere daha yüksek ödeme yapılmasını savunur. Özellikle gelişmekte olan ülkelerden gelişmiş ülkelere yapılan ihracatlara; bilhassa el işleri, kahve, kakao, şeker gibi ürünler üzerine yoğunlaşmıştır.

Bir ürünün hammadde tedarikinden üretimine, pazarlama ve satışından lojistik hizmetlerine ve nihai tüketiciye ulaşımına kadarki tüm süreçlerinde başta insan hakları ve çevreye duyarlı olmak üzere yükselen değerlerle ilgili herhangi bir suç işlememiş olması durumunda ürüne sabıkasız ürün deniyor.

Bir diğer tüketici davranışı ise satın almama temelinde yaygınlaşıyor. Özellikle AB’de ve Avrupa ülkelerinde gözlemlenmekte olan bu davranış biçiminde tüketiciler birçok mesajla toplumu şekillendirme çabası içindeler. Örneğin “ihtiyacın yoksa alma, var olan fazlalıklarını ihtiyaç sahiplerine ulaştır, alacağın her bir ürün gezegenin doğal kaynaklarının bir miktar daha azalmasına neden oluyor” şeklinde mesajlarla insanların gerektiği kadar tüketmelerine ve birbirlerine yardım yapmalarına aracı olmalarına çalışılıyor. 

16 Aralık 2022 Cuma

“Yapmamak” Adlı Kitaptan Notlar

Sevgili okuyucularım merhaba,

“Sürekli bir meşguliyet ve çabalama içinde olan bir dünyada yapmamak, işleri yapış şeklimizle ilgili bakış açımızı karşı bir panzehirdir.”

İşte bu cümle ile başlıyor kitap. Hepimiz iş hayatımızda sürekli bir yoğunluk içindeyiz. Bazen kendimizi işimize çok fazla kaptırıp hem ruhsal hem de bedenen sorunlar yaşayabiliyoruz. Kitap da buradan yola çıkarak bize de ne yapmamız gerektiğini anlatıyor. Şimdi aldığım notlara geçebiliriz.

Başarılı iş yaşamı ve örnek gösterilen evliliği olan bir kişi mutsuzdur ve nedenini öğrenmek için Uzak Doğu’da bir bilgeye başvurur. O bilge, bunun batı ve doğu inanışlarının arasındaki farktan meydana geldiğini düşündüğünü söyler. Daha sonra toprağa bir çizgi çizer ve der ki; “İşte bu batıda yaşadığınız hayat. Siz batıda bir noktadan başka bir noktaya ulaşmayı hedeflerseniz ve her şeyi yapıp hedeflerinizi gerçekleştirdiğinizde de birçok zaman kendinizi boşlukta hissedersiniz. Biz doğulular ise bu çizgi yerine biraz daha akışkan bir hayat sürmeye gayret ederiz.” Sonra bir helezon çizer toprağa. “Biz yapmak yerine olmaya odaklanırız ve hayatla birlikte akmaya gayret ederiz. Yaşam hedefimiz yapmak değil olmak üzerinedir. Bir de hayata bu bakış açısı ile bakmayı deneyin, belki aradığınız huzuru bulursunuz.”

Hepimiz gerek bireysel gerekse de kurumsal anlamda hedefler peşinde koşuyoruz. Fakat bunu yaparken içinde yaşadığımız hayatı ıskalıyor olabiliriz. 

Yapmamak, işleri yapma şeklimizle ilgili dar bakış açısına bir panzehirdir. Ne ittirmek ne de çekiştirmektir. Olana izin vermek, karşı koymak yerine ona eşlik etmektir. Bu nedenle daha az enerji ve içinde çalıştığımız ortam hakkında daha fazla farkındalık gerektirir. 

Romanların bile yollarını ileri düzey matematik bilgisi ile değil, bir eşeğin dağın etrafında dolaşıp arkasında izler bırakması ile planladıkları söylenir.

