"Savaş Sanatı" Kitabının Özeti

Merhaba sevgili arkadaşlar,

Savaş Sanatı adlı kitabı sanıyorum duymayanınız kalmamıştır. Tarihin ilk strateji kitaplarından biri olarak kabul edildiğinden birçok insan tarafından okunmuş, üniversitelerde derslere konu olmuş önemli bir eserdir. Sun Tzu veya diğer bir ismi ile Sun Zi tarafından yazıldığı bilinmektedir. Asıl Çince kaynağından çevrilmiş olan ve benim de okuduğum eser İş Bankası yayınlarından piyasaya çıkmış.

Kitap şu şekilde başlıyor, hiç dokunmadan aktarıyorum;

MÖ 6.yy da doğduğu tahmin edilen Sun Tzu günümüzdeki Shan Dong eyaletinin bulunduğu bölgede yer alan Wu Beyliği'ne gider ve dönemin beyi He Lu'nun hizmetine girer. Wu hükümdarı He Lu ile "Savaş Sanatı" sayesinde görüşür.  

Lu der ki: “Senin üç bölümlük eserini okudum, benim için küçük bir deneme talimi yaptırabilir misin?" 

Sun Tzu der ki: "Elbette."  

Lu Der ki: “Bu denemeyi kadınlarla yapabilir misin? 

Sun Tzu der ki:“ Elbette.”

İzin verilince sarayın en güzel kadınlarından yüz sekseni getirilir, Sun Tzu onları ikiye ayırır, hükümdarın en gözde iki cariyesini iki takımın başına komutan yapar,  ellerine birer silah verir. Der ki: "Sizler sağ ve solunuzu, arkanızı ve önünüzü biliyor musunuz?" 

Kadınlar der ki: "Biliyoruz." 

Sun Tzu der ki: "İleri adım atmak için öne bakacak ve adım atacaksınız; sola dönmek için sol kolunuza bakacak, sağa dönmek için sağ kolunuza bakacaksınız, geri adım atmak için arkaya bakacak ve adım atacaksınız ."

Kadınlar der ki: "Evet." 

Talimatları bildirdikten sonra [kadınlar] [ellerine] silahlarını alırlar ve emrini verir. Davullar sağa dönüş emri için çalınır, kadınlar kahkahalarla gülmeye başlar. 

Sun Tzu der ki: “Talimatlar açık değilse, emirler anlaşılmıyorsa, bu komutanın suçudur." 

Davullar tekrar sola dönüş emri için çalınır, kadınlar tekrar kahkahalarla gülerler. 

Sun Tzu der ki: “Talimatlar açık değilse, emirler anlaşılmıyorsa, bu komutanın suçudur; fakat talimat ve emirler açık ve net olduğu halde kurala uyulmuyorsa, bu takım komutanlarının suçudur. Öyleyse sağ ve sol takım komutanlarının kellelerini istiyorum."

Wu hükümdarı yukarıdan olanları seyretmektedir, gözde cariyelerinin idam emrini duyunca çok şaşırır ve gizlice emir verir: "Hükümdar komutanın maharetini anlamıştır. Bu iki cariye olmazsa yemeğin tadını dahi alamaz, idam etmemeni ister." 

Sun Tzu der ki: "Hizmetkârınız sizin tarafınızdan komutan atanmıştır, savaşta iken komutan, hükümdardan gelen bazı emirleri uygulamaz." Sonra iki takım komutanını idam ettirir. 

Onların yerine başka takım komutanları seçer. Davullar bir kez daha çalınır. Kadınlar sola, sağa, öne ve arkaya verilen bütün talimatları yerine getirirler, adeta ip gibi dizilmişlerdir, hiçbiri sesini çıkarmaya cesaret edemez. 

Sun Tzu hükümdara şöyle der: “Askerler disiplin altındadır, hükümdar aşağı gelip onları deneyebilir, hükümdarın emirlerine hazırlar, isterseniz suyun ve ateşin üzerine bile yürürler."

Böylece He Lu, Sun Tzu'nun iyi bir komutan olduğunu anlar. 

Savaş Sanatı; hesaplama, savaş, taktik saldırı, duruş, güç, zayıflık-güçlülük, harekat, dokuz değişken, orduyu harekete geçirme, arazi, dokuz arazi, ateşle saldırı ve casus kullanma gibi başlıklardan oluşur. 

Şimdi dikkatimi çeken bazı alıntıları aşağıda vermek istiyorum.

