27 Mart 2018 Salı

"Akıldışı ama Öngörülebilir" Kitabının Özeti

Sevgili Okurlarım merhaba,

Bugün sizlerle geçen hafta içinde kelimenin tam anlamıyla sindire sindire okuduğum bir kitaptan bahsetmek istiyorum. İngilizcesi "Predictably Irrational" (bu çeviriye dikkat edenler kitabın Türkçesinin aslında Öngörülebilir Şekilde Mantıkdışı olması gerektiğini görmüşlerdir) olan bu kitap rasyonel olmayan tüketici davranışlarını gözler önüne seriyor. Finans okuyanlar bilirler, bizlere hep insanın rasyonel bir varlık olduğu ve bu sebeple de her kararını mantık dairesi içinde aldığı öğretilmiştir. Oysa bu temellere dayanan finans teorisi 1970li yıllardan sonra yerini davranışsal finans denilen ve insanların kararlarında mantığın yanı sıra duyguların ve sosyal normların da baskın geldiğini göstermiştir. Kitap da tam bundan bahsetmektedir. Şimdi kitapta ilgi çeken konular nedir ona bakalım.

Kitap izafiyet kavramı ile başlamaktadır. Buna göre insanlar nesneleri sürekli kıyaslamaktadır. Bu kıyaslamayı yaparken de her zaman kolay karşılaştırılabilir nesneleri karşılaştırma yoluna giderler. Zor karşılaştırmalardan kaçınırlar. Bu sebeple eğer karşılarında üç seçenek varsa bu seçeneklerden ikisi birbirine özellik anlamında çok yakınsa insan doğası en kolay yoldan birbirine benzeyenlerden daha iyi olanını seçmeye eğilimlidir. Mesela bir emlakçı iki farklı evi müşterisine gösterirken müşteri çok kararsız kalabilir. Yalnız ortaya üçüncü bir seçenek ekler ve bu da bir önceki seçeneklerden birinin özelliklerine sahip olduğu halde örneğin çatısı bozuk ve bahçesi kötüyse insan doğası her zaman birbirine benzeyen evlerden iyi olanın seçilmesine yönelir. Bunu şöyle açıklayalım. A Ve B gibi seçenekleriniz varken A- gibi bir seçenek eklendiğinde insanlar A yı seçmek isterler.

Diğer bir konu da Arz ve talep konusudur. İnsanlar bir nesneye bir fiyat atfederken kendilerine ilk sunulmuş olan fiyatı çıpa olarak kullanır ve bu önyargı ile diğer benzer nesneleri bu fiyatla karşılaştırırlar. Örneğin bir led tv alacaklarken ilk baktıkları ve satın alma noktasında karar verdikleri led tv nin fiyatını çıpa olarak kullanıp diğer ürünlere bakarlar ama gerçekte o ürün o paraya değer mi diye düşünmezler.

Sıfır maliyetin bedeli de kitapta işlenmektedir. İnsanlar bedavaya karşı koyamazlar. Bir şey bedava ise onu alıp eve getirmek için inanılmaz bir istek duyarlar. Bunların örneklerini şöyle verebiliriz. İlk ikisini almayacağınız bir üründe üç al iki öde kampanyası varsa bunu birçok insan kaçırmaz. Eğer kaliteli bir çikolata 50 cente ama daha az kaliteli bir çikolata 25 cente satılıyorsa insanların yarısı kaliteliyi yarısı da daha az kaliteliyi tercih edebilir. Yalnız kaliteli çikolata 25 cente indirilip diğeri bedava yapıldığında büyük çoğunluk daha az kaliteliyi tercih edecektir. Bu konu kitapta, yapılan deneylerle anlatılmaktadır. Yazar bunun nedenini insanların bedavada zarar etme imkanlarının olmadığını düşünmeleri olduğunu ifade ediyor.

Sosyal normlar konusu da değinilen konulardan bir tanesidir. Buna göre aslında rasyonel insan her hizmet veya ürünün bir fiyatı olduğunu düşünür. Oysa bazı hizmetlerin mesela kayınvalidenin özenerek hazırladığı bir akşam yemeğinin, yan komşunun eşyalara yardım etmesinin vb. Para karşılığında yapılmadığı açıktır. Bu durumlarda para teklif etmek ilişkileri tamamen bozacaktır. Fakat bu insanlara para yerine hediye vermek bu tarz bir sosyal sorun yaşatmaz. Oysa para ile hediye alınmaktadır, o zaman neden para ilişkileri bozarken hediye ilişkide ayrı bir boyut oluşturmaktadır? Bunun sebebi insanların yaptıkları yardımdan dolayı kendilerini mutlu hissetmeleridir. Aslında ücretlerini yardım etmenin veya başkalarını mutlu etmenin etkisi ile almaktadırlar.

İnsanlar karar alırken içinde bulundukları durumdan etkilenmektedir. Örneğin öfkeli iken farklı, sevinçli iken farklı, üzüntülü iken farklı kararlar almaktadırlar. Bu da rasyonel bir insanın yapması beklenmeyen bir durumdur.

İnsanlar sahip oldukları şeyleri genellikle fazla sahiplendikleri için onlara gereğinden fazla değer atfederler. Örneğin anısı olan bir eşyaya paha biçmek çok zordur.

Bir diğer konu da tercih alternatiflerimiz arasında kararsız kalmaktır. Bu durumda insanlar içlerinden birini almaları gerektiği halde ya hepsini alırlar ya da hiçbirini alamazlar.

Fiyatın da insanların düşünüş tarzları üzerinde bir etkisi vardır. İnsanlar fiyatı yüksek olanların daha kaliteli olduğunu düşünür. Hatta 50 cente alınan bir aspirinin 1 cente alınan aspirinden daha iyi etkisi olduğu ortaya çıkmıştır. Bunun sebebi aspirinin farklı yapıda olması değil insanların kendilerini daha yüksek bedel ödediklerinde buna değer bir ürün aldıklarına olan inançlarıdır.

Son olarak da insanların karakterlerinin durumu üzerine bir tespit yapılmış. Buna göre insanlar kontrol altında daha dürüstken kontrol altında olmadıklarında daha sahtekar olabilmektedir. Fakat insanlara eğer kendileri için önemli olan ahlaki bir değerlerini gösterirseniz, mesela incilden, Tevrat'tan veya Kurandan bir pasaj okursanız o zaman hileye eskisi kadar meyletmeyebiliyorlar. Ayrıca insanlar ucunda para olan konularda hile yapmaktan imtina ederlerken, ucunda ürünlerin veya hizmetlerin olduğu konularda o kadar da dürüst olmayabiliyorlar. Örneğin bir muhasebeci karı düşük göstermeye çalışarak vergiyi azaltabilir ama kimsenin cebinden para çalmaz.

Bu güzel kitabı özetlemek hakikaten benim için zor oldu. Umarım beğenmişsinizdir. Bence mutlaka alın okuyun,

Sevgiler...

2 yorum:

  1. Birkaç ay önce kitabı okumuştum, bu güzel özeti de okumak çok iyi oldu :) Ellerinize sağlık

    YanıtlaSil
  2. Yine çok güzel bir özet olmuş.3 seçenek güzel bir örnek. Daha fazla seçenek ise almamaya itiyor.

    YanıtlaSil