Birçok zaman hepimiz kendimize oldukça zor hedefler koyarız. Bu zor hedeflere ulaşmak için insan üstü bir çaba ile gayret ederiz. Eğer bu hedefe ulaşamazsak kendimizi kötü hissederiz. Oysa o hedefe ulaşmak için sergilediğimiz çaba ile belki de birçok insanın yapamayacağı, ulaşamayacağı noktalara gelmişizdir ama bundan haberimiz olmayabilir. Bu sebeple azim iyidir ama fazlası aptallık gibi görünmeye başlayabilir.

Kendini birbiriyle çatışan çok sayıda kaygıya kaptırmak, çok fazla talebe teslim olmak, çok fazla projeyi taahhüt etmek, her şeye ve herkese yardım etmek istemek, şiddete yenik düşmektir.

Yöneticilerin yüzde kırkının, her gün çok sayıda işi aynı anda yapmaya çalışarak dağıldığını, bir toplantıdan diğerine koşturarak; uzun vadeli, stratejik işlerden ziyade önlerinde duran kısa vadeli ve operasyonel işlere odaklandığını söylüyorlar. Eğer delicesine meşgulsek yeni ve farklı şekilde düşünme imkanı da kısıtlarız çünkü bunun için zaman yoktur.

Bu şekilde meşgul olan insanlar “İşlerin birinden ötekine geçip duruyorum ve bu nedenle de herhangi bir şeyi bitirmenin tatminini çok nadir yaşıyorum.” diye düşünebilirler.

Yapmanın ve iş tarafından tüketilmenin disfonksiyonu, fark ettirmeden özelliklerimizi çalar ve iş tarafından tanımlanan kimliği, kendimiz tarafından tanımlanan kimlikten ayırmayı zorlaştırır.

Yapılan işlerin niteliğinden çok niceliğine öncelik veren kurumlarda, yapma ve düşünme arasındaki denge kaybolmuştur.

Boş işler sadece absürd değil yıkıcıdır da. 19. yüzyılda İngiltere’de bu tür boş eylemler bir ceza şekli olarak kullanılıyordu. Zor, monoton ve genellikle de saçma işlerle mahkumların iradelerinin kırılması amaçlanıyordu. Bu tür işlerden birinde mahkumlar ağır bir demir gülleyi yavaş yavaş göğüs seviyesine kaldırıyor sonra onu belli bir mesafeye götürüyor, yere bırakıyor ve sonra tüm bunları en baştan tekrarlıyorlardı.

Yakın arkadaşlarımızın başarılarından daha katlanılmaz olan çok az başarı vardır. Günümüzde insanlar kendilerini iş yaşamındaki başarılı örneklerle, onların yaşamları ile kıyaslayarak son derece mutsuz ve tatminsiz oluyorlar.

Son dönemlerde insanlara iki tür hayat modeli sunulmuştur. Bunlardan biri ün ve ne kadar çok tanıdığımız üzerine kuruludur. Popülerlik; derece sıralamalarıyla, sosyal medya beğenileriyle ve televizyondaki realite şovlarla devamlı olarak ölçülmektedir. Diğer model ise finansal başarıya dayanır. Bu modelde değerimiz, mallarımızın finansal değeri, satın aldığımız şeylerin fiyatı ve ürünümüzü satın alan insanların sayısıyla, nicel olarak ölçülür.

Pozitif yetenek, bir insanın sahip olduğu; eylem, çalışma ve başarı aracılığı ile dışa vurudan ve bilmeye dayanan bilgi, beceri ve yetkinlikleridir. Beklemek, sabır, gözlemlemek ve dinlemekten oluşan negatif yetenek ise tersine bilmemeye ve yapmamaya dayanır. Negatif yetenek; değişimi, sadece tepki göstermeye yönelik hep varolan baskının altında ezilmeden ve savunmaya geçmeden deneyimleme becerisi olarak tanımlar. Fakat pozitif yeteneği çok fazla öne çıkarmak aşırı yapma hali yaratabildiği gibi negatif yeteneğe fazla odaklanmak da edilgenliğe ve eylemsizliğe yol açabilir. 

