"Nudge" (Dürtü) Adlı Kitap Özeti

Merhaba sevgili arkadaşlar,

Bugün de sizler için son zamanlarda adını çok duyduğum ve birçok insan tarafından tavsiye edilen bir kitabı özetlemek istiyorum. Açıkçası benim kitaptan beklentim herhalde biraz fazlaydı, o sebeple tam olarak aradığımı bulamamış olabilirim. Fakat yine de okunmasını tavsiye ederim.

Kitabın adı orijinal olarak "Nudge" olup dürtü anlamına gelmektedir. Richard Thaler tarafından kaleme alınmış olan kitapta insanların çeşitli etkenlerden etkilenerek kararlarının nasıl değiştirdikleri açıklanmaya çalışılmış.

Kitap "seçim mimarı" (choice architect) denilen bir kavram ile başlıyor. Buna göre bir seçim mimarı insanların karar verebilmeleri için ortamı hazırlayan insana deniyor. Bu insanlar, karar verecek insanların daha doğru karar verebilmeleri veya tehlikeleri fark edebilmeleri için bazı düzenlemeler yapıyorlar. Mesela hızlı giden arabaların yavaşlaması için okul önlerine tabela koymak gibi. Böylece insanlar yavaşlamaları gerektiğini anlıyorlar. Yine trafikten örnek verirsek Amsterdam'da karşıdan karşıya geçerken yayalara yeşil yandığında yayalar hızlı yürüsün diye alarm benzeri bir ses çıkıyor. Böylece acele etmeleri gerektiğini anlıyorlar. Bu dürtüler bazen bir ses, bazen bir görüntü olabiliyor. Bunların ne olacağına seçim mimarları karar veriyor.

İnsanlar her zaman her koşul altında kendilerinin yararına olan kararlar alamayabiliyorlar. Bunun sebebi her zaman rasyonel olamamaları olduğu gibi aynı zamanda doğru düşünme yapılarına sahip bulunmamaları da olabiliyor. Daniel Kahneman'ın "Hızlı ve Yavaş Düşünme" kitabında belirttiği gibi insanların temelde iki ayrı düşünme sistemleri var. Bunlardan birincisi otomatik düşünen ve hızlı kararlar alan Sistem-1. Diğeri ise rasyonel şekilde düşünerek, hesaplayarak kararlar alan Sistem-2'dir. İnsanlar çoğu kez hızlı kararlar alan otomatik sistemlerinin etkisinde kalıp hatalı seçimler yapabiliyorlar. Çünkü bu sistem hesaplama, ölçme biçme işine girmeyip tamamen hisler ile hareket etmektedir. Bu sistemin örneklerini bir önceki yazımda (Hatasız Düşünme Sanatı) sizler ile paylaşmıştım. 

İnsanların rasyonel hareket etmemelerinden yola çıkarak bazı dürtüler ile onların davranışlarının yönlendirilebileceği düşünülebilir. Örneğin insanlar herhangi bir şeyi kaybettikleri zaman onlar için o şeyin değeri artmaktadır. Çünkü insanlar kayıplara karşı çok hassastırlar. Hatta yapılan araştırmalara göre bir insanın 100 usd kaybetmesi durumunda yaşayacağı üzüntü ile 200 usd kazanması durumunda yaşayacağı sevinç aynı değerdedir. Bu durumda eğer enerji verimliliği kampanyası yapılacaksa; a) enerji verimliliğine dikkat ederseniz 100 usd kazanırsınız veya b) enerji verimliliğine dikkat etmezseniz 100 usd kaybedersiniz demek arasında b seçeneğinin daha etkili olduğu ortaya çıkmıştır.

İnsanlar doğru olmadığını bilmelerine rağmen bazı yanlışları yapma noktasında oldukça ısrarlıdırlar. Örneğin, tatlı yediğimizde kilo alacağımızı biliriz veya tatlının şekerimizi arttıracağından eminiz. Hatta hemen hepimiz şekerin zararlı olduğunu da kabul ederiz. Bunların ötesinde eğer bize bir tatlı ikramı yapılırsa çoğumuz bunu red edemeyiz. Başka bir örnek olarak sabah saatimiz çalar ve kalkmamız gerektiğini biliriz. Fakat saat çalar ve biz bunu öteleriz (not: erken yatmanızı tavsiye ederim, erken kalkabiliyorsunuz ve bu tarz şeylere ihtiyacınız olmuyor). Oysa işe geç kalacağımızı da biliriz. Buna rağmen yine bu davranışta bulunabiliriz. Bu durumlar için dürtü devreye giriyor. Aynı davranışı yapmamak için tatlı yemeye karşı geliştirilen dürtülerden biri insanların birbirlerine söz vermesi olabiliyor. İnsanlar hele bir aradayken tatlıyı bu şekilde red edebiliyorlar. Ya da https://www.stickk.com/ web sitesine girip kendinize bir kilo verme hedefi koyup, buna ulaşamama durumunda o websitesinde bloke ettiğiniz bir miktar parayı kaybediyorsunuz. Bu nedenle her tatlı görüşünüzde kaybedeceğiniz paranız aklınıza geliyor ve bu teklif size cazip gelmiyor. Çalar saat örneğinden yola çıkarsak clocky adlı saatin buna güzel bir çözüm getirdiğini kabul edebiliriz. Lütfen videoyu izleyin.   

