11 Şubat 2018 Pazar

Özel Bankacılık’taki Büyük Sorun; Yeni Nesil Müşteriler

Sevgili dostlarım merhaba,
Bugün sizlere yeni nesil özel bankacılık müşterilerinin hassasiyetlerini anlatmaya çalışacağım. 
Özel Bankacılık müşterileri bankaların en üst gelir grubunu oluşturan ve yüksek düzeyde kredi kullanıp yüksek hacimlerde mevduat tutan müşterileri ifade eder.  Bu müşteriler aynı zamanda sermaye piyasası işlemleri de yapmakta olup bankaların daha fazla yatırım ürünlerini kullanan müşterilerini oluşturmaktadırlar. 
Günümüzün özel bankacılık müşterileri güvene ve ilişkilere önem verirken bu müşterilerin çocuklarının farklı hassasiyetleri olacağını öngörmekteyiz.  Öncelikle yeni nesil müşteriler farklı finansal ürünler kullanmak isteyeceklerdir. Aynı zamanda almış oldukları eğitimin sonucunda kendilerinden beklenen önemli işleri yapabileceklerini ispat etmek isteyeceklerdir. Bu sebeple yıllardır aynı banka ile çalışan babalarını sorgulayacak ve başka bankalardan kendilerine yeni değer önerileri yapmalarını isteyeceklerdir.  Bu durum mevcut müşterilerinin varlıklarını yöneten bankalar için riskli bir durumdur. 
Babaları daha az yatırım alternatifi arasında orta ve uzun vadede yatırım yapmayı tercih ederken, yeni nesil müşteriler ise daha kısa vadeli ve yüksek getirili alternatiflere yönelmektedirler. Hatta hiç bilmedikleri bir sektöre de getiri beklentisinin yüksek olmasından dolayı girmeleri de söz konusu olabilecektir. Bu durum da ister istemez kendilerinin daha riskli işlere yöneleceklerini göstermektedir. Babaları tarafından yıllar boyunca yavaş yavaş oluşturulan servet yeni nesil tarafından kısa zamanda daha da fazla büyütülmek istenecektir. Bu durumda bankaların ürün gamlarının yeterli olup olmadığı sorgulanacaktır. Bir bankada olan bir ürünün veya hizmetin başka bankada olmaması yeni nesil için bankaya olan güven ve vefadan daha önemli bir tercih sebebi olabilecektir. 
Bir başka konu da getiri konusudur. Yıllarca bankalar ile güven, vefa ve dostluk ilişkileri kurmuş olan mevcut müşterilerin çocukları artık getiri konusunu ön plana koymaya başlamışlardır. Bana bu banka şunu teklif ediyor, siz neyi teklif ediyorsunuz soruları artmaya başlamıştır. Eskiden sadece gayrimenkul ile mevduat arasında yatırım tercihleri bulunan müşterilerin çocukları için artık sermaye piyasaları işlemleri daha cazip görünmektedir. Bu sebeple daha fazla danışmanlık talep etmekte ve daha fazla ürün ve pazara ulaşmak istemektedirler. 
Bugün özel bankacılık yapan bankaların kendilerine en büyük risk olarak gördükleri konuların başında yeni neslin kendileri ile devam edip etmeyeceği konusudur. Bu sebeple bankalar yeni nesil ile temasa geçmeye başlamışlar ve onları da kendi sadık müşterilerinden biri yapmaya çalışmaktadırlar. Özellikle finansal piyasaların bu kadar içiçe girdiği ve finansal okuryazarlığının arttığı ortamda bankaların sadece manevi değerler ile yeni nesli kazanmaları beklenemez. Gelişen ve değişen ortama uyum sağlayarak onların beklentilerine cevap verebilmeleri gerekir. 
Peki bu durumu bankalar nasıl yönetecektir? Öncelikle bankalar yeni nesil için bir danışman durumunda olabilmelidir. Kendileri danışmanlık hizmeti vermese de doğru insanlarla bu müşterileri buluşturabilmelidir. Yatırımın nasıl yapılması gerektiği, hangi sektörde nasıl bir boşluk olduğu, nasıl bir beklenti ile nasıl bir yatırımın planı ile hareket edilmesi gerektiği bu insanlara öğretilmelidir. Diğer taraftan ürün gamlarını arttırmalı ve beklentilere uygun değer önerileri oluşturabilmelidirler. Örneğin bir müşteri dünyada farklı piyasalara yatırım yapmak isteyebilir. Bu durumda banka finansal bir platformu müşterisinin hizmetine sunabilir. Müşterisi de birçok kanaldan platforma girip işlemlerini 7:24 gerçekleştirebilir. Bu platformun mobilden de girişe izin vermesi gerekir çünkü yeni nesil artık tüm dünyasını mobilden yaşamaktadır. 
Görüldüğü gibi yeni neslin beklentileri mevcut nesilden farklı olacaktır. Bu sebeple bankalar bu durumu iyi analiz edip doğru yaklaşımlarla ilgili müşterileri kaybetmemeyi başarabilirler.

Bugünlük de benden bu kadar. Hepinize iyi çalışmalar dilerim.

Hiç yorum yok:

Yorum Gönder