Farkındalıklar genellikle bir içsel değerlendirme yapmak, hareketsiz kalmak ve içimize bakmak zorunda kaldığımızda gelir. Bazen, ilerlemek yerine fiziksel, zihinsel ve ruhsal olarak geri çekilmek gerekir. Örneğin basketbolda mola stratejik bir duraklamadır ve oyuncular ile koç için de maçın ortaya çıkan dinamiklerine karşı oyunu değiştirmeleri amacıyla bir boşluk oluşturur.

Tek başına kalmak, tüm büyük geleneklerinin ve en temel taşıdır. Büyük peygamberler ve düşünürler ruhsal içgörülerini dünyadan el ayak çektiklerinde kazanmışlardır. Herkesin bir münzevi hayatı yaşaması gerekmez ama herkesin, gerçek benliğinin derinliklerindeki iç sesi duyabilmesi için yaşamında yeterince sessizliğe ve tek başınalığa ihtiyacı vardır.

İnsanlar onlara ne yapacaklarını söyleyen kişiler olmadığında daha becerikli olabiliyorlar.

Akış halini deneyimleyen veya akış lehinde tehlikeli faaliyetlerde bulunan pek çok insan için yapma yoktur ve sadece olma sürecine doğru bir hareket vardır. İç konuşma durur ve çabalama yoktur. Zaman yavaşlar gibi gelir ve beden dışı deneyimler yaygın olarak deneyimlenir. Pratikte bu haller; spor, iş, sunumlar ve yüksek performans gerektiren tüm alanlar için etkinleştirilebilir ve istikrarlı hale getirilebilir.

Kitaptan aldığım dikkatimi çeken notlar bunlardı. Umarım siz de okur ve beğenirsiniz

6 Aralık 2022 Salı

“The Silo Effect” Book Summary

Dear Readers, 

Today I will be summarizing “The Silo Effect” book which was written by Gillian Tett. The book is about the silos which are found under several organizations that form barrier for the people to exchange information thus the companies fail to create more value than they can.

The process of classification is an intrinsic part of human brain that helps us to understand things easier and it makes us to remember the memories better. Since we are surrounded by several happenings, to react fast, the classification helps us a lot. 

However it may end up with undesired consequences if the classifications under the companies getting bolder and broader. Moreover, we use some patterns to organize our lifes but they are a function of nurture but not nature. 

During decades after the World War II most large organizations were running under great bureaucratic structures. But starting from 1990s, a new thinking was started to be applied to the companies. Management consultants were confident to tell the executives that it is better not to run the organizations under single grid but as a collection of different, enclosed, accountable units. The idea was about building silos which will have their own targets and will be more transparent, accountable and efficient. 

Sony has gone through this path but Apple rejected it. Steve Jobs’s opposition was mainly because of the people who will be dependant on the previous successes and will not be open for new ideas. After Jobs passed away, the successor Cook has continued this policy saying that “We don’t want separate P&Ls but one single P&L for the entire company.” 

Sony understood that they were not on the right track. They have made a CEO change and the new CEO started to build a structure which doesn’t depend on the silos. The most important success was with the PlayStation unit but the others didn’t follow them. He understood that the silos have created successful products before and this yields the staff to defend their silos more. 

In the UBS case, it was very hard to pass information between the departments which eventually resulted with no information sharing between the departments. 

After the start of the big mortgage crisis which began in 2008, the Queen Elizabeth asked a very simple question: “Why did nobody see the crisis coming?” Nobody had tangible answer for that. However, after serious inspections it was understood that lots of people had understood separate pieces of the picture, but nobody had been able to take an overview and see that a crisis coming. People were doing what they have paid for, but nobody could have seen the whole picture and join it up. 

Furthermore, the most important reason why the policy makers were so blind was the entire system was fragmented. Macroeconomists had looked at economic statistics but ignored the finer details of finance. Banking regulators had watched individual banks but didn’t look at the Nonbanks. Some financiers working in the private sector banks had been experts how the shadow banks worked, but they didn’t speak with economists in the central banks. 

Facebook after examining the problems in the silo based companies tried to expand their business not depending on silos. They understood that eventually they will come to a point where they must decide how they will grow. Before that, they tried to maintain the communication between the people in different departments. They knew that many Silicon Valley companies disappeared due to their rapid expansion. 

Although Facebook was a good example for defeating silos, they started to see themselves in danger due to being a single giant silo against other companies.