İnsanların bir başka karar alma eğilimi de diğer insanların ne dediklerine ve ne seçimler yaptıklarına bakmalarıdır. Hatta yapılan bir araştırmaya göre insanlara basit bir test yapmışlar ve bunu bireysel olarak dolduran insanlar neredeyse hiç hata yapmamışlar. Bundan sonra aynı test başka bir insan grubuna yapılmış ve başka insanların nasıl cevap verdiklerine dair de bilgi (yanlış bilgi) verilmiş. Bu durumda insanların yaklaşık üçte birinin yanıldığı ortaya çıkmış. Bu bize şunu gösteriyor ki, insanlar başka insanların ne düşündüklerini tahmin ettiğimizden fazla önemsiyor. Mesela bir otel zinciri müşterilerine bu otelde kalan müşteriler bir havluyu en az 3 gün kullanıyorlar dediğinde insanlar her sabah ayrı bir havlu istemiyorlar. Ya da enerji verimliliğini arttırmak için aynı bölgede yaşayan insanların enerji tüketimlerine göre kendilerine gülen surat veya asık surat verip bunlar bir web sitesinde sergilendiğinde asık surat verilenler daha verimli olmaya çalışırken gülen surat verilenler de kendilerini yine iyileştirmeye gayret edebiliyorlar. Sosyal baskı olarak da yorumlanabilecek olan bu dürtü çok faydalı oluyor.

Bu aşamada seçim mimarisinin nasıl olması gerektiğini de açıklamak gerekiyor. Seçim Mimarisi insanları doğru şekilde yönlendirmek için yapılan dürtülerin bir toplamı gibi değerlendirilebilir. Bu yapı temelde beş aşamadan oluşuyor:

1- Varsayılan ataması: Bir insanın doğru kararı vermesi veya daha çok insanın ilgili üründen fayda sağlaması için bazı değerler ön tanımlı şekilde sunuluyor. Örneğin bir sigorta poliçesinde mali mesuliyet insanlara standart olarak sunuluyor. Ancak insanlar bunu isterlerse çıkartabiliyorlar. Bu durumda insanların önemli bir kısmı bu özelliği seçiyor. Buna bir örnek olarak da otomatik emeklilik planlarını gösterebiliriz. Ülkemizde de 2,5 yıl kadar önce devreye alınan uygulamaya göre, devlet bireyleri otomatik olarak bir emeklilik planına dahil ediyor, fakat insanlar eğer isterlerse bundan çıkış yapıyorlar. Bu durumda bazı ülkelerde birçok insan bu planları satın almış oluyor.

2- İnsanların hata yapmasının mümkün olması: İnsanların bazı basit konularda bile hatalar yapabileceğini biliyoruz. O zaman süreçleri buna göre tasarlıyoruz. Örneğin insanların bir kısmı ATM'den para çekerken önce parasını aldığında kartını unutabiliyor. Bu durumda insanların önce kartlarını sonra paralarını alması daha mantıklı görünüyor.

3-  Geri bildirim sağlanması: İnsanlar araç kullanırken eğer lastiklerin basıncı, yakıt seviyesi vb. konularda bilgilendirilmezler ise aracı kullanmaya devam edip sorun yaşayabiliyorlar. Bu durumda kendilerine verilen bir uyarı (dürtü) onların yanlış yapmalarını engelliyor.

4- Zor problemleri yapılandırma: İnsanların daha kolay karar alabilmeleri için insanlara bazı bilgiler verip problemleri daha kolay hale getirmeye çalışabiliriz. Örneğin aynı sorun ile karşılaşan başka insanların nasıl hareket ettiğini öğrenebilirsek daha makul olduğunu düşündüğümüz bir hareket yapabiliriz. Bu aşamada yine emeklilik planlarını örnek olarak verebiliriz. Emeklilik planına bir insan dahil olduğunda kendisinden hangi yatırım araçlarına yatırım yapacağı sorulur. Yapılan çalışmalara göre eğer insanlara az alternatif gösterilirse insanların o planlarda kalma ihtimallerinin arttığı, birçok alternatif gösterilirse o planlardan çıkma eğiliminin yükseldiği ortaya çıkmış. 

Sonuç olarak birçok alanda dürtüleri kullanabiliriz. Bunlara birçok örnek de verebiliriz. Bunlar için kitabın yazarı www.nudges.com diye bir web sitesi yayına almış. Onu da incelemenizi tavsiye ederim.

İyi çalışmalar.