Savaşta zafer olsa bile uzun zaman geçmesi askerin yorgunluk duymasına neden olur, şevk ve heyecan kaybolur, kent ve kalelere yapılan saldırılar askerin gücünü, dermanını tüketir. Askeri uzun süre memleket dışında tutmak ülke ekonomisini zora sokar. Bu nedenle savaşta gözü kara bir hız hoş görülebilir, ama işi maharet göstereceğim diye uzatmanın yararı görülmemiştir. Savaşta zaman kaybetmek bir ülkeye yararı olacak iş değildir. Savaşta esas olan galibiyettir, oyalanmak değil. 

Orduyu iyi sevk ve idare eden kişi savaş gücünü ülkesinden, ikmalini düşmandan sağlar. Akıllı komutan yiyecek ikmalini düşmandan sağlar, böylece ağır arabalar ile yemeğini yanında getirmekten kurtulur. 

Uzak sefer halkı yoksullaştırır. Ordunun yakınında fiyatlar yüksek olur. Fiyatlar yüksek olursa, halkın ekonomik gücü tükenir. 

Herhangi bir savaş stratejisinde maharet öncelikle bir ülkeyi sağlam ele geçirmektir. Yıpranmış bir ülke daha az yeğlenir. En iyisi savaşmadan baş eğdirmektir. Bu nedenle en iyi askeri strateji taktik saldırıdır, ikincisi bağlantılara saldırı, bir sonraki askeri güce saldırı, en sonuncusu ise kentlere saldırıdır. Kentlere saldırı en son seçenektir. 

Askerlikte kural, "10 katıysan kuşat, 5 katıysan saldır, 2 katıysan dağıt, eşitsen yenmeye çalış, az isen çekil, zayıf isen kapışmaktan kaçın"dır. Askeri harekat yönetimi şöyle olmalıdır; Düşmana yamaç yukarı saldırma, yamaçtan aşağıya gelen düşmanın önünde durma, kaçıyormuş gibi yapan düşmanı kovalama, sıkı askerlerin üzerine yürüme, düşmanın yemini yutma, geri çekilenlere müdahale etme, düşmanı kuşattığında ona kaçabileceği bir alan bırak, köşeye sıkışmış düşmana baskı yapma. O sebeple arkasına bir yamacı, nehri veya bir dağı almış bir düşmana saldırma, ölümüne mücadele edeceklerdir.

Bir komutan ile bir hükümdar birbirine ne kadar yakın ise birbirlerine ne kadar fazla güveniyorlarsa, ordu o kadar güçlü olur.

Sayıca fazla askeri yönetmek, sayıca az askeri yönetmek gibidir. Sayıya göre ayırmak yeterlidir. Çokla savaşmak azla savaşmak gibidir. Haberleşmek için flama, davul yeter. Sesli komutlar duyulmaz, onun için davullar vardır. Herkes birbirini göremez onun için de flamalar vardır. Bu davul ve flamalar askerin gözü ve kulağıdır. Gece savaşında genellikle davullar, gündüz savaşında ise genellikle flamalar kullanılır. 

Her kim savaş meydanına yerleşir ve düşmanı beklerse rahat eder. Savaş meydanına son gelen yorulur.

Orduyu iyi yöneten kişi düşmanın savaşma şevki yüksekken saklanır, savaşma şevki düşmeye ve geri çekilmeye başlayınca saldırır, işte bu morali yönetmektir.

Komutanı bekleyen beş tehlikeli hata olabilir. Ölümüne savaşırsa düşman tarafından yok edilebilir. Korkaklık tutsak olmak demektir. Paniğe kapılıp kaçmak aşağılanmak demektir. Çok mağrur olup kendine güvenirse utanç duyulacak duruma düşebilir. Adamlarına fazla düşkün ise zor durumda kalabilir. 

Düşman konuşmalarında alttan alıyorsa hazırlık yapıyor demektir, saldıracaktır. Düşman yüksekten atıyor ve üstümüze geleceğini söylüyorsa geri çekilecek demektir. Durup dururken barış istiyorsa art niyeti vardır. Hızla kaçarken askerlerini savaş düzenine sokuyorsa bir süre sonra ölümüne savaşacak demektir. Düşman askerlerini bir ileri bir geri oynatıyorsa bizi üzerine çekmeyi planlamaktadır. 