According to the book the silos can be broken down by using or applying the following ways:

The successful companies started to work with the people who are even working under silos can travel in a mental sense if not physical sense, that set people free from silos. If nothing else, it enabled them to imagine a different way of living, thinking and classifying the world. 

Some of the companies worked on more transparent and colliding architectures where the people run across each other. This had increased the engagement and interaction between them. 

They tried to apply Hackathons or Bootcamps where different people coming different functions become the same team member. 

The employees were put under rotation programs so that they begin to understand what the other department or unit stands for. 

The companies started to apply collaborative payment schemes whereby they didn’t force separate groups under the organization to compete with each other. 

The data sharing among the staff was increased so that they all started to benefit from data. The data owners didn’t continue to insist on resisting data sharing. This enabled everyone to interpret information.

Some of the companies assigned cultural translators (not accounting for more than 10% of the staff) who are able to move between specialist silos and explain to those sitting inside one department what is happening elsewhere. 

The companies started to question whether their classification systems on the organization were outdated or not. 

Lastly, they understood that as anthropology states there are always better ways or models where the humans can live. Therefore, the successful organizations always question to find better ways for them.

5 Aralık 2022 Pazartesi

“Çalışılmayan Bir Dünya” Adlı Kitaptan Notlar

Kıymetli okurlarım merhaba,

Makinaların hayatımıza girmesi ile birlikte, birçok fütüristin veya düşünürün çalışmalarında insanın ileride ne ile meşgul olacağını tartıştıklarını görüyoruz. Kimi zaman bazı düşünürler insanın mutlaka kendine bir çalışma alanı bulacağından bahsederken bazıları da insanın gereksiz hale bile düşebileceğini öngörüyorlar. Hangisinin doğru olduğunu bilmiyoruz fakat hepsinin kendi içinde bir doğruluk payı olabilir. Bu anlamda Daniel Susskind’in “Çalışılmayan Bir Dünya” adlı kitabından aldığım notları sizlerle paylaşmak istedim.

1890 büyük dışkı krizi New York ve Londra gibi büyük kentlerde önemli ölçüde problemlere neden oluyordu. Çünkü bu kentlerde at arabalarının her türlü ulaşımda kullanılıyor olması atlara olan talebi artırmış ve atların hep yollarda olması nedeniyle yollardaki at pisliklerini de dayanılmaz seviyelere ulaştırmıştı. Hatta sorun sadece at pislikleri değil, atların ölülerinin de yollarda sahipsiz şekilde çürümeye bırakılmasıydı. Görünen oydu ki ilerleyen zamanlarda yollarda metrelerce at pisliği veya ölüsü yer alacak ve bunları temizlemek imkansız hale gelecekti. 

Fakat sonra farklı bir şey oldu ve içten yanmalı motorun üretimi ve bunun hızlıca araçlarda kullanılması ile birlikte 1920’lerde yollarda neredeyse at kalmamış, sadece motorlu araçlar seyretmeye başlamıştı. 

At bir anlamda emekliye ayrılmış, yerini makinaya teslim etmişti. Amerikalı ekonomist Wassily Leontief yazdığı bir makalede makinanın zamanında atlara yaptığını yakın bir zaman sonra insanlara da yapacağını ileri sürmüştür. Kısacası arabalar ve traktörler atlar için ne anlama geliyorsa robotlar da insanlar için aynı anlama geliyor olabilir. 

Leontief yalnız da değildi. Kendisinden yaklaşık 50 yıl önce ünlü İngiliz ekonomist Keynes teknolojik işsizlik kavramından bahsetmişti. Teknolojinin ilerlemesi ile birlikte işsizlik ortaya çıkabileceği gibi çalışılan saat sayısı da azalacak, insanlar çok daha fazla boş zaman bulabileceklerdi. Keynes bu görüşünde hatalı sayılmaz. Çünkü günde 15 saat çalışan işçiler günümüzde günde 12 saat hatta günde 8 saat çalışır hale gelmişlerdir. Belki bu noktada Keynes‘in 1930 yılında ileri sürdüğü yüz yıl içerisinde günde 3 saat çalışma hedefinin bir hayli gerisinde olabiliriz. Fakat makinalarla birlikte çalışmaya alışan insanoğlu bundan yüz yıl öncesine göre hem daha az çalışmaktadır hem de işsizlik oranları yüz yıl öncesinden çok da farklı değildir. 

Keynes yaptığı tanımamada ise şöyle demektedir: “Teknolojik işsizlik işgücünün ekonomik kullanım yöntemlerini keşfetme hızımızın, işgücünün yeni kullanım alanlarını bulma hızımızı aşması durumunda gerçekleşir.”

İnsanların teknolojiden korkmaları son yüzyıl içinde meydana gelmiş değildir. 19. yüzyılın başında dokuma tezgahlarını tahrip eden işçilerden dolayı İngiliz parlementosu bir yasa çıkartıp makineleri tahrip etmenin idam ile cezalandırılacağını söylemişti. Hatta kısa bir süre içinde birkaç kişi yargılanarak idam edilmişti. Ertesi yıl ceza hafifletilerek Avustralya’ya sürgüne çevrildi.

Hatta 19.yy başında David Ricardo daha önceki görüşünü değiştirerek makinaların insanların yararına değil zararını olacağını ifade etmişti. Fakat başka ekonomistlere göre, makinalar daha fazla ürettikçe insanlar da daha fazla tüketecekler, böylece toplam ekonomik büyüklük artacak ve insanlar daha fazla gelire ulaşabileceklerdir. Bu sebeple makineleşmenin bir olumsuz yanı yoktur. Günümüze kadar da bunun böyle olduğunu ifade edebiliriz. 

Örneğin bankacılıkta sıklıkla kullanılan ATM lerden bahsedebiliriz. ATM lerin devreye girmesi ile gişe görevlileri para ödeme ve alma noktasında daha serbest kalmış fakat diğer taraftan müşterilerine yüz yüze destek vermek ve finansal danışmanlık yapmak gibi başka alanlara da yönelmeyi başarmışlardır. Bu da şubeye gelenlerin daha iyi hizmet almasını sağlamış ve bankaların müşteri sayısını artırmıştır.

Makineleşme vasıflı işçi ile vasıfsız işçi arasındaki uçurumu da ortadan kaldırmıştır. Buna göre bir makine ile çalışan vasıfsız bir işçi, bir vasıflı işçi kadar hatta onun ötesinde üretim yapabilmektedir. Bu durumda vasıflı bir işçiye gerek yoktur. İşte bu noktada yıllarını bir iş öğrenmek için geçirmiş olan bir işçi makinenin devreye girmesi ile tamamen gereksiz hale düşebilir.

Makineleşmenin olumlu olduğunu düşünenler ise bazı örneklerle teknolojik iyimser olarak görünmeye çalışıyorlar. Örneğin 1950 verilerinde sıralanan 271 meslekten sadece asansör operatörlüğünün otomasyon yüzünden ortadan kalktığını görebiliyoruz. Dolayısıyla gelecekteki teknolojiler giderek daha fazla rutin görevlerde yer alan insanları ikame ederken geriye kalan rutin olmayan görevlerde de insanlara destek olacaklardır.

OECD tarafından yapılan araştırmalarla belirlenen otomasyona geçilmesi en kolay olan işlere daha çok yoksul ülkelerde rastlanmaktadır. Hatta ülkelerin içinde bile çok farklı durumlar göze çarpabilmektedir. Örneğin İspanya’da otomasyona geçebilecek olan işler ile geçemeyecek olanlar arasında 12 puanlık bir fark varken Kanada’da bu sadece %1’dir. Bu durumda makinalaşma ile birlikte yoksul ülkelerin diğerlerinden daha fazla etkileneceğini düşünebiliriz.