Düşman askerleri mızraklarına yaslanıyorlarsa, aç kalmışlar demektir. Kuyudan çektikleri suyu paylaşamıyorlarsa, susuz kalmışlardır. Avantajı gördükleri halde saldırmıyorlarsa, yorgundurlar demektir. Kamplarında kuşlar toplanmışsa, orayı boşaltmışlar demektir. Gece konakladıkları yerden bağırtılar geliyorsa, korkmuşlar demektir. Bayrak ve flamalar karışmışsa, birliklerin kargaşa içinde olduğunu göstermektedir. Subayları çabuk sinirleniyorsa savaştan usanmış olduklarını gösterir. Hayvanlarını kesip yiyorlarsa bir daha kamplarına dönmeyecekler demektir.   

Savaşta beş çeşit casus kullanılabilir. Yerel casus, düşmanın içindeki casus, taraf değiştirmiş casus, ölü casus ve canlı casus. Yerel casus, düşman topraklarında yaşayan yerli kişilerdir. Düşman içindeki casus, düşmanın içindeki memurlardandır. Taraf değiştirmiş casus, düşmanın bize çalışan casusudur. Ölü casus, düşmana yanlış bilgi veren casustur. Canlı casus düşmandan doğrudan bilgi getirendir. Bunlardan en çok ödüllendirilmesi gerekenler taraf değiştirmiş casuslardır.  

Evet, kitabın çok kısa özeti bu şekilde. Belki bir savaş kitabı okumuş olabiliriz ama buradaki maddeleri iş hayatına yorumlayamaz mıyız? İş hayatında belki öldürme, tutsak etme vb. yok ama sonuçta bir mücadele var. Şimdi lütfen iş hayatınızı düşünerek yukarıdan aşağıya bir kere daha okuyun, eminim hayatınıza dair bazı ipuçları elde edeceksiniz. 

”Hooked” adlı kitap özeti

Merhaba arkadaşlar,

Bugün sizlere son zamanlarda okuduğum ve daha önce birçok yerden duyduğum bir kitabı özetlemek istiyorum. Hooked isimli bu kitabın yazarı Nir Eyal. Hooked dilimize bağlanmış, kanca atılmış veya bağımlı hale getirilmiş şeklinde çevrilebilir. Kitapta müşterilerin bir ürünü sürekli kullanabilmeleri için nasıl bağlı hale getirilebilecekleri anlatılıyor. Daha da açarsak; insanların günlük rutinleri içerisine bu ürünleri nasıl sokabileceğimizi açıklıyor. Bu tarz ürünlere de alışkanlık haline gelen ürünler ismini veriyor. Çevremizdeki insanları gördüğümüzde özellikle bazı ürün veya hizmetlere karşı alışkanlık geliştirdiklerini fark edebiliriz. Örneğin cep telefonu olmadan dışarı çıkamayan, Twitter veya Instagramda vakit geçirmek için içsel bir motivasyon duyan bir toplumda yaşıyoruz. Kitap da işte bu noktada bu ilişkinin nasıl formülize edilebileceğini anlatıyor. Bunun için de dört aşamalı bir model öneriyor.

Belirtilen dört aşamaya geçmeden önce alışkanlıkların neden bu kadar önemli olduğundan bahsedelim. Öncelikle alışkanlıklar zor problemleri çözebilmek için beynimizin geliştirdiği önemli yeteneklerdir. Böylece beyin bir şekilde bir eylemi öğrenir ve sonrasında insan o eylem için artık ilk yaptığı kadar zorlanmaz. Mesela; bisiklete binmek, araç kullanmak gibi...

Eğer bu alışkanlıklar ürünler üzerinde oluşturulabilirse, müşterilerin o ürünlere olan sadakati artar. Bu ürünler insanların günlük rutinleri içerisinde önemli bir yer tutmaya başlar ve bunlardan vazgeçemezler. Örneğin başlangıçta ücret almayan oyunlar gibi...

Kitap aşağıda gösterilen dört aşamada alışkanlık oluşturan ürünler tasarlayabilirsiniz diyor.

Dört aşamanın ilki trigger yani tetiklemedir. Dış veya iç tetikleyiciler vasıtası ile insanların dikkatinin çekilebileceği belirtiliyor. Bu konuları hatırlarsanız Nudge yani Dürtü ve Dikkat tacirleri kitap özetlerinde de paylaşmıştım. Dış tetikleyicilere e-mail, alarmlar, app ikonları vb. Örnek olarak verilebilir.  Dış tetikleyiciler içerilerinde bilgi bulundurmaktadırlar. Örneğin bir web sitesinde login yazması bir dış tetikleyicidir. Bunun yanında bir de iç tetikleyiciler vardır. Bunlar bir şey gördüklerinde, duyduklarında veya düşündüklerinde bir anda içlerinde oluşan duyguların bir sonucudur. Örneğin bir gencin güzel bir manzara görür görmez bunu instagramda paylaşmalıyım demesi gibi...