Diğer taraftan işgücünün düşük maliyetli olduğu ülkelerde ne kadar verimli olursa olsun pahalı bir makine satın almak ekonomik açıdan pek mantıklı olmayabilir. Bu mantık kimilerine göre temizlik, kuaförlük ve garsonluk gibi düşük maaşlı işlerde otomasyon riskinin neden düşük olduğunu açıklar. Bu meslekler sadece rutin olmayan görevler gerektirmekte kalmaz aynı zamanda düşük ücretli mesleklerdir. Buna bir örnek verelim. Günümüzde arabaların büyük kısmı el ile yıkanıyor. Araba yıkama dünyasındaki otomasyon süreci neden geri vitese taktı? Yapılan araştırmalar bunun nedenlerinden birinin göçmenler olduğunu söylüyor. 2004’te 10 Doğu Avrupa ülkesi Avrupa Birliği’ne üye oldu ve bu ülkelerden İngiltere’ye gelen göçmenler düşük maaşlı işlerde çalışmaya başlayarak daha verimli olan araç yıkama sistemlerinin önünü kesti. 

İktisat tarihinin en büyük gizemlerinden biri, sanayi devriminin neden Fransa ya da Almanya’da değil de İngiltere’de gerçekleştiğidir. İktisat tarihçileri bunun sorumlusunun nispi maliyetler olduğunu söyler. O dönemde İngiliz işçilere ödenen maaşlar diğer ülkelere oranla çok daha yüksek, enerji maliyetleri ise çok daha düşüktü. İşgücünden tasarruf edilmesini sağlayan bol ve ucuz yakıtlarla çalışan yeni makinaların kurulması, diğer ülkeler açısından değil ama İngiltere açısından mantıklıydı.

Antik Yunan Şairi Arhilohos şöyle der: “Tilki birçok şeyi bilir ama kirpi önemli tek bir şeyi bilir.” Buna göre bir yığın konu hakkında pek az şey bilen insanlar (tilkiler) ile bir konu hakkında çok şey bilen makineler (kirpiler) karşı karşıya geliyor. İnsanlar pek çok şey hakkında az şey bilirken makineler veya yapay zeka bir şey hakkında her şeyi bilmektedir. O sebeple bildiği konuda insanlardan daha iyi olabilmektedir. 

Yapay zekanın insanların ifade edemediği tanımlanamaz kuralları ortaya çıkardığını biliyoruz. Makineler zımni kuralları anlaşılır hale getirerek rutin olmayan görevleri rutin görevleri dönüştürüyor. Ancak bundan daha önemli olan şey, birçok makinenin artık insanların uyguladıkları kurallarla alakası olmayan yepyeni kurallar geliştiriyor olmasıdır.

Teknolojinin hayatımıza girmesi ile birlikte işini kaybeden insanlar olacaktır. Bunun temelde üç nedeni vardır. Bunlar; beceri uyuşmazlığı, kimlik uyuşmazlığı ve konum uyuşmazlığıdır. Beceri uyuşmazlığı yeni teknoloji ile birlikte çalışan insanların bunu kullanabilme becerilerinin yeterince olmamasıdır. Kimlik uyuşmazlığı ise nitelik açısından kendi kimlikleri ile uygun olup olmadığını sorgulayan insanların yeni işleri kabul etmemesidir. Örneğin gençlerinin yaklaşık %70 inin üniversite mezunu olduğu Güney Kore’de kendilerine teklif edilen işlerde çalışmaya hevesli olmayan bir gençlik görmekteyiz. Son olarak da konum uyuşmazlığı vardır. Tahmin edilebileceği gibi mevcut işlerin farklı coğrafi bölgelerde olması insanların gerekli beceriye veya isteğe sahip olmalarına rağmen bu işe gidebilmek için taşımalarının gerekmesi bunu mümkün kılmamaktadır. 

Teknolojinin işsizlik yaratacağı fikrine karşı olanlar hep pastanın büyüyeceğini ve herkesin bundan fayda göreceğini söylerler. Oysa İngiltere’de tarım sektöründe bu böyle olmamıştır. 1860’tan bu yana reel üretim beş katına çıkmasına rağmen çalışan sayısı %90 azalmıştır. 

Diğer taraftan makineleşme ile birlikte insan işgücü ucuzlayacaktır. Bu da insanların talep ettikleri ücreti geriye çekmeleri ile birlikte işverenler tarafından makinelere değil insanlara bir kayış olmasını sağlayacaktır. Bu durumda atların başına gelen insanların başına gelmeyebilir. Çünkü atların becerisi tükenmişti. Onlara koşmak veya sürmek dışında iş veremezsiniz. Oysa insanlar yeni beceriler edinebilir ve bunları iş hayatlarında kullanabilirler.

Hatta insanlar bugün bile insan emeğinin olduğu işlere daha fazla değer atfetmeye başlamışlardır. Örneğin bir barista tarafından hazırlanan bir kahve yerine bir makine tarafından hazırlanan kahveyi tercih etmemeleri daha olasıdır. Belki bundan birkaç yıl sonra bir sosyal insiyatif olarak tüketiciler, insan emeğinin olduğu ürünleri tüketmeyi daha fazla tercih edebilirler. Böylece insanların kendi kendilerine destek vermeleri sağlanabilir.

Yukarıda anlatılanların tümünün yanında hükümetlerin çok yoğun bir işsizliğe izin vereceklerini de düşünemiyoruz. Özellikle işsizlik ile çalkalanan ülkelerde hükümetler değişebilmekte ve Hitler gibi diktatörler ortaya çıkabilmektedir.

İki tür sermaye vardır. Bunlardan birincisi belirli bir anda bir ülkenin vatandaşları ve devletinin sahip olduğu piyasada alınıp satılabilen her şey anlamına gelen bildiğimiz anlamdaki finansal sermayedir. Fakat bir de beşeri sermaye vardır ki o da insanların yetenekleri ve becerileri ile birlikte ekonomiye kattıkları toplam faydadır. Bu anlamda insanlara eğitim yoluyla yatırım yapabilir, onların özel becerileri açığa çıkartılabilir ve bundan dolayı ülkeleri ve işletmeleri için ekonomik değer oluşturabilirler. 

Dünyanın her tarafında ekonomilerin büyük kısmı daha zengin ancak daha eşitsiz hale geliyor. Bu durumun temel sorumlusu ise teknolojik gelişmelerdir. Her ne kadar ekonominin büyümesi zengin veya fakir herkesi olumlu etkilese de zenginler zenginliklerine daha fazla mal katarken yoksulların ise bundan pek fazla faydalanamamaktadır. Başkan Kennedy meşhur “Yükselen dalgalar tüm tekneleri kaldırır.” sözüyle ekonomideki büyümenin toplumdaki herkese yarar sağlayacağını kast etmişti. Ancak gözden kaçırdığı nokta ise yeterince güçlü bir dalganın teknesi olmayanların boğulmasına yol açacağıydı. 

Peki, teknoloji işsizlik oluşturacaksa bundan kaçınabilmek için ne yapmak gerekmektedir? 

İnsanlar bu soruya en kestirme yoldan eğitim şeklinde cevap veriyorlar. Eğitimde öyle bir noktada olmalı ki insanlara rutin işleri değil rutin olmayan işleri öğretmeli. İnsanlara ne öğretirsek öğretelim eldeki materyali makinaların sahip olmadığı insani becerilerden yararlanacak şekilde ele almamız gerekmektedir. Teknolojinin hızlı geliştiği ve değiştiği bilindiğine göre insanların hayatlarının her aşamasında yeni eğitimler almak noktasında hazır olmaları gerekmektedir. Diğer taraftan eğitime tepkiler de yok değildir. Özellikle üniversiteyi yarım bırakmış hatta hiç üniversiteye gitmemiş insanların daha sonra kurdukları girişimlerinin dünya çapında başarılı olması üniversite eğitiminin sorgulanmasına sebep olmuştur. Hatta birçok insan üniversitelerin değer katma konusunda değil yetenekli insanları tespit etme konusunda başarılı olduğunu söylemektedir.

Diğer bir çözüm ise devletin işini kaybedenlere destek olmasıdır. Beveridge raporu olarak bilinen 1942 tarihli raporda, “İş sahibi olanlar, çalışamayanlara ve çalışacak durumda olan ancak geçici bir süreliğine işsiz kalanlara destek olmakta kullanılacak bir sandığa katkıda bulunacaktır. İşsizler bu sandıktan yardım aldıkları süre boyunca mesleki eğitim alacaklardı.” Bu rapor daha sonra birçok sosyal güvenlik paketiyle uygulamaya konuldu fakat yine de toplu bir teknolojik işsizliğe katkı verecek düzeyde bir reform içermiyordu. 