Bu aşamada müşterinin probleminin net bir şekilde şirket tarafından keşfedilmesi gerekecektir. Özellikle müşterinin deneyimlerinde yaşadığı sorunlar iyi adreslenebilirse bunları çözecek ürünlere de ulaşmak için tetikleyici mekanizmalar kullanılabilir. Bunun için de müşterinin asıl sorununun ne olduğu ortaya çıkartılmalıdır. Örneğin korku çok önemli bir iç tetikleyicidir. Korku yaşayan bir insanın bunu nasıl yeneceğine dair ürün ile bir bağlantı kurulabilirse bu çok önemli bir bağlanma sebebi olabilir.

İkinci aşama da Action yani eyleme geçme aşamasıdır. Müşteri bir işlem yaparak bir ödül peşinde koşar. Burada bilinmesi gereken önemli konu; eyleme geçmenin düşünmekten kolay olması gerektiğidir. Çünkü alışkanlıkların yapılması az bir mental efor gerektirir. Eğer bir eylem alışkanlık haline gelmedi ise kullanıcı bunu yapıp yapmama noktasında düşünür ve karara varamaz. Bu nedenle ürün veya hizmetin kullanım kolaylığına sahip olması şarttır. Mesela her seferinde şifre gerektiren uygulamalar bir süre sonra kullanılmaz hale gelirler. 

Üçüncü aşama da Variable Reward veya Değişken Ödül’dür. İnsanlar yaptıkları eylem karşılığında hep aynı sonuçları görmekten sıkılırlar. O sebeple yapılan iş sonunda tahmin etmedikleri bir ödül ile karşılaşmayı tercih ederler. Örneğin Facebook’un halen bu kadar çok kullanılmasının arkasında kullanıcıların her seferinde farklı bir resim, hikaye veya yazı göreceklerine dair beklentileridir. İnsanlar ilk olarak kaç tane bildirimim var diye Facebook’a girer ve neler olup bittiğini öğrenmeye çalışır. Bundan birkaç yıl önce neredeyse herkesin konuştuğu birçok oyun, dizi, film, paylaşım vb artık önemini yitirmiştir. Çünkü kullanıcıların beklediği değişkenlik, tahmin edilemezlik ortadan kalkmıştır. Bir ara herkesin sanal çiftlik işlettiğini düşünün...

Dördüncü aşama olan Investment diğer ifade ile Yatırım aşamasında insanlar yapmış oldukları yatırımın geri dönüşünün peşinde koşarlar. Çünkü bu ana kadar bir yola girmiş, bir eylem yapmış ve bir ödül peşinde koşmuşlardır. Sonrasında da o eyleme bağlı hale gelmişlerdir çünkü geri adım atmak artık kolay değildir. Yapılan araştırmalar ortaya koymuştur ki, insanlar bir işe zaman ayırıyorlarsa ondan vazgeçmeleri kolay olmuyor. Mesela kendi mobilyanızı kendiniz yaptığınız IKEA yöntemi ile dışarıdan mobilya aldığınız duruma bakın. İnsanlar genellikle kendileri mobilya yaptıkları IKEA yönteminde mobilyalarına daha fazla değer biçiyorlar. Bu konuyu Akıldışı Ama Öngörülebilir adlı kitap özetinde detaylı anlatmıştım. Bir başka örnek olarak da Twitter’ı gösterelim. Twitter’da takipçi kazandığınız durumda artık Twitter’a karşı bir bağımlılık hissedersiniz. Bu konuda 30 takipçi sınırmış. Sonrasında Hooked olmuş oluyorsunuz. Çünkü 30 takipçi kazanmak bir yatırımdır.

Dört aşamadan oluşan Hooked modelini açıklamaya çalıştım. Açıkçası bu modelin ayaklarına daha dikkatli baktığınızda insan psikolojisinin satın alma davranışı üzerindeki etkisini görüyorsunuz. Bu konuda yazılmış birçok kitap var. Yazar da onlardan faydalanmış. Bu nedenle o kitapları okumanızı tavsiye ederim. Bazılarına yukarıda değindim.

Hepinize iyi okumalar dilerim.