Bir başka çözümde de insanı ikame eden robotların vergilendirilmesi gündeme getirilmiştir. İşveren nasıl çalıştırdığı insan için vergi ödemek zorunda ise çalıştırdığı robotlar için de aynısını yapmalı ki insanlar haksız bir rekabetin içinde kendilerini bulmasınlar.

Konuşulan bir başka çözüm de devletin çalışsın veya çalışmasın herkese bir gelir sağlamasıdır. Buna evrensel temel gelir (ETG) denmektedir. Bu aslında yeni bir çözüm değildir ve ilk taslağı Thomas Paine tarafından 1796 yılında gündeme getirilmiştir. Bu gelire sahip olabilmek için o ülkenin vatandaşı olmak gerekmektedir. Aksi takdirde insanlar evrensel temel gelir prensibi ile çalışan ülkeye gelirler maaşlarını alırlar ve ülkelerine geri dönerler. ETG’ye getirilen en yoğun eleştiri ise insanları çalışmamaya teşvik edeceğinin düşünülmesidir. Buna göre devlet desteği çalışma isteğini ortadan kaldıracak, çalışanları daha az çalışmaya, işi olmayanları da evlerinde oturmaya teşvik edecektir. Bunun için de insanlardan ETG kapsamına girerlerse ekonomik anlamda katkı yapamasalar bile bunun yerine kendilerinden sosyal bir katkı beklenebilir. Bunlar entelektüel veya kültürel uğraşlar ya da diğer insanların bakımı veya onlara destek olmak olabilir.

ETG konuya sadece ekonomik açıdan bakmaktadır. İnsanların çalışıyor olması sosyalleşmelerini sağlamakta ve hayatlarına anlam katmaktadır. İnsanlar sadece evlerine gelir getirebilmek için değil dışarıda bir işi başarabilmek için de çalışıyorlar. O nedenle teknolojik işsizlik insanların hayattan soğumalarına, psikolojik problemler yaşamalarını neden olabilir.

Alfred Marshall “insan yapacak bir iş, aşacak bir güçlük bulmazsa kısa sürede yozlaşır” der ve ekler “Akıl ve beden sağlığı için yorucu işler yapmak gerekir.” Ona göre çalışmak sadece para kazanmakla değil yaşamın bütünlüğü ile ilgili bir şeydir. 1929 ekonomik krizi o ana kadar insanların yaşamış olduğu en derin ekonomik sarsıntıydı. 1929 yılında kütüphaneden kişi başına ortalama 3,23 kitap alınırken bu sayı 1931’de 1,6’ya inmişti. İnsanlar siyasi parti üyeliğini bırakmışlar, kültürel etkinliklere katılamaz olmuşlardı. Sadece bir yıl içinde spor kulübünün üye sayısı %52, müzik kulübün üye sayısı %62 azalmıştı. İşsiz insanlar her zamankinden daha ağır yürüyor, daha sık duruyorlardı. İş Freud’a göre sosyal düzenin kaynağı, Weber’e göre kutsal bir inanç, Jahoda‘ya göre ise hayata kural getiren ve yön veren bir şeydi. Bu da insanların sosyal hayattaki anlam arayışına katkı sağlıyordu. 

İş sadece çalışanın hayatına anlam katmakla kalmaz, başkalarına anlamlı bir yaşam sürdüğümüzü göstermemize, sosyal statü ve saygınlık kazanmamıza olanak tanımak gibi önemli bir sosyal boyutu içerir. Bu nedenle işsizlerin daha fazla depresyona girmesinin, utanç hissi ile yaşamasının ve intihar oranlarının çalışanlara göre 2,5 kat daha fazla olmasının nedenlerinden biri budur.

Görüldüğü gibi teknolojik işsizliğe tam olarak bir çözüm bulunduğu söylenemez. ilerleyen zamanlarda bunları sıkça konuşacağa benziyoruz. Hepinize iyi okumalar dilerim.